2015年央視的3.15晚會沒再成為調侃的對象，其曝光的“4S店黑幕”讓不少車主拍手稱快的同時，一批汽車后服務O2O創業者正為之亢奮。

在微信公眾號中搜索“洗車”，能看到上百家洗車O2O公司，借助互聯網的力量，一大波創業者涌入汽車后服務創業，資本也嗅到這一機會。

虎嗅粗略統計公開融資消息，從2014年下半年到2015年5月底，累計近2億美金流入汽車后服務市場。

大家都看到車后O2O是塊肥肉——汽車保有量巨大。

2014年，汽車銷量突破2300萬輛，汽車保有量超過1.3億輛，預計2015年汽車后市場規模將突破7000億元。

然而傳統線下4S店在店面租金逐年增長，人力成本也水漲船高，其面臨這經營難題愈加嚴峻，而賣車已經不再賺錢。

4S店這塊市場有機可乘。

北京現代4S店總經理陳維樹告訴虎嗅，“同行之間、品牌商之間競相降價，汽車廠家過度追求市場占有率等變成賠錢銷售，所以4S店的收入主要來自后服務環節，主要是配件工時精品改裝及養護用品。

”他還預言未來3—5年內，會有約20%的4S店關停并轉，倒下的店一是資金實力不足，二是沒有售后服務的基礎能力。

汽車后服務范圍很大，包括洗車、保養、維修、加油、車險及停車等，前三者主要以4S店及洗車店為服務載體。

在移動互聯網催化下，車后服務線上線下融合趨勢愈加明顯。

起跑線的思考：切入點？上門還是到店？如上文所說，洗車、維修、保養在汽車O2O中融合度高，圍繞這三大塊創業創業者又是怎樣做切入點的選擇思考呢？車點點創始人王華告訴虎嗅，“第一步從洗車切入，因為洗車高頻并且幾乎標準化；第二步小保養等，相對標準化；最后才會切入相對復雜的維修市場。

而單純的上門洗車模式是行不通的，必須結合到店或后續其它服務。

”e保養創始人高峰則認為，“洗車雖然頻次高，但要考慮后續性，當車主需要保養服務時，洗車技師在技能和設備上都不能滿足，需要再招一個團隊來做，而從低頻的保養切入洗車相對容易，所以不管是高頻還是低頻，一定要和技能相結合。

目前線上導流平臺，大部分還是以價格做導向，對線下店的控制能力非常弱。

”“汽車維修在傳統服務中存在價格不透明、小病大修等各種問題，也是車主體驗服務中最大的痛點。

當然客單價是后市場中最高的，同時維修也是相對重的模式，重模式下不但更容易形成用戶粘性，也更容易建立起競爭壁壘。

”易快修創始人王正坤表示。

盡管他們各自選擇不同的切點，但其理解基本都從頻率、客單、上門或到店四個緯度出發，虎嗅在與業內人交流后對三類服務的性質進行了簡單匯總：車后O2O創業：如何熬過三年“鬼門關”從上圖可得知，在汽車后服務中消費頻率與客單成正比（加油除外），上門和到店的優劣情況大同小異。

與外賣O2O的上門服務不一樣，汽車后服務O2O是“自產自銷”，而前者是物流服務。

e洗車：一毛錢不賺，怎么破更多的汽車后服務O2O項目選擇洗車切入，如愛洗車、快洗車、車點點等，虎嗅從中選擇了e洗車作為采訪研究對象。

e洗車上線于2014年6月，主要通過微信公眾平臺進行洗車下單，在2015年3月份，對外宣布完成由平安創投領投的2000萬美元A輪融資。

e洗車采取了上門洗車與到店洗車兩者結合的模式。

e洗車聯合創始人CEO張晶曾出任過凡客VP、滴滴COO，因為他與e洗車創始人段東仁（曾在平安集團負責車險業務）私交與在汽車后市場創業志同道合。

據張晶介紹，e洗車團隊規模300多人，在北京地區日的訂單在1200單左右，其中大部分訂單來自線下合作洗車店，客單價為25元。

其上面洗車團隊主要來自兼職加盟，上門洗車技師的日訂單處理能里在7—10單之間，上門洗車的時長每單在主要由電動三輪車搭載洗車設備，其單人服務半徑在5—10公里以內。

上門洗車的便利性讓車主受益，但也有其瓶頸。

“洗車場景的限制是沒辦法解決的問題，大多數地方像辦公區，比如說國貿這種地方，你肯定想都不用想了。

社區，還需要選擇空曠的地方。

”張晶說，“上門洗車這件事我們在北京試過之后，決定以后除了北京外，都不在淮河以北做，因為到冬天就沒法干。

”除了受到洗車場景與天氣因素之外，上面洗車的污水也是一大詬病，一個是洗車時污水不能濺到被人的車上，二是洗車水如果沒有回收處理車車主會被投訴。

張晶告訴虎嗅，前者只能選擇物業管理相對寬松，場地空曠的位置進行；后者，在車的底部墊上雨布進行污水回收處理。

上門洗車會比到店洗車的成本低嗎？張晶這樣給虎嗅算了筆賬：到店洗車的成本結構主要是55%的場地租金，40%的洗車工成本，大概只剩下2%—3%的水電。

上門洗車把這55%的租金成本省下來了，人的效率上來了。

我們現在一個員工大概有70%以上的時間是奔波在路上的，所以說很浪費。

還有訂單密度，上一單到下一個單接的距離長短，如果訂單密度足夠高，那距離就會縮短，效率就會上來。

其實算下來我們只有人工的成本，也就我們給加盟e洗車的技師每單18塊錢的支出，他們出力，我們提供訂單、洗車工具，而我的設備損耗算下來還不到2塊錢，綜合起來頂多也就是20塊錢的人工成本。

但據虎嗅了解，以到店洗車30元/單的均價來算，扣除人力成本和租金成本，基本上是不賺錢的，主要通過打蠟產生的附加收費盈利。

e洗車作為洗車平臺，同樣面臨這“洗車不賺錢”的問題。

“我們去改變傳統洗車店的成本結構之后，洗車這個模塊有可能打平或者有微利。

”張晶說，“用戶習慣培養最燒錢的，e洗車每個月洗車補貼就要燒掉六、七百萬。

”據他介紹，e洗車為讓洗車業務賺錢，在上門洗車業務開展的同時，與洗車設備供應商共同研發一款“無人服務全自動的洗車機”，目前已經進入最后調試階段。

這套設備研發成功后，將安置在社區內，提供類似自動售貨機服務的洗車服務，整個洗車過程縮短到5分鐘以內，但只能進行外觀清洗。

除了技術手段降低洗車成本實現盈利外， e洗車正通過增加“標準品保養“如換輪胎、剎車片等服務進行盈利。

張晶對虎嗅說，”我們會與維修店合作，做‘供應鏈管控’，由維修店提供服務，我們提供配件。

用戶在我們這下單是一個保養小套餐，然后幫他送到選定的維修店，在預約時間用戶到店后，當他面拆開換上。

“車點點與養車點點正在進行線下密集布點，提供到店洗車服務，與e洗車一樣要突破洗車不賺錢的困局，這些洗車O2O平臺也在嘗試向保養、維修等方向增加業務。

總的來看，e洗車無論在洗車業務還是增加的保養業務，都是平臺入口思路，整合社會勞動力、洗車店、維修店資源，線上獲取用戶，線下服務由第三方落地，張晶將滴滴模式植入汽車后服務能夠實現快速擴展，但沒有回答的問題是：線下服務質量如何保障？此外，不同與4S店，維修店的收入很大部分來自配件差價，而e洗車提供配件，讓維修店提供勞務，背后是與維修店利益分配的再調整，一旦配件出貨量大了之后，這種合作模式還能持續？都是不容忽視的問題。

e保養：低頻消費之外的增量價值如何挖掘洗車不賺錢，那保養切入又有何想象空間？5月26日晚間，國內A股上市公司昆侖萬維對外發布公告，公司以1100萬美元戰略投資e保養。

高峰從e代駕離職后，于2014年1月創立e保養，當年10月對外宣布獲得由源碼資本領頭的500萬美元A輪融資。

高峰向虎嗅透露，目前，e洗車近400位品牌4S店/汽修廠認證技師，能夠服務85個品牌車系；1200款車型。

當前在6個城市開通了上門保養服務，日訂單在1000單左右，客單價在500多元。

上門服務團隊均由自己招聘培訓，非加盟。

通常情況下受理一單需要2位技師，整個保養過程大約需要45分鐘，而技術日訂單處理能力在8—10單左右，服務半徑在3—5公里。

一輛車每年大概是3次的保養頻次。

和上門洗車一樣，e保養上門保養也受到自然因素的制約，不過如果出現刮風下雨的天氣，e保養會協調車主去車庫或低下停車場進行服務。

相比上門洗車好的地方，上門保養不會受服務場景的制約，在商業區與醫院等公共場所都能進行，也不會出現洗車污水的顧慮，唯一要好服務善后工作是保養中換機油出現泄漏的問題。

上門保養也并非一帆風順。

高峰認為，“阻礙上門保養的就是這個服務本身，它的深度能做多深。

我是希望客戶沒有選擇性障礙。

”具體而言，用戶在使用一次上門保養后，因為上門服務解決不了的問題，又不得不到店，這是他們不希望出現的。

上門保養涉及汽車室內項目時，一些用戶難免會有隱私安全方面的顧慮。

對此，高峰告訴虎嗅e保養的解決方案：上門保養全程錄像，用戶可以隨時追查某個服務環節。

“第一次車主還會選擇看一眼（保養過程），第二次、第三次基本上都管了。

”高峰告訴虎嗅，e洗車上門保養服務的價格約是到店的5—7折，但汽車保養有個特點，因為車型、車齡不一樣，其公里數、損耗程度也不一樣，所以對保養的要求也就不一樣，因此同一類型保養套餐價格也存在差異，不過O2O平臺都盡量做到統一標準化、透明化。

然而汽車保養頻次低，決定了新用戶獲取壓力大。

高峰稱，e保養在進行上門保養的同時，會給圍觀群眾發優惠卡或體驗券，如此一來，既獲取了新用戶，有教育了用戶上門保養的使用習慣。

“單量增速肯定符合口碑效應的新用戶增長，老用戶的回購是跟基數有關的，因為他畢竟頻率比較低。

所以這段時間我覺得還得靠新客戶，得到運行再過個半年，老用戶都有復購需求。

當我們的供給越多的時候，復購率就會越高。

”高峰稱。

言外之意，是要擴充服務項目，而e保養并沒有選擇高頻次的上門洗車，高峰給虎嗅分析了下原因：“現在上門洗車這塊競爭非常激烈的，洗車把價格降低了，卻把人工成本抬高了。

有人算了一筆帳，你洗車要收15塊錢的話，你一天得干18單才能收回成本，半小時洗1單，不停的洗也要洗9個小時，根本不現實。

”綜合考慮，e保養選擇了增加上門小修，如：換電瓶、剎車片、剎車盤。

與e保養同為上門保養的另一家平臺卡拉丁選著了技師加盟模式，因此在服務城市數和服務團隊數量上遠超過了e保養。

即便在業務擴張速度上落后與對手，高峰卻不以為然，他認為上門保養需要自營團隊來把控服務質量，在重點城市上做縱向深耕。

易快修：上門和到店如何愉快的玩耍維修，是汽車后服務中技術門檻最高的一個切入點，圍繞維修做O2O創業中，快修先生與易修車主要通過線下加盟店的合作，由車主線上選擇店面、預約時間，進行到店維修，類似的還有車螞蟻，這些公司本質上是將車主發布的服務需求和商家提供的服務方案進行匹配。

另一家名為摩卡i車的公司則純粹提供上門修車服務，易快修這選擇了“上門+到店”服務模式，類似的還有“有壹手”，目前其在北京有5家店。

易快修創始人王正坤，在做易快修之前，曾任職于IBM技術主管，后來辭職投資經營了一家4S店。

2014年6月與他的聯合創始人張杰創立了易快修。

2014年低，易快修獲得來了由光速創投領頭的1200萬美元A輪融資。

據王正坤介紹，易快修目前擁有500人團隊，其中80%為技師團隊。

當前業務僅在北京開通上門修車服務，線下開設7家門店，日訂單超已過1000單，其中到店的訂單比例接近30%，能夠服務1.3萬款車型，客單價在600元左右，上門維修也只能是小修，一般情況下會派出2—3位技師，一個訂單處理平均時長在40分鐘左右，每位技師日訂單處理能力最高可到8單。

易快修不做加盟模式，“我們是從修理廠出來的，想清楚了要做互聯網連鎖快修，當大家做這事（上門修車）都差不多時，核心競爭力還是在專業性和服務上，自營才能有保障。

”王正坤說，“我會關注兩個點：第一個點是很多的互聯網能帶來營銷的東西；第二點，我關心的是內部的IT系統對于整個供應鏈效率的提升。

”上門和到店都選擇自營，王正坤對比兩者模式的成本變化告訴虎嗅，“我以前一個店的房租就得相當于現在五到十個（技師）。

”人力成本的降低最佳途徑是提升效率，“訂單處理，傳統作坊式靠一個人控制，我們要通過中央大腦去控制。

”，這里王正坤指的他們自主研發的“V系統”。

店面成本上漲難控制，而易快修之所以還要在線下建店擴張，其主要因素是到店能進行大修，彌補了上門服務的不足。

虎嗅了解到，上門修車與上門保養類似，除了收到天氣因素制約，對場地的要求不像洗車那樣嚴格，主要防止修車過程中機油撒漏帶來的環節影響。

除此之外，真正對上門修車形成阻礙因素的是“溝通”。

由于車主不具備專業的汽車修理知識，所以對車的故障問題拿不準，在維修下單和更技師電話初診的過程中出現誤差，從而導致上門修車技師配件不齊，而要再次返工。

不過對于此類現象，王正坤稱，“易快修出現情況只占1%，遇到車主對車況不熟時，我們先安排一位技術免費上門診斷。

”盡管如此，其成單的溝通成本不容忽視。

維修頻率低，則成了用戶流失的一大因素。

王正坤告訴虎嗅，易快修是通過增加上門洗車、上門保養的套餐服務來增加粘性，其中保養和維修的重合度很高，而整體的用戶留存率能超過60%。

王正坤認為，阻礙易快修發展內部因素是“團隊”，還需要引入更多專業性人才，加強系統培訓來提升團隊業務能力。

三年“鬼門關”虎嗅認為，汽車后服務O2O創業的第一階段，是選好切入點在上門或到店模式中進行打磨。

第二階段，出于頻率與毛利考慮，洗車、保養、維修三塊業務出現高度融合。

第三階段，就到了行業洗牌的時候。

當前，整個汽車后服務O2O行業正在進入第二階段，進入門檻低的洗車O2O會提前進入洗牌階段。

那么問題來了，在模式和服務高度同質化的情況下，什么樣的公司才能脫穎而出？“從平臺的角度來說，誰能幫助車主篩選出更優性價比的方案，誰就能勝出。

從線下服務的4S店和洗車店等來說，他們的服務差異化體現會很大，店面整體形象，服務人員的技術水平及服務素質，產品的性價比等等都會是各家比拼的重點。

”車點點創始人王華答道。

執一資本投資總監謝晨星認為，“未來拼的是線上線下運營精細化能力和融資能力，團隊高管有互聯網背景及汽車從業背景的公司容易勝出。

用車險業務將洗車、保養、維修三塊業務串起來會有更大的想象空間。

“對于未來汽車后服務O2O的競爭格局，謝晨星判斷，“這個行業和團購一樣，短期內百家爭鳴，上門集中度很低，大約經過三年左右的市場整合，會出現前三名。

其中業務越簡單的，越先出局，反倒不殘酷，洗車很快能分勝負。

最殘酷的反而是那些融到錢的，‘重災區’會出現在汽車保養方面的O2O。

”與之相反，王華則認為，“中國的汽車市場體量足夠大，車主的需求又是多元的，地域的分布又非常大，所以說很難有一家或兩家可以獨占市場的局面，未來競爭的格局可能是有幾家各具特色的公司做得比較好，可以滿足的不同類型車主的需求。

”盡管市場空間足夠大，但事實上這些汽車后服務O2O創業者已經在進行“生死時速”的比拼。