有時候如何確定用戶需求，比確定市場定位更重要，或者先確定用戶需求才能確定市場定位。

作為創(chuàng)業(yè)公司，資源和數(shù)據(jù)都比較有限。

用戶的需求是無限的，資源有限的前提下如何確認(rèn)目標(biāo)用戶的需求，如何確認(rèn)這些需求是我們（基于現(xiàn)有資源）可以滿足的？首先明確一點(diǎn)：調(diào)查問卷是不會幫你發(fā)現(xiàn)需求的。

因?yàn)樗械恼{(diào)查問卷都是基于當(dāng)前的技術(shù)和當(dāng)前的市場做的，這對于洗發(fā)水之類的成熟行業(yè)則很合適，而對于大部分有創(chuàng)新業(yè)務(wù)特別是破壞性創(chuàng)新(disruptive innovation)的創(chuàng)業(yè)公司來講并不適用，因?yàn)榭蛻舨⒉皇煜つ愕募夹g(shù)和想法，他們甚至無法理解你的意圖。

在iPod發(fā)明之前，絕大部分用戶永遠(yuǎn)無法理解，為什么要放一個月能聽的歌曲到他的MP3播放器里面，所以市場調(diào)查問卷會告訴你，絕大部份用戶只要攜帶一天上下班路上能聽的音樂就夠了——如果喬大爺真的照這個思路做，他顯然失去了成就今天的Apple的機(jī)會。

還要明確一點(diǎn)，客戶的需求是無限的，你的資源是有限的，你要做的不是調(diào)查所有目標(biāo)市場客戶的需求，并從中作出遴選。

恰恰相反，你要用你有限的資源盡快找到突破口和賣點(diǎn)，找到一個值得深耕的市場。

尋找并確認(rèn)需求的步驟如下：第一步，按照你們創(chuàng)業(yè)的想法用最快的方法做出一個非常粗糙的原型，這個原型甚至只是一個沒有功能的空殼（軟件用戶界面，或者紙板搭出來的硬件原型），讓你們的團(tuán)隊(duì)自己用用看，把自己放在非常苛刻的客戶的角度，看看是否會接受（不是界面本身，而是所表達(dá)的功能）？并用快速迭代來改進(jìn)設(shè)計(jì)。

比如Kickstarter上的一個基于Android很有名氣的游戲平臺OUYA，他們的游戲手柄，就是先用木頭做的快速原型，在內(nèi)部試用。

目的是什么？在初期用盡可能小的代價，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足，錯誤和不足發(fā)現(xiàn)的越晚，改正的代價就越昂貴。

第二步，找出具有創(chuàng)新意識愿意和你一起玩的幾個非典型客戶，做出一個只有簡單的核心功能的原型請他們試用。

能找到這種客戶并不容易，可以有各種方式，比如許諾第一批產(chǎn)品出來以后免費(fèi)贈送給他們。

但首先這些客戶一定是非典型的，極端客戶。

比如OUYA就會請一些游戲高手來試玩。

比如下面這個OUYA的創(chuàng)始人，陪著一個游戲玩家一起玩游戲。

這些客戶是極其寶貴的，他們不僅會指出很多你沒有考慮到的地方，幫你拓展思路，甚至?xí)湍愦蚍械脑O(shè)計(jì)！在這過程中你要注意觀察這些極端客戶的行為，不僅聽他們說，還要琢磨他們?yōu)槭裁催@么做。

在這不基礎(chǔ)上你可以發(fā)現(xiàn)很多新的需求，甚至產(chǎn)品的獨(dú)到賣點(diǎn)，因?yàn)楹芏嗫蛻粜枨笫强蛻糇约憾紱]有意識到的。

第三步，根據(jù)上面的需求分析，再反饋回來，做新的改進(jìn)，并進(jìn)一步完善產(chǎn)品。

也就是說重復(fù)第一步和第二步。

直到非常確信這就是客戶想要的東西，而且產(chǎn)品也可以做公眾測試了。

（可以想見你找到的極端用戶陪你走這一程，他們是多么寶貴！）這時候基本功能就穩(wěn)定了，但是還有很多bug，沒有關(guān)系，因?yàn)槟阆乱徊揭龅氖菍ふ腋嗫蛻趄?yàn)證需求，而不是debug。

第四步，這時可以尋找更廣泛的友好測試用戶群體，通過觀察和傾聽，了解更多的需求。

這時候大部分需求都是比較細(xì)微的，比如（那個顏色的遙控器我不喜歡）等等，若有重大的需求改變，就需要要做出取舍，因?yàn)檫@時候做改進(jìn)已經(jīng)非常昂貴了。

提問的時候多問開放型的問題，why, what, where, which, how等等，而不要僅僅問：你喜歡嗎？這樣弱智的問題。

第五步，才是真正把產(chǎn)品做穩(wěn)定，安排市場推廣等等常規(guī)的流程。

整個流程的思路就是先針對一群極端用戶，通過看得見摸得著的原型，漸進(jìn)式地深挖需求，找到產(chǎn)品賣點(diǎn)和新的市場需求，在這過程中盡量把重大改進(jìn)往早放；而不是針對大眾市場，做一個大家都能想到的產(chǎn)品。

這對中國的創(chuàng)業(yè)公司更有挑戰(zhàn)，因?yàn)橹袊瞬幌矚g表達(dá)自己的思想。

所以更需要通過觀察和開放型的問題來理解客戶需求。

補(bǔ)充：上面做法對絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是適用的，即使你原來就做這一行的也千萬別自以為是，認(rèn)為自己已經(jīng)充分理解用戶需求了，要盡早接觸到客戶，在產(chǎn)品還沒有作出來的時候就要厚著臉皮見客戶，和他講你們的愿景和產(chǎn)品規(guī)劃，謙虛地從他們那里學(xué)習(xí)，他們會告訴你很多有意思的信息，比如我們就曾經(jīng)遇到過一個非常前瞻性的客戶。

他告訴我我們，我們提的方案他以前就考慮過，而他在用的競爭對手的方案有哪些缺點(diǎn)讓他很痛苦——還有比這個更有價值的信息嗎？講到競爭對手，實(shí)際上他們是你最好的老師。

他們已經(jīng)做過一輪甚至幾輪市場調(diào)查，用他們的產(chǎn)品前赴后繼地趟出了一條血路。

你一定要把市面上主要競爭對手的產(chǎn)品都拿來分析一下，把你自己放在用戶的角度，看你能不能說服你自己，你的產(chǎn)品是有競爭力有賣點(diǎn)的。

如果你自己都說服不了自己，那還是慎重考慮創(chuàng)業(yè)——別告訴我你沒有競爭對手，客戶沒有替代方案！你一定是在自欺欺人，如果創(chuàng)業(yè)還處在這個狀態(tài)，真的是盲人騎瞎馬，夜半臨深池。

希望以上的方法，可以對大家?guī)硪欢▽?shí)質(zhì)性的幫助。