供應(yīng)鏈在企業(yè)發(fā)展過程中往往是被忽略的一環(huán)。

在企業(yè)大量投放在營銷、產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)能增加的情況下，供應(yīng)鏈的優(yōu)化和投放力度往往較低。

如果合適的產(chǎn)品不能在合適的時(shí)間到達(dá)合適的地方，情況將會變得非常糟糕，比如缺貨和銷售損失;庫存積壓、降價(jià)和銷賬;產(chǎn)能利用率低和服務(wù)水平下降等。

這些代價(jià)高昂的問題往往體現(xiàn)了銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程狀況不佳。

這一關(guān)鍵的管理流程根據(jù)需求預(yù)測、成本因素、風(fēng)險(xiǎn)狀況和戰(zhàn)略目標(biāo)來確定產(chǎn)品的制造數(shù)量、制造地點(diǎn)和銷售市場。

有關(guān)如何分配供應(yīng)鏈產(chǎn)能的決策往往是管理團(tuán)隊(duì)的爭論熱點(diǎn)。

銷售部門與生產(chǎn)部門之間缺乏基本的信任常常導(dǎo)致不切實(shí)際的預(yù)測、故意表現(xiàn)不佳或其它反生產(chǎn)行為，從而進(jìn)一步加劇緊張局勢。

這些因素阻礙了銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)：優(yōu)化利用企業(yè)資源并提升客戶服務(wù)。

如果您的企業(yè)也曾經(jīng)歷過產(chǎn)品在關(guān)鍵市場中缺貨而在其它市場中或倉庫貨架上堆積如山的情況，紊亂的銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程往往是問題的根源所在。

管理供需關(guān)系是銷售與運(yùn)營規(guī)劃的核心。

要有效地開展這項(xiàng)工作，三項(xiàng)任務(wù)必不可少：優(yōu)化信息流;基于需求模式對產(chǎn)品、渠道和客戶進(jìn)行細(xì)分;管理層全力鼓勵(lì)正確的行為并以身作則。

銷售與運(yùn)營規(guī)劃的重要性有效的供應(yīng)鏈管理要求企業(yè)押注未來，目的在于將合適的產(chǎn)品置于合適的地方以滿足客戶需求。

糟糕的預(yù)測將導(dǎo)致庫存過剩、成本上漲以及資源利用率不佳。

銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程是企業(yè)做出良好預(yù)測的根本所在。

一般來說，該流程首先根據(jù)來自銷售和重點(diǎn)客戶的信息預(yù)測需求情況，然后將這一預(yù)測與現(xiàn)有的產(chǎn)能和分銷能力進(jìn)行比較。

若發(fā)現(xiàn)潛在限制因素，管理團(tuán)隊(duì)將商議解決方案，隨后達(dá)成共識并核準(zhǔn)規(guī)劃。

規(guī)劃制定的另一個(gè)重點(diǎn)是識別和修正可能在財(cái)務(wù)方面表現(xiàn)不佳或應(yīng)獲更多關(guān)注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

例如，若銷售工作側(cè)重于在近期內(nèi)銷售更多特定產(chǎn)品，企業(yè)則能夠利用部分剩余產(chǎn)能獲得新增利潤。

如處理得當(dāng)，所有這些活動都將在一系列會議中完成，其中涉及到特定的輸入、輸出、度量標(biāo)準(zhǔn)和決策者等。

在供需、成本和服務(wù)水平之間保持平衡是一項(xiàng)持續(xù)不斷的挑戰(zhàn)，需要定期進(jìn)行調(diào)整并制定成千上萬項(xiàng)細(xì)小決策。

隨著供應(yīng)鏈發(fā)展日趨全球化、產(chǎn)品生命周期縮短以及需求日益多變，規(guī)劃的不確定性也在不斷增加。

特別是國內(nèi)行業(yè)過往的高速增長，規(guī)劃的難度比發(fā)達(dá)國家相對要高。

由于銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程是有效供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵組成部分，因此建立合理的銷售與運(yùn)營規(guī)劃流程將成為當(dāng)今全球市場中企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要來源。

有效的銷售與運(yùn)營規(guī)劃能夠幫助改善客戶服務(wù)、減少營運(yùn)資本、降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)并縮短響應(yīng)時(shí)間。

然而，企業(yè)很少采用戰(zhàn)略方式來完善銷售與運(yùn)營規(guī)劃。

相反，它們往往借助技術(shù)使這一流程變得更結(jié)構(gòu)化、更嚴(yán)謹(jǐn)，在戰(zhàn)術(shù)層面上進(jìn)行改進(jìn)。

企業(yè)可能會召開更多會議、明確職責(zé)、加強(qiáng)各職能部門之間的協(xié)作并加大高管層的支持力度。

這些措施雖然可行，但并不充分。

當(dāng)流程的信息輸入(即有助于決策的信息和數(shù)據(jù))有缺陷時(shí)，尤為如此。

首要任務(wù)：優(yōu)化信息更多更完善的信息可以幫助企業(yè)避免出現(xiàn)由供需不匹配造成的問題。

以下是一些典型例子：·由于營銷團(tuán)隊(duì)不知道延期交貨將持續(xù)數(shù)月之久，因此對一款已知延期交貨的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，從而加劇了缺貨情況。

·某款第二代醫(yī)藥產(chǎn)品的包裝組合建立在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上，但銷售團(tuán)隊(duì)卻在銷售一種截然不同的包裝組合。

結(jié)果導(dǎo)致公司花費(fèi)大量成本用于重新包裝，以趕上上市日期。

為了有效地平衡供需關(guān)系并更好地了解每個(gè)決策所涉及的權(quán)衡取舍，信息必須真實(shí)透明、有效可用，以支持在戰(zhàn)略、運(yùn)營和交易等三個(gè)層面的決策制定。

每個(gè)層面都包括了影響供需關(guān)系的活動。

 ·戰(zhàn)略層面。

供應(yīng)方面的活動包括構(gòu)建生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)、選擇供應(yīng)商和規(guī)劃產(chǎn)能。

需求方面的活動包括產(chǎn)品生命周期管理、定價(jià)、銷售和營銷。

·運(yùn)營層面。

供應(yīng)方面的活動包括生產(chǎn)規(guī)劃和安排、物料規(guī)劃和供應(yīng)商管理。

需求方面的活動包括銷售規(guī)劃、需求預(yù)測和庫存管理。