“進華興的第一天就是搬家。

”日前，在接受創業家&i黑馬專訪時，華興資本董事總經理周翔回憶道。

2006年夏天，周翔剛碩士畢業，就進入了華興。

簽offer前，他在網上搜索華興，想“看看這個公司到底是干嘛的”，搜來搜去，就找到一篇文章，是當時的一位合伙人講自己為什么從瑞信離職加入華興。

“寫得很好，這促使我快速簽offer。

”那時華興還與一家咨詢公司合在一起，但已有分拆打算，并為獨立后的華興招兵買馬。

周翔加入華興的第一件事，就是和團隊一起搬到樓上的新辦公室。

彼時，周翔對VC行業了解還不深，見到包凡后，覺得人和團隊都不錯。

“包凡人格魅力強，很有想法。

”周翔笑道。

“當時老大說，華興要做中國的高盛。

不要說外面的人，可能公司內部很多人都不信，我也是將信將疑，哪有那么容易。

”周翔坦稱，直到2010年，一批2006年的客戶長大了，當當、奇虎、人人都上市后，華興開始設立海外投行，他才想起自己剛入職的時候，包凡就說過這個想法。

事實驗證，在中后期融資和并購方面，華興是有些底氣的。

2015 年，滴滴與快的、58 同城與趕集、大眾點評與美團等并購大案，華興都是背后的重要推手。

而華興當下要在早期發力。

2014年下半年，早期融資平臺華興Alpha成立，為初創公司提供財務顧問服務，覆蓋天使輪到 B 輪。

周翔介紹，華興Alpha去年做了近100個案子，今年預計能到200個，項目成功率70%-80%，其APP平臺已有1000多家機構、6000多位投資人入駐。

以下為周翔口述，經創業家&i黑馬整理：以互聯網化和技術手段攻入早期FA2013年互聯網金融的發展對華興有很大的刺激，包凡覺得投行的業務雖然做得挺好，但不能躺在上面睡大覺，要考慮互聯網金融對整個行業的沖擊。

投行這么多年都處在“刀耕火種”的時代，什么都是用Excel、郵件，甚至靠筆記，沒有太多互聯網化或者數據化。

華興一直在想怎么能使投行的業務延伸、進化。

那時候，我們就開始規劃做點什么，也進行了一些戰略投資，比如小飯桌、IT桔子。

經過一段時間的摸索，才決定把互聯網化和技術手段與華興在早期的布局結合起來，這就是華興Alpha誕生的契機。

我們主要覆蓋天使到B輪階段的項目，A輪項目大概占到60%-70%，剩下天使跟B輪各占一半。

剛好彌補了華興原來的FA團隊沒有覆蓋的部分。

現在，基本上除了線下碰面、溝通條款，每個融資過程里產生的信息和數據都會沉淀在平臺上。

創業者跟投資人見完，投資人的跟進情況會陳列到平臺上，創業者和投資人會互相評分，同時，FA也會對投資人做評價。

投資人在平臺上的瀏覽和搜索行為都能數據化，并積累下來，藉此我們就可以知道投資人喜歡看什么。

而對投資人做畫像和分析，讓我們在對接投資人時就更有效率。

以前做項目，找投資人，往往是大家坐在一塊，一拍腦袋，想想這個項目適合哪些投資人。

現在平臺上陳列了幾千個投資人的數據，結合系統的推薦，項目成員再做一些修整就行，效率和準確度都大大提升。

但FA在線下的東西是不能丟的，互聯網平臺更多是起到輔助作用，提升效率。

通過這個平臺，FA團隊里一個人運作的項目數量能擴大一倍以上。

現在平臺日活平均在15%-20%，周活40%-50%，月活70%-80%。

這個平臺對大家不是可有可無的，尤其當我們的項目質量有足夠保障的時候，很多投資人會定期來看。

今年天使項目比去年同期少了一半2015年我們close（創業家&i黑馬注：交易最終完成）了100多個項目。

今年一季度市場特別差，close的項目不到15個，二季度隨著市場的回暖有點反彈。

最差的時候是去年12月到今年2月，非常慘淡。

相比之下，A輪和B輪會好一些。

因為去年有些好項目今年到A輪、B輪了，大家還是能出手。

有段時間天使特別差，最近也好起來了。

天使雖然金額小，但最近沒什么特別好的創業方向，所以天使特別難投。

而從整個市場來看，創業項目數量比去年同期減少一多半。

“資本寒冬”每段時間都會發生，2008年一次，2012年一次，到2015年底又一次，但每次的特征都不太一樣。

2008年是全球經濟危機，大家都遇到了錢荒。

2012年更多是由中概股危機引起的，投資人對中國公司極度不信任，加上大批2011年融到錢的電商和團購公司不溫不火，所以大家比較猶豫，但資本市場并不是那么缺錢，好項目還是能融到錢。

而這波資本寒冬跟創業荒有關系，市場上創業方向進入了有限擇選階段。

今年你問投資人看什么，大部分人的回答都是沒有特別的重點。

體育，感覺長不大；人工智能和VR，太早了；消費升級，有點偽命題，不少投資人都是這種心態。

前兩年有各種風口，2013年是互聯網金融，2014年是在線教育和共享經濟，2015年是移動醫療、供應鏈B2B、AR和VR，每一波都有支撐點，今年就沒有。

你找不到一個讓自己特別興奮的方向，怎么可能很激動地投進去呢。

此外，VC比過去謹慎了，因為大部分機構在過去兩年里投的項目都挺多。

比較知名的VC去年和前年投資的項目大概是他們每年平均投資項目的1.5倍到2倍。

這樣首先你錢花了很多，肯定要控制一下節奏，其次項目portfolio management（創業家&i黑馬注：投資組合管理）壓力比較大。

要保證這些portfolio找到“接盤俠”，就會花很多時間在portfolio management上。

當下的創業者，只要你是真心想做成事，就不要太計較早期的高估值，先拿到一筆啟動資金，趕快做事；不要過分計較基金是不是大品牌，先活下來，再考慮好好活著。

市場是最后衡量你是否能好好活著的最核心要素，除了融資，一定要用心做企業。

現在公司的估值普遍下降30%-50%，因此創業者一定要調整心態。

創業者一定要學習京東以及美團流血融資并成功活下來的教訓，也要汲取凡客和拉手巨額融資的教訓。

2011年美團B輪融資，當時拉手宣稱拿到了1億美元融資，估值10億美元。

王興最后拿了阿里的錢，股份稀釋了很多，價格也比拉手差很多。

這種時候創業者就要有這種勇氣，因為你面臨的最大挑戰是公司能不能活下去。

對于創業者，資金流是第一要務。

第二就是公司運營要健康。

你應該計算在不融資的情況下，公司現金能不能支撐12個月以上。

現在融資周期明顯延長了，去年上半年A輪融資平均周期是三個月，今年大概在4-5個月。

第三是要建立公司的核心競爭力。

資本寒冬里大家縮手縮腳，不敢亂花錢，正是考驗效率的時候。

聚美優品在成長期也經歷了2012年的資本寒冬，它的人效（創業家&i黑馬注：人均平均勞動效率）比競爭對手高兩到三倍，以競爭對手1/2-1/3的人數做出了更高的業績。

我特別欣賞朱元璋平定天下的戰略，“高筑墻，廣積糧，緩稱王”。

這句話特別適合創業者：別太高調，備好彈藥，建立核心競爭力。

投資人比以前更愛跳單了資本寒冬里，對FA的要求更高了，不再是把大家拉到一塊，簽個term sheet（創業家&i黑馬注：投資條款清單）就close。

很多嘗試會碰壁，碰壁的次數比以前要高，你不能試一段時間不行就放棄了，FA要有耐性和決心。

close時間拖長之后，碰到的復雜問題也會越來越多，經常出現莫名其妙的問題，投資人就開始猶豫。

FA要想各種方法去解決。

比如我們有一個戰略投資的項目，開始談得挺好，最后出現了一個問題，投資人要求對公司很大的控制權，成為公司的第一大股東，談判一下就陷入僵局。

我們一方面去了解戰投內部對于股份比例調整有沒有余地，另外也從交易結構上做了調整，使得這次融資出讓的股份比例并沒有太高，但是戰投的要求在將來有可能通過一系列節點性事件達成，這樣既保護了雙方利益，又促成了合作。

說起來，這是件很簡單的事情，但在這中間你要做很多。

現在投資人跳單比例挺高的，有些投資人跳單也挺有名的。

今年close時間要比以前多上兩到三倍，這個過程里暴露出來的問題會更多，跳單的可能性就更大了。

大家都說FA包裝公司，但我們會讓公司在簽term sheet之前把問題暴露出來，并且想辦法解決，遠遠比最后DD時（創業家&i黑馬注：Due Diligence，盡職調查）被發現要好。

我們會分析公司有哪些問題可能阻礙交易，提前想辦法解決，或者跟投資人一起想辦法解決，使案子順利完成。

我們今年項目雖然close的周期延長了，但是成功率沒下降，還是70%-80%。

雖然市場融資環境較差，但每個月市場上公布的A輪、B輪案子還是有150到200個。

現在，FA被誤認為是一個門檻很低的行業，很多人覺得認識幾個投資人，手里握住幾個還不錯的項目，撮合一下，掙個介紹費就好了。

但FA是一個門檻很高的行業，專業的職能不是體現在，給你介紹一個投資人，而是有專業的服務在里面，如：交易結構設計、創始人股份分配、交易談判、解決DD碰到的問題、怎么在DD階段不被投資人跳票……都是需要專業經驗和職場閱歷的。

當然，這也讓FA市場也有一些亂象：一是不負責任，比如有的FA給你對接幾個投資人，做成就做成，做不成就算了。

有的FA直接把你扔到平臺上，搞不成也所謂，甚至你再打電話都找不到客服。

二是不專業，沒價值。

FA跟公司一起去見投資人，應該事前幫公司梳理見投資人的思路，事中要傾聽，判斷問題，事后再總結。

很多FA就在邊上玩手機，結束就走了。

早期FA的話，亂象又更多一些，一些早期FA把融資做成跟房產經紀似的，純粹是信息對接。

但實際上早期FA身上的責任比中后期FA更沉重，篩選噪音也更大，這使得早期FA需要更具前瞻性和開放學習新事物的心態。

我們更追求質而不是量。

判斷早期項目的質量比中后期要難很多。

可能一個細分領域里就得做好幾個公司，有的細分領域你也不清楚能不能成。

那怎么判斷？我覺得最起碼要能預見得到這個公司這輪融資完成后，還能再做下一輪融資，這是基本的篩選標準。

下一個風口，誰都看不清下一步的投資主題，像虛擬現實、人工智能、消費升級，都是大家比較關注的趨勢。

但所謂的風口并未顯現。

消費升級是一個趨勢，但它什么時候會到來，不太好預測。

它在一些領域里已經很明顯了，比如母嬰、電影文化產業、體育行業，但在其他方面的消費上，什么時候能到爆發點，很難判斷。

布局早了你就是先烈，就是這樣。

風口一定會有，比如2011年最主要的投資主題是電商跟O2O。

那個時候你不投與交易相關的，不跟著這個潮流走，就會錯過一個時代。

到了2014和2015年，你肯定得投移動互聯網，傳統的社交、視頻、新媒體已經機會不多了。

如果你要投資電商肯定要看移動電商，否則就是自尋死路。

隨著科技的演進，肯定有一些場景化領域的優質創業項目出現，那些是風口要去追逐，但有一些風口其實是虛晃和短暫的。

比如去年的AR和VR，因為技術還沒成熟，布局太早，有不少創業者會成為先烈。

AR和VR的風口肯定還會再到來一波，去年被人為提前，就出現了一些并不是太好的投資機會。

對風口的判斷有時候也會出錯。

有段時間大家覺得智能穿戴會成為風口，結果呢，還沒足夠興起，就快被淡忘了，因為智能穿戴在具體的場景化應用上尚未解決人們的剛需。

只能說，你不跟著風口走是不對的，但你純粹跟著風口走也是不對的，還是要有自己的判斷。

下一步風口在什么地方，什么時候會到來，大家現在確實都看不清楚。