合伙人是公司最大的貢獻者，也是主要參與分配股權的人。

合伙關系是接近于婚姻關系的[長期][強關系]的[深度]綁定；合伙之后，公司的大小事情，合伙人之間都得商量著來，重大事件，甚至還得合伙人同意；公司賺的每一分錢，大家都按照事先約定好的股權比例進行分配。

如何搭班子？團隊利益如何分配？公司如何治理？企業這些最核心的問題，都跟同一件事相關：公司股權架構。

創業者應該如何設計公司的股權架構？在公司發展的不同階段，創業者都會面臨公司股權架構設計問題：1.合伙人合伙創業第一天，就會面臨股權架構設計問題（合伙人股權設計）；2.公司早期要引入天使資金，會面臨股權架構設計問題（天使融資）；3.公司有三五十號人，要激勵中層管理與重要技術人員和公司長期走下去，會面臨股權架構設計問題（員工股權激勵）；4.公司需要招兵買馬、跑馬圈地，加速發展，引入A輪、B輪、C輪投資人，……IPO時，會面臨股權架構設計問題（創業股權融資）；5.公司足夠NB，做到BAT的體量，需要把大公司做小，把老企業做新，也會面臨股權架構設計問題（孵化器、阿米巴經營）。

如何搭班子？團隊利益如何分配？公司如何治理？企業這些最核心的問題，都跟同一件事相關：公司股權架構。

考慮到企業股權架構設計問題的剛需與重要性，IT桔子、七八點與車庫咖啡組織一系列關于如何設計公司股權結構的講座。

本文根據第一期“合伙人股權的 進入機制和退出機制”講座內容整理。

剛成立的創業團隊該如何設計公司的股權結構，尤其是創業合伙人的股權結構，一直都是一個最為困擾創業者的問題。

當然里 面的坑不僅多，而且深。

七八點系國內首家專注企業股權架構服務的機構。

七八點團隊成員服務過包括小米、真格基金、天使匯等客戶，既有服務大量創業者的經驗，也有服務大量投資人的經驗。

主講者何德文先生是七八點公司創始人、股權架構師。

以下為沙龍講座整理文本。

下邊這張圖，是我們模擬的公司在天使階段的股權架構圖。

從這張圖表我們可以看出，參與公司持股的主體，有中間部分的合伙人，左邊部分的“員工+顧 問”，右邊部分的投資人。

我們今天討論的是，中間部分的合伙人股權的進入與退出機制。

至于左邊部分的“員工激勵股權”與右邊部分的“公司創業融資”，我們 后續再專門討論。

在我們服務創業企業的過程中，我們見過各種版本合伙人股權戰爭的故事，也幫創業朋友處理過各類股權戰爭的事故。

我們發現，合伙人之間之所以頻繁爆發 股權戰爭或鬧劇，是因為他們既沒有合伙人股權的進入機制，也沒有合伙人股權的退出機制。

這就好比是，兩口子不明不白結了婚。

婚后發現，雙方完全是兩個物 種，想離婚時，卻發現不知道該怎么離婚，甚至這婚還離不了。

一、合伙人股權的進入機制，即結婚機制。

要做好合伙人股權的進入機制，先得想明白什么是合伙人？我們認為的合伙人，是既有創業能力，又有創業心態，有3-5年全職投入預期的公司創始人與聯合創始人。

合伙人是公司最大的貢獻者，也是主要參與分配股權的人。

合伙關系是接近于婚姻關系的[長期][強關系]的[深度]綁定。

合伙之后，公司的大小事情， 合伙人之間都得商量著來，重大事件，甚至還得合伙人同意。

公司賺的每一分錢，不管是否和合伙人直接相關，大家都按照事先約定好的股權比例進行分配。

(一).合伙人股權進入的坑請神容易送神難下述人員均可以是公司的合作者，但建議創業者慎重將下述人員當成合伙人，并按照合伙人的標準發放大量股權。

(1)短期資源承諾者之前有創業朋友提到，他剛開始創業時，有朋友提出，可以為他創業對接上下游的資源。

作為回報，朋友要求公司給20%股權作為回 報。

創業者把股權出讓給朋友后，朋友承諾的資源卻遲遲沒到位。

這肯定不是個案。

很多創業者在創業早期，可能需要借助很多資源為公司的發展起步，這個時候最 容易給早期的短期資源承諾者許諾過多股權，把資源承諾者變成公司合伙人。

創業公司的價值需要整個創業團隊長期投入時間和精力去實現，因此對于只是承諾投入 短期資源，但不全職參與創業的人，建議優先考慮項目提成，談利益合作，一事一結，而不是通過股權長期深度綁定。

(2)天使投資人之前有創業朋友提到，公司早期創業時，3個合伙人湊了49萬，做房地產開發的朋友給他們投了51萬，總共拼湊了100萬啟動資金。

大家按照各自出資比例，簡單直接高效地把股權給分了，即合伙人團隊總共占股49%，外部投資人占股51%。

公司發展到第3年，合伙人團隊發現，一方面，當 初的股權分配極其不合理；另一方面，公司想引進外部財務投資人。

多個投資人做完初步盡調后，表示不敢投他們這類股權架構。

創業投資的邏輯是：（i）投資人 投大錢，占小股，用真金白銀買股權；（ii）創業合伙人投小錢，占大股，通過長期全職服務公司賺取股權。

簡言之，投資人只出錢，不出力。

創始人既出錢（少 量錢），又出力。

因此，天使投資人購買股票的價格應當比合伙人高，不應當按照合伙人標準低價獲取股權。

(3)兼職人員之前由創業朋友提到，他通過朋友介紹，在BAT公司找到個兼職的技術合伙人。

作為回報，公司給該兼職技術合伙人15%股權。

起初，該 兼職技術合伙人還斷斷續續參與項目。

后來，參與很少。

半年后，停止了參與。

創業者覺得，花了大本錢，辦了件小事，得不償失。

對于技術NB、但不全職參與創 業的兼職人員，我們建議按照公司外部顧問標準發放少量股權（股權來源于期權池），而不是按照合伙人的標準配備大量股權。

(4)早期普通員工之前有創業朋友提到，他們出于成本考慮，也為了激勵員工，在創業剛開始3個月，總共才7名員工時，就給合伙人之外的4名普通員工 發放了16%的期權。

做完激勵股權后，他們才發現，這些員工最關注的是漲工資，并不看重股權。

早期員工流動性也大，股權管理成本很高。

對于既有創業能力， 又有創業心態，經過初步磨合的合伙人，可以盡早安排股權。

但是，給早期普通員工過早發放股權，一方面，公司股權激勵成本很高。

另一方面，激勵效果很有限。

在公司早期，給單個員工發5%的股權，對員工很可能都起不到激勵效果，甚至起到負面激勵。

員工很可能認為，公司是不想給他們發工資，通過股權來忽悠他們， 給他們畫大餅。

但是，如果公司在中后期給員工發放激勵股權，很可能5%股權可以解決500人的激勵問題，而且激勵效果特好。

在這個階段，員工也不再關注自 己拿的股權百分比，而是按照投資人估值或公司業績直接算股票值多少錢。

(二)合伙人股權進入的經驗很多人都知道，小米有個土鱉與海龜混搭的豪華合伙人團隊。

很多創業朋友們問，小米合伙人的股權是如何分配設計的。

關于這個問題，首先，小米目前商業 上的成就，是多方面的原因，合伙人股權架構肯定只是其中一個方面；其次，每個企業都有不可復制性，但做事情背后的理念與思路有共通性，可以借鑒。

我們不會 討論客戶項目的具體細節，但可以討論下根據媒體公開披露信息，我們自己總結的小米做合伙人拼圖游戲的理念與思路。

下面是我們同事杜國棟根據媒體公開報道做 成的一張小米合伙人構成的信息圖。

從這張信息圖，以及其他媒體報道，我們可以看出，小米合伙人團隊的特點是：他們都是創始人自己找來的合伙人，或經過磨合的合伙人推薦過來的合伙人， 合伙人之間都經歷過磨合期；他們都是圍繞小米的鐵人三項核心業務“軟件、硬件與互聯網服務”分布；在小米很早期就參與創業，不領工資或領低工資；掏真金白 銀買股票，團隊內部56名早期員工就投資了1100多萬美元。

小米豪華合伙人團隊無法復制。

但是，小米尋找合伙人的經驗值得借鑒：（1）股權分配背后對應的是如何搭班子。

先得找到對的合伙人，然后才是股權配置。

創業者得去思考，公司業務發展的核心節點在哪？這些業務節點是否都有人負責？這些人是否都有利益？（2）合伙人之間要在具體事情上經過磨合，先戀愛，再結婚；（3）給既有創業能力，又有創業心態的合伙人發放股權。

（4）通過圈內靠譜人推薦其圈內朋友，是找合伙人的捷徑。

比如，如果公司想找產品經理，直接去挖業務聞名NB的產品經理；如挖不成，讓他幫忙推薦他圈內的產品經理。

相信業內人的眼光與品位。

二.  合伙人股權的退出機制即離婚機制。

之前有創業朋友提到，他們四人合伙創業。

創業進行到1年半時，有合伙人與其他合伙人不合，他又有個其他更好的機會。

因此，他提出離職。

但是，對于該合伙人持有的公司30%股權該如何處理，大家卡殼傻眼了。

離職合伙人說，我從一開始即參與創業，既有功勞，又有苦勞；公司法也沒有規定，股東離職必須退股；章程也沒規定；合伙人之間也沒簽署過其他協議，股東退出得退股；合伙人之間從始至終就離職退股也沒做過任何溝通。

因此，他拒絕退股。

其它留守合伙人說，他們還得把公司像養小孩一樣養5年，甚至10年。

你打個醬油就跑了，不交出股權，對我們繼續參與創業的其他合伙人不公平。

雙方互相折騰，互相折磨。

這肯定也不是個案。

創業企業該如何做好合伙人股權的退出機制？㈠ 管理好合伙人預期給合伙人發放股權時，做足深度溝通，管理好大家預期：合伙人取得股權，是基于大家長期看好公司發展前景，愿意長期共同參與創業；合伙人早期拼湊的少量資金，并不是合伙人所持大量股權的真實價格。

股權的 主要價格是，所有合伙人與公司長期綁定（比如，4年），通過長期服務公司去賺取股權；如果不設定退出機制，允許中途退出的合伙人帶走股權，對退出合伙人的 公平，但卻是對其它長期參與創業的合伙人最大的不公平，對其它合伙人也沒有安全感。

（二）游戲規則落地在一定期限內（比如，一年之內），約定股權由創始股東代持；約定合伙人的股權和服務期限掛鉤，股權分期成熟（比如4年）；股東中途退出，公司或其它合伙人有權股權溢價回購離職合伙人未成熟、甚至已成熟的股權；對于離職不交出股權的行為，為避免司法執行的不確定性，約定離職不退股高額的違約金。

二. 現場問答我們本次活動的現場互動問答時間近1小時。

我們摘取了創業朋友現場問到的四個主要問題。

1.現場有創業朋友問到，合伙人股權分期成熟與離職回購股權的退出機制，是否可以寫進公司章程？何德文先生認為，工商局通常都要求企業用他們指定的章程模板，股權的這些退出機制很難直接寫進公司章程。

但是，合伙人之間可以另外簽訂協議，約定股權的退出機制；公司章程與股東協議盡量不沖突；在股東協議約定，如果公司章程與股東協議相沖突，以股東協議為準。

2.現場也有創業朋友問到，合伙人退出時，該如何確定退出價格？何德文先生認為，股權回購實際上就是“買斷”，他建議公司創始人考慮“一個原則，一個方法”。

“一個原則”，是他們通常建議公司創始人，對于退出的合伙人，一方面，可以全部或部分收回股權；另一方面，必須承認合伙人的歷史貢獻，按照一定溢價/或折價回購股權。

這個基本原則，不僅僅關系到合伙人的退出，更關系到企業重大長遠的文化建設，很重要。

“一個方法”，即對于如何確定具體的退出價格，他們建議公司創 始人考慮兩個因素，一個是退出價格基數，一個是溢價/或折價倍數。

比如，可以考慮按照合伙人掏錢買股權的購買價格的一定溢價回購、或退出合伙人按照其持股 比例可參與分配公司凈資產或凈利潤的一定溢價，也可以按照公司最近一輪融資估值的一定折扣價回購。

至于選取哪個退出價格基數，不同商業模式的公司會存在差 異。

比如，京東上市時雖然估值約300億美金，但公司資產負債表并不太好。

很多互聯網新經濟企業都有類似情形。

因此，一方面，如果按照合伙人退出時可參與分配公司凈利潤的一定溢價回購，合伙人很可能吭哧吭哧干了N年，退出 時卻會被凈身出戶；但另一方面，如果按照公司最近一輪融資估值的價格回購，公司又會面臨很大的現金流壓力。

因此，對于具體回購價格的確定，需要分析公司具 體的商業模式，既讓退出合伙人可以分享企業成長收益，又不讓公司有過大現金流壓力，還預留一定調整空間和靈活性。

3.現場也有創業朋友問到，如果合伙人離婚，股權應該如何處理？何德文先生認為，近年來，離婚率上升，企業家群體離婚率又可能偏高。

婚后財產的處理，包括股權，都是棘手的問題。

離婚事件，影響的不僅有家庭，還影響企業的發展時機，比如土豆網。

婚姻還很可能導致公司實際控制人發生變更。

原則上，婚姻期間財產是夫妻雙方共同財產，但是夫妻雙方可以另外約定財產的歸屬。

因此，配偶之間可以簽署“土豆條款”，約定配偶放棄就公司股權主張任何權利。

但是，出于對配偶婚姻期間貢獻的認可，也為了取得配偶的認可，不至于夫 妻關系由于股權關系亮紅燈，七八點有他們自己改造設計的“土豆條款”，一方面，確保離婚配偶不干涉影響到公司的經營決策管理；另一方面，保障離婚配偶的經 濟性權利。

4.現場還有創業朋友問到，股權發放完后，發現合伙人拿到的股權與其貢獻不匹配，該如何處理？ 何德文先生認為，公司股權一次性發給合伙人，但合伙人的貢獻卻是分期到位的，確實很容易造成股權配備與貢獻不匹配。

為了對沖這類風險，可以考慮： （1）合伙人之間經過磨合期，是對雙方負責。

因此，可以先戀愛，再結婚；（2）在創業初期，預留較大期權池，給后期股權調整預留空間；（3）股權分期成熟 與回購的機制，本身也可以對沖這種不確定性風險。