文章以湖南株洲為例，回答了關(guān)于到三四線城市做餐飲的問題。

作者行文非常實(shí)在，希望對你能有所啟發(fā)。

第一問：高端餐飲在回暖嗎？答：是的，雖然幾乎每個人都在抱怨餐飲越來越難做，但不可否認(rèn)的是，餐飲的營收大數(shù)據(jù)每年都在遞增，遞增的份額其實(shí)大部分體現(xiàn)在一高一低兩端，即高端餐飲及各種單品小模式小店面，然后就是外賣。

最難做的依然是人均40~70的中端大眾餐飲業(yè)態(tài)。

類似株洲這樣的三四線城市的中高端餐飲會呈現(xiàn)出一個很鮮明的方向，即除非徐記海鮮這樣強(qiáng)勢的全國性連鎖品牌，今后的發(fā)展主流肯定不會再是湘江一號，湘鄂情這樣的路邊式餐廳，一定會往晴溪莊園、上橙、聞雨小院這樣的庭院人文餐飲傾斜，畢竟，現(xiàn)在的商務(wù)和高端聚餐，已經(jīng)過了‘吃什么’這個土豪式初級階段了。

管家式的服務(wù)，親近自然的環(huán)境氛圍與文化品味的設(shè)計營造才是決定顧客腳步的首選因素。

第二問：怎樣看待今年的夜宵市場突然火爆？答：很正常，正餐市場的產(chǎn)能飽和必然倒逼各位苦逼老板向早餐，夜宵，外賣開發(fā)坪效。

今年夜宵的貌似火爆實(shí)質(zhì)上是一個悲傷的故事，不是嫖客的多了，而是小姐過剩了，以前的天上人間紅牌都出來站街拉客了，不然沒飯吃啊。

這不是正常的市場擴(kuò)容，入場者宜多考察斟酌為妙。

第三問：做夜宵要認(rèn)清哪幾個大坑？答：第一、在一個城市還沒有出現(xiàn)壟斷性的夜宵品牌或者差異化并不明顯的前提下，顧客對夜宵的選擇一定是往扎堆的夜宵街習(xí)慣性流動，也就是所謂的貨賣堆山。

孤零零的一兩個店面開夜宵基本上是俏媚眼拋給瞎子看，沒什么用，所以夜宵的選址成敗遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他因素。

這也就是濱江南路一線幾年來開夜宵都做不打起來的原因。

顧客要么直奔老株洲這樣的強(qiáng)勢品牌而去，要不還是習(xí)慣性地往過去的江邊夜宵一條街打方向盤。

當(dāng)然，你堅持要這天不能遮你的眼，這眾生都遂你的愿，要滿天神佛都灰飛煙滅，我沒意見，做人最重要的就是開心啦，你開心就好。

第二、有小朋友聰(zhong)明(er)的認(rèn)為把自家的夜宵店加進(jìn)調(diào)性是差異化競爭的良策，所以還在玩擺紅白機(jī)用美式田園風(fēng)地中海裝修風(fēng)各種文藝范的努力，這路子根本走反了，夜宵應(yīng)該給顧客的用餐導(dǎo)向是放松，隨意，減壓，九成九的宵夜顧客需要的是大瓶吹啤酒大聲說葷段子，而不是輕聲細(xì)語扭扭捏捏?切記，不要給顧客進(jìn)店后有消費(fèi)壓力和拘謹(jǐn)感，你能省裝修，顧客能省心。

這年頭，大家都很忙的，夜宵是為了發(fā)泄減壓，簡單粗暴才是王道。

第四問：哪幾種餐飲模式已經(jīng)不宜往里面扎了？答：1、單品龍蝦館。

去年就警告株洲市場了，小龍蝦如果用來做單品，一定不是好主意，挺多人還不以為然，今年出現(xiàn)了七百平米以上的某某蝦城，然后不到兩個月服務(wù)員晚上最大的消遣就是組隊玩王者農(nóng)藥了。

小龍蝦的季節(jié)性死穴一直得不到解決，這兩年出來的急凍龍蝦技術(shù)又遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到能滿足市場需求的地步，株洲這種四線城市，市場小，用戶消費(fèi)實(shí)力弱，基本不可能如武漢，潛江，長沙一樣，賺四個月龍蝦錢關(guān)半年店，所以小龍蝦的正確解讀方式，是用來做個產(chǎn)品線的季節(jié)性爆品，可上可撤，可攻可受，要比在招牌上直接標(biāo)上‘某某龍蝦館’要聰明得多。

2、音樂餐吧。

三四線城市的跨界餐飲投資者，習(xí)慣性語境是“不讓我跟風(fēng)，我就去死”。

株洲這樣一個雞毛大的地方，從東到西，從大漢悅中心到大潤發(fā)，一家伙出來一片“香瓜里”，“核桃里”，林林總總，全是模仿胡桃里的。

好吧，我已經(jīng)看見，一出悲劇正上演，劇終沒有喜悅。

胡桃里的模式，是餐飲+酒水+音樂+消費(fèi)/社交的，硬件投入和營運(yùn)成本極高，為了分?jǐn)偝杀荆仨殢纳衔缫恢弊龅桨胍梗颜停挛绮瑁瓜灏傻臓I業(yè)時段一網(wǎng)打盡，才能以酒水的高毛利和高坪效賺錢，而在株洲這樣的三四線內(nèi)陸城市，人均收入不到3K，午餐不用指望，下午茶根本是個屌絲們自己編出來的的偽概念(別被朋友圈里那票綠茶妹發(fā)的什么‘歲月靜好，淺啜光陰’騙了，內(nèi)陸小城市的工薪族，哪來的什么下午茶群體)，真以為靠晚上請幾個工大學(xué)生唱幾曲《七月半》，哦不，《七月上》就能客來如云?正牌胡桃里幾天后就要開了，以株洲的客群基數(shù)和消費(fèi)層次，這種模式一到兩家足矣，各位老板，保重。

第五問：潮汕牛肉火鍋在株洲能做好嗎？答：嚴(yán)重不看好。

事實(shí)上在江浙地區(qū)，潮汕牛肉火鍋模式已經(jīng)呈跳水式潰敗。

不要以為這個東西能做什么降緯打擊，不存在的，人均100以上的單價和清淡型的口味差異注定了它在湖南是小眾模式，而株洲這種城市的客戶基數(shù)根本不可能做到‘一天賣出一頭牛’的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

做不到這種新鮮度就是個偽概念。

體育路口曾經(jīng)有家《×棵樹》去年年底開始在本地媒體上吹潮汕牛肉火鍋概念，當(dāng)時我們就預(yù)言這家店從家常菜館BIU的一下變身牛肉火鍋，轉(zhuǎn)身的畫風(fēng)如此清奇，懸。

果然，三個月后，樹杈都沒了。

第六問：餐飲創(chuàng)業(yè)，哪幾種模式在株洲還能做？答：1、燒烤。

火盆，鐵簽，湘西小串，岳陽燒烤，表面上看株洲已經(jīng)滿坑滿谷，其實(shí)危機(jī)并不大，畢竟株洲目前還談不上有燒烤的強(qiáng)勢品牌，而且燒烤類投入小，利潤高，又是屌絲城市居家旅行，殺人滅口的不二之選，各做各的一公里營銷，只要選址不是特別作死，還是可以用來練手的。

2、串串，麻辣燙等鍋類產(chǎn)品。

串串和小龍蝦在株洲目前都是紅海，但是相比來說串串要船小輕便得多，越是三四線城市，越是流行“六塊錢麻辣燙啪十三次”文化。

重口味，低售價，輕投入是株洲這種城市做餐飲創(chuàng)業(yè)應(yīng)該記住的幾個關(guān)鍵詞。

鍋類產(chǎn)品易于標(biāo)準(zhǔn)化，入門門檻也不高，做串串與做燒烤差不多，一公里營銷，很難有跨區(qū)跑去涮個串的。

打肯定是會打得頭破血流，但是最終會被市場篩選出幾個本地人氣品牌，誰能熬到做本地婆婆那個階段，日子還是比較好過的，從全國各地區(qū)的餐飲數(shù)據(jù)來看，鍋類產(chǎn)品一直在加速增長。

3、蒸菜小門面。

蒸菜這個類別多年來一直生命力比較強(qiáng)，它吻合現(xiàn)在輕餐飲要求的一切特征，同時也有市場剛需，最適合的一點(diǎn)是本地市場也還處于原始競爭的階段，沒有過于強(qiáng)勢的品牌。

其實(shí)蒸菜這個品類好好包裝下，是適合做商超店的，這里尚有商機(jī)。

第七問：時尚餐飲在株洲會是什么樣的走向？答：時尚餐飲在株洲始于零花錢，三年一個周期，目前已到了市場重新轉(zhuǎn)型的節(jié)點(diǎn)。

原來那批以鐵藝綠植做為標(biāo)簽的路邊時尚餐廳將很快被淘汰，但時尚餐飲隨著95后，00后登上消費(fèi)舞臺，依然擁有剛需的空間，后勁也依然強(qiáng)勁，不過在呈現(xiàn)方式上會體現(xiàn)出商超化，單品細(xì)分化，文化升級化的幾個標(biāo)簽。

直接的概括就是，時尚餐飲會全部依附于各大商圈的CBD存活，而且品類會越來越豐富，越來越細(xì)分。

路邊店餐飲的主流，將是社區(qū)店和宴會店。

凱撒的歸凱撒，羅馬的歸羅馬。

第八問：綜合性社會餐廳該往哪幾個方向發(fā)力？答：1、產(chǎn)品聚焦。

目前做餐飲，必須牢牢的把握住兩個點(diǎn)，記憶點(diǎn)和傳播點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)時代對餐飲顧客群體的最大改變，就是信息透明化和資訊爆炸，換言之，顧客已經(jīng)無暇在無數(shù)新老餐廳里去細(xì)細(xì)甄別適合自己的那家了，因此屬于哪家餐廳的標(biāo)簽是什么，去哪家餐廳吃什么，必點(diǎn)什么，是原來的綜合性餐廳必須重新審視和設(shè)計的成敗關(guān)鍵點(diǎn)。

韋小寶跑去少室山下逛窯子，劈頭一句就是問老鴇，有沒有大同府的姑娘?就這么一句，老鴇頓時面有慚色，低聲答道“有是有一個，不過是冒牌貨，她是山西汾陽的，只敢騙騙冤大頭，可不敢欺騙行家”。

炊煙時代做的風(fēng)生水起，為什么跑去開壇宗剁椒魚頭，同心開得一帆風(fēng)順，為什么咬牙把招牌改成‘費(fèi)大廚辣椒炒肉’，做的都是同一個理念，產(chǎn)品聚焦。

你要讓顧客有個明晰的認(rèn)知。

按原來那種菜單上滿滿當(dāng)當(dāng)八九十個菜，顧客吃了幾年還記不住到底來你家吃個神馬玩意的打法，與這個時代背離了。

炊煙食代戴老板有個觀點(diǎn)我很贊成：做市場，永遠(yuǎn)要前瞻半個身位，放在今天的株洲餐飲，誰先做好產(chǎn)品聚焦誰占便宜。

2、外賣。

其實(shí)真正的餐飲人都知道，外賣的蓬勃發(fā)展，從長遠(yuǎn)來看對餐飲的實(shí)質(zhì)是莫大的傷害。

這里咱們先和絕大部分老婆都快養(yǎng)不活了的餐飲人談生存，保持情懷和堅守的事情，交給那些活得滋潤，菜做得好，市場也認(rèn)的店子去做。

大多數(shù)餐廳都面臨著同樣一個難題，午餐上座率不足，這幾乎是個全國性無解的痼疾，而與此同時，屌絲們和小白領(lǐng)，小生意人，卻對午餐外賣有著依賴性的剛需。

因此把過剩的廚房產(chǎn)能往外賣方面作投放，做好了，不但能有效的彌補(bǔ)餐廳的營收，而且在很大程度上能培養(yǎng)忠實(shí)顧客群體。

畢竟在本地顧客心目中已經(jīng)擁有一定認(rèn)知度的實(shí)體餐廳做的外賣，衛(wèi)生也好，味道也罷，比起外面那些租個民房支口鍋就開干的妖艷賤貨，還是有著蠻大優(yōu)勢的。

當(dāng)然，綜合性實(shí)體店怎么樣操作好外賣，毛利率怎么把控，后臺怎么維護(hù)，怎么樣把外賣做為堂食的延伸而不讓外賣沖擊堂食，這里面是大有玄機(jī)的。

產(chǎn)品聚焦和外賣技巧，各可以寫一篇四千字的專題技術(shù)帖，這里只說大方向，不展開論述了。

第九問：綜合性社會餐廳的散點(diǎn)和酒席能做到兩全其美嗎？答：很難。

餐飲市場的必然趨勢是細(xì)分，術(shù)業(yè)有專攻。

顧客的大型宴席首選一定是萬豪，希爾頓等高端酒店的品牌，這是與很多餐飲人認(rèn)知里‘競爭首要做好酒席味道’截然不同的需求取向。

同樣，正常顧客也一般不會三五基友跑高端酒店點(diǎn)幾個菜吃飯。

一個道理，今后酒店餐飲也好，綜合性社會餐廳也罷，對于散點(diǎn)和酒席，要有明晰的認(rèn)識，基本上會是熊掌與魚不可得兼，不用太幻想面面俱到了，不太現(xiàn)實(shí)的。

而且即算要做好宴席，原來那種粗放式的理念也過氣了，必須在主題，氛圍，流程，菜品，餐具，文化等方面做系統(tǒng)化，精細(xì)化的設(shè)計。

事實(shí)上我認(rèn)為株洲類似的三四線城市近幾年里一定會出現(xiàn)大型化的主題宴席餐廳，一站式的全程服務(wù)和婚宴，壽宴，升學(xué)宴，寶寶宴各自專屬的硬件投入才是符合未來市場的剛需，這個市場非常大，而且生存周期是比較強(qiáng)悍的-------當(dāng)然，投入也大。

第十問：真的是味道為王嗎？答：真不一定，近幾年都在鼓吹‘匠人精神’，有點(diǎn)濫了大街了。

其實(shí)對于大多數(shù)傳統(tǒng)餐飲人來說，這里有個很大的認(rèn)知誤區(qū)，很多味道確實(shí)做得很牛叉的店子，不一定最后生存下來了。

味道是個很私人化，沒有固定標(biāo)準(zhǔn)的評定，你和一班95后去聊不打水的新鮮黃牛肉，談鍋氣，說不定人家會暗翻白眼嗤笑你們這幫土鱉大叔，這哪有某某燒烤的孜然牛肉串味道好吃。

每個群體對味道好壞都有屬于她們自己的語境和標(biāo)準(zhǔn)。

互聯(lián)網(wǎng)時代，一定是做得好還得會吆喝的。

因此餐飲競爭的終極比拼，味道和品質(zhì)做好只是最基礎(chǔ)的要求，客戶如何培養(yǎng)，菜單如何設(shè)計，產(chǎn)品怎么透出來，毛利率怎么整體把控，呈現(xiàn)方式如何給顧客以記憶點(diǎn)，體驗(yàn)感如何，怎樣打造聚焦產(chǎn)品的概念及故事，都必須有成體系的設(shè)計。

你們一定感覺到，我在這篇文章里多次使用了‘設(shè)計’這個詞，是的，這是專門說給傳統(tǒng)餐飲人聽的，味道好，現(xiàn)在對于餐飲業(yè)是個必要條件，但不一定是決定性因素，就跟長得好不一定嫁得好一個道理。