下面這篇文章由3篇匯總而成，是漫索云平臺創始人林銳博士在西安電子科技大學的演講內容整理。

林銳博士已經是第二次創業了，早在98年他就開始創業，至今已有16年，他也曾經歷過一年賠光30萬的創業失敗、負債累累。

 坑友們一起來讀一讀他的創業分享，有很多值得我們共同學習。

 第一篇：正確對待創業過程中的失敗和成功 創業途徑很多，在淘寶上開店、回老家包幾畝地都算創業。

嚴格意義的創業是指創辦一個企業，在此過程中工商、稅務、社保等代價比較高，首次創業失敗率非常高。

我自己首次創業就失敗了，代價慘重。

 面對創業失敗：自己承擔失敗代價 1997年我在浙江大學計算機系讀博士，那年夏天我的軟件作品獲得全國大學生軟件大賽第一名，杭州日報宣傳后就有投資人找我一起創業。

于是，1998年春天我創辦了三維視窗系統，但1998年年底用完了30萬元注冊資金，沒有賺到一分錢，公司就倒閉了，歷時不到一年時間。

 公司倒閉對我打擊非常大。

一是精神打擊，過去我在西電是最風光的學生，多次參加競賽拿西北地區最好成績，記得有一次我參加挑戰杯競賽，團委書記幫我扛機箱，黨委書記幫我開道，這種待遇是很少見的。

我在浙大讀博士第一年也很風光，被評為浙江省青年英才、全國跨世紀優秀大學生。

1997年年底我在人民大會堂領獎，和李克強合影。

當時不知道他是未來總理，很不在乎，合影照片現在不知道扔哪里了。

這么牛逼的人，第一次創業就敗得一塌糊涂，相當大的打擊，甚至相當自卑。

 第二個打擊是負債累累。

這次創業中，我很冤枉地負了15萬元債務，成為浙大最大的“負翁”。

當時我完全不懂創業，不知道什么叫投資，原先談好了投資人出30萬元資金，我出技術，各占50%股份。

公司注冊期間，投資人對我說：“技術股評估很麻煩，很耗時間，咱們等不起。

我先借你15萬，我再出15萬，我們共同投資30萬，各占50%股份，等公司掙錢以后你再把15萬元還給我。

這樣咱們很快就把公司注冊了，你就可以干事業了。

” 這番話貌似合理，我就同意了。

公司倒閉時，投資人找我還他15萬，否則要告到浙大，那我肯定被開除，我沒有辦法，只好重新寫了一張15萬元的借條給他。

我就這樣負債了，我都不敢告訴家里，當時只有周鴻祎（他幫我清理了公司）知道這債務的來龍去脈。

 2000年我博士畢業后到上海貝爾工作，不久后就開始還債，還了整整四年。

浙大畢業時我結婚了，年齡不小了要有個家啊，2002年在上海買了房子，每月還貸后工資剩余幾千元，但是要還15萬元的債務。

每次還債的時候我都咬牙切齒地罵自己為什么那么愚蠢，深刻地反省自己為什么失敗。

 還債有多艱苦？ 我記得2003年利用4天年休假，去廣州從興電子公司給員工們培訓《軟件工程與項目管理》。

四整天的培訓，上午四個小時，下午四個小時，晚上還要陪著客戶聊幾個小時，四天一共40多個小時。

第二天聲音就啞了，我買藥吃，現在還記得那個藥叫黃氏響聲丸，吃了聲音就響了。

第三天第四天，百名學員都累壞了，他們躺著、趴著、打呼嚕堅持聽我講課，多么好的客戶啊。

我估計這樣的講課記錄很少有人達到，常有老師抱怨每天講幾節課很累很累，一副苦逼的樣子。

我聽了特憤怒，你們講課算是玩，我是玩命。

 我講40小時掙了2萬元，還沒有捂熱就還債了，現在講起來樂哈哈的，當時眼淚流在心里。

即便如此，還債過程對我很寶貴，因為第一次創業失敗為我后面創業打下了堅實的基礎。

 我講這苦命故事，是想引出一個重要的一個總結：如何對待失敗？ 人的一生會犯很多錯誤，遭受失敗挫折很常見，但是并不是每一個人都能夠在錯誤失敗中取得進步，能夠吃一塹長一智。

如果自己承擔了失敗的代價，自己改過，靠自己的力量取得進步，這就很了不起，這種失敗是很有意義的。

但是如果你的父母幫你擦了屁股，你是一點都不會進步的。

 面對創業成功：不張揚、不揮霍、回饋社會 不要輕易羨慕別人的成功，你看到的成功全是美化過的表象。

同學們，你也不要羨慕我回西電做報告很風光，我有很多痛苦是無法跟你講的。

 講一個故事，有一個年輕人畢業后很快成為了千萬富翁，學校把他請回來做報告。

富翁給學弟學妹們講講怎么掙到1000萬：我在學校操場上發現一個商機，大家運動口渴要買水喝，在操場上賣水價格比超市貴五毛錢。

我跑到超市抱了一大箱水到操場上買，結果掙了十元錢。

 有個同學感嘆道：聽師兄這么解說，我似乎明白了，一箱水掙十元，后來您使勁地賣水，賣了一百萬箱水啊。

 富翁說：你明白個屁。

你以為賣水容易啊，大家都賣水的話，賣的人比運動的人還多，地痞流氓比賣水的還多。

我賺了10元錢之后，狠狠心買了一注彩票，結果彩票中了1千萬。

所以我回來給你們做報告。

 世上絕大多數的成功，其過程都沒有宣傳得那么漂亮。

很多人成功之前非常的普通、非常的平凡，甚至非常的落魄。

如果你成功了，請你珍惜自己的成功，不要張揚，不要揮霍，要及時回饋社會。

 既然創業失敗率那么高，為什么還要創業？我就寫首創業詩吧： 創業是一場有心跳的戀愛，創，還是不創，成功，還是失敗，都不是問題！問題在于是否有心跳，是否有熱戀！當你為一個事業、或者為一個心儀的人，撲通撲通地心跳時，你還猶豫什么啊。

 第二篇：知己知彼 百戰不殆 知己：深刻了解自己的優缺點，建立核心競爭力 要了解自己的優點，因為你做的事業要建立在你優點之上，要去做自己有優勢的東西。

但是千萬不要放大自己的優點，你的優點也就是給你錦上添花、曇花一現而已。

 我在讀本科和碩士的時候，就已經賣出自己的軟件賺錢了，所以我的智商和情商都不低。

我第一次創業失敗，一個重大原因是我放大了自己的優點，覺得自己很牛，妄圖去做振興民族軟件產業的大事業，但是沒有這個能力。

我是被自己擁有的榮譽麻痹了眼睛，大大高估了自己的能力，所以失敗了。

學霸創業就這點不好，為名所累啊。

 要深刻地剖析自己的缺點，這才是最重要的，因為你將來會栽到你的缺點上。

你的缺點就是你的糞坑，不管你有多少優點，最后都會敗在你的缺點上，掉在糞坑里，遺臭啊。

 舉個例子，項羽和劉邦。

項羽是富貴二代，王族出身，勇猛無比。

論優勢，可以說百倍于劉邦。

項羽打天下時，劉邦是他手下小混混、提心吊膽過日子呢。

可是項羽有一個最要命的缺點：心胸狹窄、剛愎自用，這恰恰是劉邦的優點，所以項羽死在劉邦手下。

 一個不能剖析自己缺點、反省過錯的人，他不適合創業。

因為他創業后必定會失敗，別人幫也幫不了，這句話算是真理，所以人改掉自己的缺點是多么重要啊。

 你要努力改正你的缺點，如果你實在改不了自己的缺點，怎么辦呢？如果你團隊里面有優缺點互補的人，那很好，也算改正了缺點。

所以找到優缺點互補的戰友很重要。

 了解自己的優點和缺點，最終目的是建立核心競爭力。

核心競爭力是使企業取得成功的綜合能力（綜合了優點和缺點），而且競爭對手不能輕易模仿成功。

 1. 核心競爭力是綜合能力，不純粹比優點多，還要比缺點少。

當競爭者之間的優勢都差不多的時候，此時相互比拼的是“誰的缺點少，誰犯的錯誤少，誰改正得快”。

一家“很牛”的企業由于犯了大錯誤導致迅速衰敗或倒閉，而一家“不牛”的企業卻因為沒有犯過大錯誤而活得挺好，即所謂“剩者為王”。

 2. 核心競爭力是相對優勢，而不是絕對優勢。

即使我們現在在某方面領先于對手，也不能因此而高枕無憂，不能驕傲自滿，因為對手通過努力也能培養這種優點，只是對手不能輕易模仿成功而已。

 知彼：深度了解目標客戶群體 你的產品和服務只能賣給一小部分人，不太可能賣給全人類，這一小部分人就叫目標客戶群體，他們構成一個細分市場。

細分市場里面的人消費行為高度相似。

 創業之初，你就要聚集所有力量，用在目標客戶身上，你要集中精力打造一個目標客戶非常喜歡的東西。

其它的事情少想一點，少受誘惑，不要貪圖大市場，大卻毫無特色，很快就會完蛋。

網絡上有一個名言叫“市場大關你屁事”，精辟。

你只有先成為細分市場的強者，以后才有機會擴展市場。

 你一定要研究目標客戶群體的特征，才能做出他們喜歡的東西。

目標客戶群體有三種角色：購買者，使用者，影響者。

 假如我們的產品是學習用品，例如學習機、點讀機，它的購買者就是家長，它的使用者是學生，它的影響者就是老師。

如果我們做豬飼料，注意這時客戶可不是豬，豬沒有錢買吃的啊。

客戶就是農戶，養豬大王；使用者才是豬；影響者是經銷商、監管部門等。

 如果不了解目標客戶群體就創業，會有什么后果？我再講一遍第一次創業失敗的故事，“嚇唬嚇唬”大家。

 97年我的博士研究方向是計算機圖形學，出于專業原因和興趣愛好，我想研制三維視窗系統。

我想象，所有用電腦的人都應該喜歡三維窗口，這個市場真是無比巨大。

于是就創業干這件事情。

曾有個化學系老師看到我的軟件演示，激動得很，說如果用三維技術來展示原子和分子的運動，這對教學和科研都很有價值。

公司埋頭開發了將近一年時間，我向一些客戶演示各種三維效果，說可以很方便地把他們的應用軟件變成三維的，除了得到一些禮節性的掌聲，卻沒有一個人真正購買。

 公司倒閉之后，我才意識到真正的目標客戶群體是“從事科研工作、對三維技術在該領域應用感興趣的老師和研究生”。

他們的共同特征是“差錢”，即使不差錢也不會“花錢”買我的軟件技術。

這樣的事情只能當公益事務來做。

如果早知如此，何必當初開公司呢！ 所以企業在開發產品之前，就要深度了解目標客戶群體，否則是盲目開發。

不可以基于企業歷史原因和人員興趣來做產品和賣產品，否則既做不好、也賣不好。

 第三篇：為目標用戶創造價值 一切正當的商業活動，一切正當的贏利，都源于你為客戶創造了價值。

客戶從它的收益中返還一部分給我們，這就是我們的正當收入。

賣方雙方共同獲益，這是良性的、可以持續發展的商業理念。

 如果客戶的收益小于他付出的成本，客戶虧了，他會記恨你，這種生意是不長久的。

只有當你為客戶創造的價值高于客戶付出的成本，客戶才會覺得“值”，這是企業道德底線。

突破這個底線的企業都是短命的。

 辦企業掙錢很重要，但是我們也要做一些對社會有正能量的事情，否則你臨死前回顧一生沒有做過好事，死得不安哪。

我現在講一切都是正面的，希望你為客戶創造價值，同時你為社會創造價值。

 我們要“專注并且傾注熱情”，才能做出讓客戶滿意的好商品，才能吸引更多的客戶。

我建議大家去看電視劇《大長今》，看完后要寫心得體會，要改進自己。

估計廚師們和醫生們看了《大長今》，只要他尚存一絲職業操守，都會無比羞愧。

 最近流行互聯網思維，如互聯網思維賣肉夾饃、燒餅、牛肉面、情趣商品等等。

據說互聯網賣肉夾饃很火爆，故事發生在北京五道口清華大學東門，有人考察了一下，發現那個地方賣啥都很火爆，賣涼皮都可以排長隊。

還有互聯網上賣燒餅，有人評價它的唯一特點是難吃，再也不想吃第二次，這個樣子生意是不長久的。

生意做得好，歸根結底是東西好，讓客戶滿意，是不是互聯網思維并不重要。

 我這里提一個非常正面的例子，76歲的褚時建二次創業種橙子，非常感動人。

褚時建曾經把一個鄉鎮企業辦成紅塔集團，上繳利稅幾百億。

后來因為體制問題，他退休的時候因財務問題坐牢了，后來女兒也自殺了，對他人生打擊非常大。

保釋出來的時候76歲，什么都沒有了，回到云南哀牢山種橙子。

他可不是作秀，他真的是從零開始種橙子，他就想種出很甜的橙子，都是自己買書在那看，又把農民的積極性調動起來，用很好的機制把農民管好了。

用了8年時間種出了著名的褚橙，這個橙子不僅好吃，它還成了年輕人奮斗的一種精神寄托，叫“勵志橙”，云南學生高考前都要買這個橙子。

 他也不想讓企業上市，人家給錢他也不要，他說企業上市后追求商業利益最大化，種不好橙子，對不起消費者。

 最近有人采訪他，問他的愿望是什么？ 他說愿望有兩個：一是種好橙子，二是活著。

 八十多歲的褚時健是中國偉大的企業家，非常樸實，打動人心，他的創業理念是人類普適的，再過幾百年都不會過時，那個時候互聯網思維已經過時了。

 專心為目標客戶創造價值，這是創業者的使命。

在創業過程中，不要多想與創造價值沒有必然關系的東東。

 1. 有沒有用互聯網思維來創業？ 我剛才舉的例子，就是想說明互聯網思維不是創業的必要條件。

每個行業有它自己的規律，我相信互聯網至少可以作為有益的工具，能不能上升到互聯網思維這個境界視具體情況而定。

 2. 有沒有顛覆性創新？ 這個詞太嘩眾取寵了，你一個毛頭小子剛出來闖社會，你能夠改良產品就不錯了，你能顛覆什么呢，不信你到大街喊一聲“我要顛覆”，一會兒你就沒了。

我也提倡創新，但是不提倡在你幼稚的時候去顛覆老大，顛覆不成死得快。

從中國歷史上看，一般都是低調有實力的老二才能突然顛覆老大，那也是老二實力累計到一定程度才能顛覆成功啊，哪有一開業就顛覆老大的啊。

 3. 我有多少競爭對手，我要干掉誰！ 這種想法殺氣太重，給自己和社會添麻煩。

 每個競爭者都要專心為自己的目標客戶服務，你做好了，自然就活得更好，你做得不好，自然就被淘汰，根本無需處心積慮地干掉誰。

 你本來集中精力都不見得能夠做好產品、做好服務，現在又分出很多精力要干掉你的競爭對手，這是殺敵一千、自損八百的做法，也許競爭者相互殘殺之際，產品和服務質量下降了，客戶跑掉了。

 現在互聯網行業有個很不好的做法是“贏者通吃”，一個領域有無數對手廝殺，最后活下一、二個，這種你死我活的競爭方式，極度浪費資源，社會成本極高。

最后活下來的成為利益掌控者，要么壟斷、要么寡頭，會扼殺了一切挑戰自己的新生力量，社會失去了多樣性，用戶失去了精彩選擇。

我希望互聯網給社會各個領域帶來自由、平等和機會，百家齊鳴、百花齊放，而不是壟斷和扼殺。