目前，大而全的綜合性電商平臺市場格局已基本定型，前有阿里系、京東傳統(tǒng)巨頭，后有一號店、蘇寧、唯品會等后起之秀。

隨著社會進步和消費層次的提升，人們的消費理念逐漸轉(zhuǎn)向?qū)€性化商品和服務(wù)的追逐，屬于垂直電商的春天來了。

行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了口袋購物、聚美優(yōu)品、美麗說、蘑菇街等新興挑戰(zhàn)者。

垂直平臺綜合化，成為抓住綜合電商的最后一個機會。

創(chuàng)業(yè)者又如何把握機遇，深挖用戶痛點，獲得市場肯定？投資人對這個行業(yè)是什么看法？11月26日，清科集團主辦的投資界沙龍之——垂直電商的下一個春天，帶你一窺究竟。

華創(chuàng)資本合伙人曹映雪：移動化、社區(qū)化、跨境化、本土化是垂直電商的創(chuàng)新點華創(chuàng)資本合伙人曹映雪我想分享一下我們覺得垂直電商企業(yè)的的創(chuàng)新點會體現(xiàn)在哪些方面。

先有幾個關(guān)健詞：第一個是移動化。

移動互聯(lián)和PC互聯(lián)有什么區(qū)別？區(qū)別在流量。

在移動端展現(xiàn)商品和PC端是很不一樣的，怎么樣能夠讓你花錢引來的流量能夠真實成為你的激活用戶，你的注冊用戶，你的購買用戶，你的付費用戶，還有長期的跟著互動的用戶。

你要熟悉這些客群已經(jīng)發(fā)生的變化。

比如說由于移動互聯(lián)帶來的方式，現(xiàn)在出現(xiàn)了一些老年社區(qū)，一些專門向中老年消費者提供商品，商品決策的，整個購買決策，消費決策的過程是發(fā)生了一些變化的。

第二個：社區(qū)化。

做電商最大的幾點是什么？一個是流量，一個資金，一個供應(yīng)鏈，還有渠道。

社區(qū)化解決的是什么？解決的是流量問題，初創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者，如果流量高，最大的問題是流量獲取，怎么樣做流量的獲取？即便是BAT都在不停的購買流量，所以社區(qū)化是一個解決流量成本的方式，也是解決消費訴求、消費場景化的一個方式。

通過社區(qū)化，尤其是移動端，你能夠影響到，已經(jīng)成為你用戶的購買決策。

跨境化為什么跨境在巨頭的劇烈競爭之下，可能還有年輕創(chuàng)業(yè)者的機會呢？主要原因是跨境這個鏈條非常的長，而且這個跨境的供應(yīng)鏈系統(tǒng)也并不是巨頭已經(jīng)完善的系統(tǒng)，所以在跨境整個產(chǎn)業(yè)鏈上，第一是從前端，內(nèi)容端，可能會有一些機會。

還有一部分人，可能是物流，就是做B2B的物流供應(yīng)商，我們覺得也是一個思路。

還有一些特殊品類的，垂直品類的，所以我們覺得跨境是一個特別重要的方面。

這里也有一些技術(shù)性的公司，可能很多創(chuàng)業(yè)者會問，技術(shù)型的公司相對于巨頭會怎么樣？這些技術(shù)優(yōu)勢巨頭就沒有嗎？不是，關(guān)鍵還是風口，我們認為創(chuàng)新的公司還是要抓住你的時間的，以時間要空間。

本土化現(xiàn)在是服務(wù)商品化，包括生鮮，包括上門，包括O2O，最后一公里，這些都是現(xiàn)有的巨頭們不看好的地方，在這一塊，可能還會出現(xiàn)一些小而美的公司，或者是將來能夠成長為巨頭的。

還有哪些選擇？劉強東說過：能用貸款就別拿風投。

怎么樣的企業(yè)適合用借款？電商企業(yè)。

因為電商企業(yè)是資金密集型企業(yè)，B2B和B2C都是一樣的，B2C可能要進供應(yīng)鏈，需要采購，要備貨，需要很多的流動資金。

C端又帶來很多的現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是非常不錯的，我們B2C不是燒錢的生意，為什么？當你能夠供應(yīng)鏈上，無論你的下游是一個小B，還是下游是一個大的工廠，還是下游是一個C端，能夠給他帶來更好的體驗的時候，更多的優(yōu)惠，更多的折扣，更好的帳期的時候，其實供應(yīng)商，在電商上特別重要的一個環(huán)節(jié)，你能夠占據(jù)其他電商企業(yè)達不到的優(yōu)勢，也許這就是你致勝的關(guān)鍵，因為對電商來說內(nèi)容非常的重要。

 華強PCB總經(jīng)理章新華： 2萬多億的PCB市場競爭激烈，通過團購做低價格PCB是一個基礎(chǔ)的產(chǎn)品，是作為電子元器件的支撐體，包括身邊使用的手機、電器，都需要用到PCB板，所以PCB板的運用非常廣泛。

PCB產(chǎn)值有600多億美金的增長，包括IC，包括整機，至少是2萬多億級的市場規(guī)模。

現(xiàn)在PCB行業(yè)做了一百多年，整個行業(yè)有沒有痛點呢？針對下單的周期非常長，我們做了幾件事兒。

當客戶的產(chǎn)品設(shè)計出來之后，直接可以到我們的網(wǎng)站上選各種參數(shù)，就可以得到他的價格。

這個價格如果他認為是能夠接受的，就直接可以注冊，馬上下單，下單之后5分鐘就可以響應(yīng)。

可以直接在線支付，如果是報價審核之后，就可以短信通知，在線完成交易。

我們也有自建的工廠，會嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量。

下單完成之后，是全程可以監(jiān)控得到進度的。

我們的產(chǎn)品價格在行業(yè)內(nèi)是最低的。

我們會通過系統(tǒng)，把各種各樣不同的客戶需求整合到一起，把不同的尺寸需求合并在一起，降低成本。

這就相當于我們在PCB板上做了一個團購。

　　輕生活聯(lián)合創(chuàng)始人張致瑋：垂直電商未來將以人群細分為區(qū)隔，先找到你的用戶輕生活聯(lián)合創(chuàng)始人張致瑋我認為要做到差異化營銷有非常重要的三點：第一個是目標人群的差異化。

我個人認為垂直電商在之后發(fā)展過程中，不會更多的以品類的細分作為區(qū)隔，而更多的是以人群的細分作為區(qū)隔。

一幫人聚在一起，可能有某一個共同的特征。

你的產(chǎn)品是做給什么樣的人的，先找到你的用戶，想清楚你要服務(wù)怎樣的一幫人，他們的畫像是怎樣的。

第二是產(chǎn)品服務(wù)的差異化。

現(xiàn)在，線上的流量價格競爭程度絲毫不比線下的低，或者是往往獲取成本和利潤比，是獲取成本更高了，也就是說獲取一個流量就要虧掉一點錢，這個時候做不下去了怎么辦？一定要做的事情是把你的用戶沉淀下來，當他以后再需要這樣的產(chǎn)品的時候，你讓他記住，第一個反應(yīng)是買你的東西，或者是他的朋友，他身邊的人需要這個產(chǎn)品的時候，他第一個能夠向他身邊的人介紹。

第三是營銷手段的差異化。

在營銷手段上，可以有千種萬種，都沒有關(guān)系，重要的是你要搞清楚，你是在給什么人服務(wù)。

我理解的差異化營銷就是找到差異化的人，給他們提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，并且用有差異化，他們能夠聽得懂，并喜歡聽的方式告訴他們。

 圓桌論壇：清科資本副總裁呂卓榮：對于垂直電商創(chuàng)業(yè)，剛才李總和陳總都講得很清楚，第一個是毛利太低不要做，獲客成本太高的不要做。

另外李總也總結(jié)了，需要很多不同的因素，包括團隊的能力，你的供應(yīng)鏈，你的獨特性，符合很多要求，這些都需要自己去提升，去滿足，不一定是投資人給你錢。

剛才陳總也提到了，你有沒有自己解決問題的能力，不是說我一遇到問題就要投資人給錢，不一定，市場上的很多資源你可以去利用。

需要有解決問題的能力，造血的能力，還有創(chuàng)新的能力，才有可能拿得到下一輪的投資，其實很明顯了。

　壹克網(wǎng)CEO劉爽：在現(xiàn)階段做B2C，一定不能僅僅是解決好商品就可以了，必須得在人的方面下工夫。

我們現(xiàn)在再來講垂直電商，大家解決的問題從B到C，從C我們要落地，就是從用戶的需求為導向，倒推我們的產(chǎn)品端，而不是說我們有什么樣的產(chǎn)品，要推薦給我們的用戶。

3年之后，我們的消費習慣，應(yīng)該是自主性或者是個性需求，每個人的消費習慣，不會像現(xiàn)在或者是前幾年那么的一樣，大家都買蘋果，或者是都買什么，會更加的分散。

當然每個商業(yè)模式?jīng)]有絕對的好與壞，我覺得有一點，就是為用戶提供有價值、有核心競爭力、有意義的服務(wù)或者是產(chǎn)品，這個是屬于商業(yè)的本質(zhì)，希望大家都堅持，三年之后再見。

　配美網(wǎng)CEO楊臻：我預(yù)測一下，應(yīng)該3年以后，至少我們可以為兩到三千萬的女性提供個性化的服務(wù)，形象的問題是需要個性化和專業(yè)服務(wù)的，不是簡單的在淘寶上拼個價格那么簡單的事情。

鉆庫網(wǎng)CEO劉宗源：垂直電商在我看來其實應(yīng)該是兩點：第一個點是B2C的主流垂直電商。

另外一個方面是B2B領(lǐng)域的垂直，我個人的判斷來看，做B2B的細分更容易成功。

未來3年應(yīng)該是沒有批發(fā)和零售的說法了。

以前批發(fā)就是說一個東西拿多一點就是批發(fā)，所以我給你便宜的價格。

而今天，我們會發(fā)現(xiàn)其實一個產(chǎn)品就批發(fā)了，因為這個客戶是定制的。

這種情況下，那些微商你說他是B端還是C端？你說他是做批發(fā)還是零售？在這個方向上來講，可能B端未來會慢慢的形成專業(yè)化的市場和專業(yè)化的領(lǐng)域。

對于整個垂直電商行業(yè)來說，春天可能還真的需要三年，因為這兩年剛剛才興起，一興起大家多一窩蜂的往里拉，就一定會有被淘汰的，在這個大環(huán)境下，兩三年的時間應(yīng)該是可以的。

思芙美董事長劉瑞美：垂直電商相對于綜合性電商有兩個不同點，一個是綜合性電商偏重于經(jīng)營商鋪，垂直電商偏重于經(jīng)營商品，消費者的升級一定會讓更多的垂直電商出現(xiàn)，這不是模式的問題，而是消費的問題。

關(guān)于垂直電商我覺得有兩個不會過時，第一個是消費需求不會過時，第二個是新技術(shù)不會過時。

只要滿足了消費的需求，伴隨著消費者千變?nèi)f化的消費需求，再有新技術(shù)的發(fā)展，垂直電商會更加的精美。

五岳華諾創(chuàng)投投資總監(jiān)陳曄：如果你做市場，選的是一個低毛利，低頻次的話，我覺得就很難讓我選擇了。

再一個作為投資，我們希望投的是一個獨角獸。

第三點，你的事情為交易雙方創(chuàng)造了什么價值。

不僅是對消費者的價值，還有對你的上游，你的商家端有什么樣的價值。

另外我們希望創(chuàng)業(yè)者有很強的行業(yè)綜合能力，這是第一點。

第二，這個創(chuàng)業(yè)者有很強的學習能力，自我升級能力。

第三，作為早期創(chuàng)業(yè)者你要有營銷能力。

未來三年的機會，第一個是關(guān)注消費者服務(wù)的問題；第二個是看好下一個技術(shù)平臺，簡單說是迅捷，極大的改善了產(chǎn)業(yè)生態(tài)，這會是一個機會，但是不是短期的，可以作為一個長期的方向來看。

浙商創(chuàng)投投資總監(jiān)李攀：我們看項目的時候是綜合起來，各方面都通覽起來研究。

首先是產(chǎn)品定位，行業(yè)，市場空間要足夠得大。

如果是早期的話，增長速度一般情況下太低也不太好。

獲客成本上，特別是原始的客戶獲得，可能會有一個流失，第一批用戶的獲得是有技巧的。

然后是轉(zhuǎn)化率方面，付費率不能太低，如果太低，你的獲客成本就會比較高；客單價不能太低，這也是衡量一個產(chǎn)品競爭力的一個因素；要有持續(xù)的創(chuàng)新，很多電商覺得只是賣產(chǎn)品，投入研發(fā)不是特別大；單次購買平均下來的物流費用，占比不能太高；另外是戰(zhàn)略制訂者，要能迅速的捕捉市場的機會。

另外是精細化營銷方面，中間的ERP系統(tǒng)，營銷系統(tǒng)，要全部打通。

自己再做一個大數(shù)據(jù)分析軟件系統(tǒng)，可以分析到每一步的情況。

還有一點是供應(yīng)鏈的管理，垂直電商和其他領(lǐng)域是一樣，供應(yīng)鏈管理也是很重要的因素。

垂直電商的春天肯定是會來的，最主要是供應(yīng)鏈這一塊，深度的控制供應(yīng)鏈，另外是用戶體驗很重要。

明年要能躲過這個冬天，可能就沒有了生存發(fā)展的問題。