這次的突發疫情中，不少中小企業面臨著嚴峻的生存和發展挑戰。

中小企業怎么能夠從疫情當中走出來，盡快地恢復自己的造血能力？筆者之前在科技公司做高管現在自己創業，也一直在思考這個問題。

最近經朋友介紹看了一部共8集的紀錄片《富豪谷底求翻身》，通過剖析這部教科書式的全景創業實戰，筆者基于自己多年的營銷學積淀，總結了中小企業自救啟示錄，供大家參考。

主角是一位55歲的美國大叔葛倫·史登斯(Glenn Stearns)，身價200億的富豪，化名來到一個陌生的小城市，憑借100美元，一輛舊皮卡車，一部沒有通訊錄的手機，不能聯系現有人脈，隱姓埋名，挑戰90天創辦一家市值100萬美元的公司。

結果是，三個月葛倫創立了一家市值75萬的公司，并且潛力十足。

此真人秀源起葛倫和朋友的一個賭約：相信雖然自己已經55歲了，但是完全可以白手起家，如果做不到，他自己要投100萬到這個企業里面去。

最后這個社會試驗向世人證明了：人生并不一定要贏在起跑線上，想要成功，不必有錢有勢。

只要肯努力，靠自己完全能做到！這部很火的紀錄片，給筆者的創業與企業生存第一啟示是：1、從"做賺錢事"到"做值錢事"創業分兩種不同的模式：一種是掙錢的模式，一種是值錢的模式。

 什么叫掙錢的模式？開個小餐館，街邊擺個小攤賣煎餅，你如果勤奮點，你肯定能掙到錢的。

但是，你會發現資本很少去投這樣的企業，因為這樣的買賣雖然有源源不斷的造血能力，但缺乏可復制性，缺乏持續增長，尤其做不到指數級增長，所以難以贏得資本的青睞。

相反，類似京東這樣的企業，可能不斷在虧錢，資本卻削尖腦袋往里沖，為什么？因為他具備持續增長，爆發式增長的可能。

葛倫在伊利的創業，他很明顯是選擇先做掙錢的，生存下來。

再做值錢的，發展起來，這個思路很清晰。

小卒燒烤（葛倫三個月創立的市值75萬的公司）之前他做的事情全是賺錢的事情，小卒燒烤之后做的事情都是值錢的事情。

葛倫的創業分為2個大階段3個小階段： 第1個大階段是先做掙錢的買賣，主要依靠自己的個人能力。

這一階段又分為2個小階段。

第1個小階段叫做饑不擇食，什么掙錢我就做什么。

第2個階段叫什么？倒買倒賣，賣輪胎、賣車、賣房，這是他最主要賣的三樣東西。

2、先聚焦需求側，再去找供應側，即先找買家再找賣家這是一種非常重要的商業思維。

貫穿葛倫創業的始終。

談創業，你一定要看清楚創業所處的實際環境。

所以如果你脫離開伊利這個城市去講葛倫的創業，就太抽象了。

在這里，有必要提一下主人公和伊利這個城市。

葛倫是一個土生土長的美國人，從小出生在一個低收入的家庭，他的父母酗酒，收入并不高。

他沒有屈服于自己的出身，創立了一家做抵押貸款的公司，從此開始人生逆襲之路。

按照賭約，他飛到了一個叫伊利的小城市（(Erie，在賓西法利亞州）。

創業一定是在一個具體的環境里面展開的，創業當中最重要的一個要素是市場、是客戶，所有的創業、所有的商業必須要緊緊扎根市場和客戶去展開。

伊利的總人口數大概就10萬人，并有非常典型工業化的殘留痕跡，這個城市嚴格說來在今天信息時代已經有點落伍了，這個小城市面臨的一個最大主題就是復興，正如紀錄片名字"谷底翻身"。

葛倫對當地的環境做了很認真的觀察，很仔細的推敲，然后選擇正確的創業方向。

比如紀錄片中的賣輪胎，是具有伊利特色的，換一個城市就不一定可以。

因為伊利是一個老工業城市，所以來到當地葛倫第一件事情就是去看當地人要買什么，然后他發現了輪胎，才對癥下藥。

即先找買家再找賣家。

輪胎實際上也不是葛倫的，而是廢棄的，這個時候葛倫賣的是時間成本。

他是按照買家的描述去找的，實際上是起到了搜索引擎的功能，減少了買家的時間成本，所以買家毫無怨言地把錢很爽快地掏給了葛倫。

那么，為什么葛倫不繼續倒賣輪胎呢？要注意葛倫設計的創業路徑是跳臺階，他一定要往上跳，倒買倒賣輪胎，第一要花很多時間。

第二掙來的錢是很有限的。

葛倫非常清楚一點，一定要做大宗物品的買賣，你才能賺到大錢，即創業的幾萬美元。

這就叫做大圖景思維，以終為始，想清楚目標，倒推回來，把全局的架構想清楚，然后再細想每一個重要節點上的細節。

倒賣車，倒賣房有了幾萬美元，葛倫的創業終于可以從"掙錢的階段"跨入到"值錢的階段"，他要做小卒燒烤店，沖擊估值一百萬美元。

3、信奉答案就在現場，并尋求市場和團隊的認同感葛倫創業的第2個大階段，他去做"小卒燒烤"，這就要有商業模式，要拉團隊，不能再靠自己單打獨干了。

最后就是這個燒烤店做到了估值75萬美元。

葛倫為什么會選擇這些方向呢？葛倫跑了當地市場認識了很多人，然后求助了第三方，比如創業援助中心。

該中心幫著做市場分析，然后再綜合自己的現場考察，逐漸清晰了創業的方向。

根據創業援助中心給的調研數據，啤酒和燒烤兩個市場是在增長的。

而根據葛倫的經驗，這兩種模式都具備可擴展性、可復制性、這是未來高估值特別重要的一點。

葛倫創業不是只聽一個市場報告，他信奉答案在現場。

他要現場去聊，包括他會去看現實的咖啡店，現實的烤肉店，會去跟從業者進行現場的這種交流，從他們獲取第一手的信息。

葛倫不是只在辦公室里面做決策，他跑現場的能力是非常強的。

 在這個過程中，葛倫看到了伊利這個城市在逐步的走向復興，葛倫決定要抓住這個基調尋找市場和團隊的認同感。

這一點特別關鍵，紀錄片的臺詞不會告訴你，但其實是整個葛倫創業最關鍵的一點。

如前所述，伊利這個城市有悠久的歷史，是老工業城市，他曾經一度沒落，但是這個城市現在正在尋求走向復興。

它雖然不能跟紐約、芝加哥這樣的大城市比，但它就有一種氣質——整個城市都在尋求谷底翻身。

這部紀錄片叫做《富豪谷底求翻身》，表面是指葛倫自己，其實也是指這種城市，而且是指這個城市里面很多的人。

所以葛倫做燒烤店的時候，取名"小卒燒烤"，小卒翻身，為什么這么叫？因為葛倫想抓住認同感。

很多人會嘆服葛倫"空手套白狼"的本事，一分錢不給，靠著打雞血，就拉起來一個十好幾個人的團隊，而且這些人都是自愿參與進來的。

所以，也有人說這部紀錄片應該好好拍一下當初葛倫怎么忽悠團隊的。

其實葛倫之所以能拉起這么一個團隊，里面有種很重要的因素就是——認同感。

大家不僅僅認同的是葛倫這個人，更認同他倡導的小卒翻身的精神，一個55歲的外鄉人，比我年長這么多，還勇敢地跑到伊利來創業，身無分文，卻想開一個大燒烤店，他有這樣小卒翻身的精神，年輕力壯"生于斯長于斯"的我，為什么不能有？4、要以市場為本，把事情做簡單；而非以工具為本，把事情搞復雜所以葛倫創業表面看起來特別沒有技術含量。

如果在中國給創業者同樣的題目——90天創造出估值100萬美元的企業來，十有八九大家會想到做互聯網，應用復雜的技術。

但是葛倫有一種特別敏銳的商業思維：面向需求把事情做簡單，而不是面向工具把事情做復雜。

當然，葛倫的選擇是基于伊利這個創業城市背景。

所以，這個餐廳的名字就叫做小卒燒烤。

他深深扎根到了伊利這座城市里去，這是他創業的現實環境，是他創業項目依存的母體，葛倫準確地抓住了這座城市的氣質——小卒翻身。

這個過程看紀錄片臺詞總結不出來，但極其關鍵，這讓小卒燒烤店是有靈魂的。

只要抓住了"小卒翻身"這個市場和團隊都有認同感的核心，其他的都是技術問題了。

當然，技術問題也很重要。

比如葛倫在搭建和管理團隊中保持了高度的透明性。

他是怎么調整戰略？他想怎么去達成這個目標？團隊里面怎么分工？葛倫都是說得一清二楚，他沒有任何隱瞞，葛倫做的事情全是透明的。

我們有些老板創業的時候特別容易喜歡營造神秘感，總跟不同的小團體搞背后的神秘動作，總想在公司里面營造一種神神秘秘的感覺，好像這個公司特別有價只是員工眼拙發現不了。

其實公司掙錢不掙錢，業務有沒有前景，在今天市場信息透明的情況下，多點經驗的員工自然是可以衡量出來，營造特別多的神秘，只會制造最后的分裂。

5、一定要學會跟自己的情緒共處，你不能被你的情緒控制，不管這是好情緒，還是個壞情緒就《富豪谷底求翻身》，筆者給中小企業主的第五個建議和商業無關，而和情緒有關。

富豪谷底求翻身經典語錄，有幾句令人印象深刻：賺大錢比較容易，只賺個幾百幾千，是比較難的；有想法要開始行動起來，冷空氣并不能阻擋什么；時刻保持微笑，不要沖他人發火，即使你真的很惱火……我們要首先說明一點，人不可能沒有情緒，就好像我們每天刷朋友圈，刷微信群，看著好消息，你馬上就覺得疫情明天就結束了，明天我們就可以出去放風箏，去爬山，去跟朋友聚會。

突然一下來了壞消息，你一下就很沮喪，覺得世界末日來了，簡直生無可戀。

外界的東西總會帶給我們情緒的波動。

看葛倫創業過程當中有很多東西是意料不到的，比如說他沒有意料到自己會生病，他沒意料到自己中意的房子居然有暗藏的缺陷，他沒有意料到談好的餐廳轉讓又突然飛了，他沒有意料到大廚會在最關鍵的時候掉鏈子。

當然有很多意外的驚喜，突然把車賣出去了，把輪胎賣出去了，一下子有錢進賬了。

從窮困潦倒一下到了企業，手里面有很多錢。

我們要記住一點，有情緒特別正常，任何人都會有情緒，企業家也不例外，但是有一點：一定要學會跟自己的情緒共處，你不能被你的情緒控制，不管這是好情緒，還是個壞情緒。

最后，筆者要特別強調下一個有序市場的重要性。

葛倫之所以能在90天完成創造估值75萬美元的創舉，跟一個有序市場是密不可分的，他的倒買倒賣輪胎，車，房包括開燒烤店之所以能高效率地成立，需要一個有序有效率的市場。

這點筆者感觸頗深，中國很多企業和個人在疫情期間做了大量的捐助，來支援一線的醫務工作者。

氫原子公司給中日友好和阜外心血管病醫院心衰中心捐贈了共1000個護目鏡。

一方面我們當然很感謝醫護人員用生命為我們筑起防護墻，但更重要的是，我們希望市場盡快恢復秩序。

對我們來說，沒有什么能比一個公平有序的市場更重要，他能讓我們這樣的小企業有一席之地生存下去。

能讓我們在付出汗水，血淚，熬過創業的日日夜夜后獲得合理的回報。

殷切希望全人類早日戰勝瘟疫！