朋友通過“在行”找到我咨詢產品運營的方法，于是在某個下午的時間大家坐在一起閑聊。

討論中得知團隊在做一款防偽產品，創始人也是在與行業客戶討 論時決定做這個產品的。

產品很快就上線，但運營團隊還沒開始組建，所以特地來學習運營相關的人員角色和考核等方法。

在交流的一開始，我發現了這個團隊的一 個致命問題：產品近期就要上線了，但到目前為止都沒有一個產品定位。

于是我們的對話就從產品定位展開。

　　產品定位決定產品成敗　　創業者：我的防偽產品是根據客戶要求做出來的，經過確認他們有明確需求，所以我們不需要再進行產品定位了。

　　點評：任何產品在研發前都應該找到目標用戶并進行產品定位。

　　產品功能的開發要從用戶畫像確認，運營的工作也需要依據產品定位去針對性的做分階段動態運營。

可以說，產品定位不僅是產品研發的起點，同時也是開展運營工作的前提。

　　防偽現在有大量的像涂層之類的標簽，雖然是普通的防偽，但也能滿足普通人的需要。

大家為什么使用我的防偽產品，就是說我的產品與其他的有什么區別。

所以，我們還是要深挖你的產品，我和這些人有什么區別。

　　第一個，你的目標客戶是誰。

要找到一個在市場上的范圍，然后把這個范圍先理清。

我們把這個叫做第一步，就是用戶方向。

就是他是誰，這幫人是誰。

雖然是2B的，但2B也面臨目標客戶問題，要明確哪些企業是你的目標客戶。

　　第二個，你的產品定位要用一句話去概括，不用很細，但是要清楚我的產品主張做什么，不做什么，這才是最基本的。

要找到自己的價值的實現點，這不光涉及你的產品，你的運營后面也是要基于這些去運營。

　　你的產品定位需要細化，因為你說的越大，面臨的競爭對手越多，比如說做安全，有很多，汽車的防彈玻璃，手機殺毒軟件，這些都是安全，你肯定不 想跟他們競爭。

所以你就不能說你是防偽，應該再聚焦，把那些人都區別掉，就是在一個特殊領域里面怎么去發揮你的價值。

你一定是跟那些涂開的防偽標簽不一樣 的，其實你就是要發揮不一樣的地方，同樣防偽標簽能做的，你就不能再多說了，你要提供在他之上的特殊的產品價值，這就是你的產品的定位。

如果你的產品和標 簽那些區別不開，就是你自己的價值沒能凸現出來。

這也會影響到你后面的融資。

這些東西必須要十分清楚，否則你前期啟動會比較難。

　　像酒類、茶葉類，這類客戶有一個特點，就是單品的價值相對較高，產品的價值很難界定。

這些東西的身份屬性較強，他本身講的清楚出處、歷史。

這 種產品可以純粹把身份當成價值來進行宣傳，所以我們更要聚焦的是這類產品的前期。

這些產品有什么共性呢。

一定不是說產品對應功能，而是說一個服務特性，我 們喝酒的時候，喝的不是里面的酒精、葡萄，而是一種體驗，從酒瓶、酒蓋兒整套東西是一個服務。

　　我們接受的是一個全方位的體驗，像歷史、典故，他說不出來，是整體的體驗，是一個特性。

他不像電池多大多小、多少毫安基本上就決定電池的一個 定價了。

我們這個是一個心里的感受，是一個用戶體驗，基于此類，茶酒、還有其他類似的其實也是你(防偽產品)的潛在市場，這就是你的目標用戶。

這就決定了 第一步，做運營的時候給誰做。

　　運營對象不是指的整體，像超市、工廠里面的東西，而是說在超市、工廠里面的一個具體的品類。

這種品類具有較高價值，擁有它的品牌和背后的故 事，這樣你就知道找誰去做運營了。

你要把用戶畫像畫清楚，可能是這么一大類，但是你要細分，客戶都有共同角色，你只挑對自己投資回報率最高的幾類角色，再 做一次篩選，這樣就會很聚焦，一個是很精準，他們的需求特別強烈，第二個是你的運營的成本會大大下降，你不會把錢撒在那些弱需求的人身上，因為他們用平常 的刮刮、二維碼之類的就很好，你花大量時間去向這類人推銷你的產品，你會很累，因為你一提這個東西，他就會和你提性價比。

　　要賣給高價值的品牌，茅臺1000元錢很樂意再花1元錢防偽，而10元錢的酒就不會。

然后你后面就會有你的特性，那個刮刮卡之類的東西，沒有 信息，沒有承載，沒有用戶的接受渠道，你的產品有，這些東西就是挖掘出來，你的用戶里面有剛需嘛，剛需你就會來找我，你要買，這樣你運營的本質就立于不敗 之地了，就不會靠拼價格來競爭了。

　　從互聯網團隊和互聯網產品出發，不是從產品功能、技術出發，一定是有一波用戶，你找到他的需求，所以才做這個產品。

這全都是從用戶出發。

如果你沒有找到用戶，你的產品只限于把產品實現了，而無法進行后續市場推廣。

　　拿到目標用戶，進行產品定位，這是做運營的第一步，也是做產品的第一步。

回溯到產品本身，從起步開始，要從產品定位出發，這樣的話就天然的阻 斷了一些人跟你競爭的領域，然后你會發揮你最增值的那一部分的作用。

在一般的他們能做的地方，你只要做到跟他們一樣就行了，在他們做不到的地方，讓他們永 遠做不到，這就是我的壁壘。

　　2B類產品如何運營和推廣？　　創業者：我這個防偽產品只需要考慮B端，讓企業愿意加入我的防偽產品，這樣我的產品就能順利推廣和運營。

　　點評：為客戶的用戶解決場景痛點，你的客戶才有可能買單。

　　你的防偽產品其實是一個B2C中間的橋梁，你是一個中間商，不直接面對客戶，是一個工具、渠道，介入B端，你的App靠B端提供信息，你又作 為一個平臺，C端從你的平臺上得到信息。

所以B端的畫像就決定了C端的畫像，因為他們是消費的關系。

因此你不僅需要考慮B端的客戶，也要考慮B端的客戶， 即C端，因為只有為你的客戶的客戶解決問題，B端的企業才會愿意加入你的產品。

　　完成了用戶畫像，然后尋找合適的接觸渠道，你的用戶是在游艇會里頭還是在高爾夫俱樂部里頭，還是在高端的思想會里頭，這是高端的。

　　如果稍微中端的，是在豆瓣里頭，還是在微信群里頭，找到他們的接收渠道，再去問他們的需求。

他們偶爾買一次紅酒，就裝你的App掃一下，你要給他們一個理由，讓他們愿意安裝。

　　剛開始很容易陷入BC的惡性循環，C說你商品太少了不愿意用，B說你用戶太少了不愿意用。

所以要讓你的商品在冷啟動(B端和C端都沒熱情)的時候，你一定大力要推其中一端，要不然就是往下衰減了。

　　運營的時候就是先把這條曲線走到上升通道，推一端的時候，你去抓B端還是C端就是你戰略選擇的問題了。

B段實質上是在做內容運營，C端實質上是用戶運營，兩邊都需要抓，但兩邊策略完全是不一樣的，所以你的運營人員一定要分兩塊的。

　　B端運營人員一定要去挖企業用戶，告訴他們你的產品里有附加價值，讓他們一定加入，C端運營人員要解決他們的使用頻率問題，不是說就買酒之類 的時候用，一定要在你的產品上面附加需求。

比如說大家在買同一款酒的時候，你可以提供后臺數據運營，比如說再掃酒的時候，同樣可以掃到該產品的用戶，掃的 不是產品，變成了社交工具，那就不是一年就掃幾次了。

　　所以我們的產品要打開一點，不要只看著自己能提供什么，這就是錘子思維，你只會看見釘子才會去砸，必須要打開思維，盡量去把B環畫得更圓一 點。

在產品端可以疊代，你可以先把基本的功能做好，再找次要的功能，然后再次的功能，你每個工作在疊加起來就可以了。

當你的產品上線以后，你的研發要繼續 根據C端的反饋，把用戶的需求疊加到你2.0、3.0版的產品中去。