2006年5月，張孝祥和幾個(gè)一起寫(xiě)書(shū)寫(xiě)得沒(méi)錢(qián)了的朋友，開(kāi)了一個(gè)IT培訓(xùn)班，本想掙點(diǎn)錢(qián)后回去繼續(xù)寫(xiě)書(shū)，沒(méi)想到培訓(xùn)班后來(lái)上了新三板。

這家IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已進(jìn)入全國(guó)15個(gè)省會(huì)城市，每年有4萬(wàn)多人從它的教室走出，走上“碼農(nóng)”的道路。

2016年，傳智播客營(yíng)收5.3億元（2015年1.97億元），目前，在擁有1億多元現(xiàn)金的情況下，進(jìn)行了第一輪融資。

這家外界對(duì)它知之甚少的公司，打算成為IT培訓(xùn)的NO.1。

上市公司達(dá)內(nèi)是它最主要的對(duì)手。

2016年，達(dá)內(nèi)營(yíng)收超15億元，是傳智播客的3倍。

黎活明：我們?cè)趺蹿s超達(dá)內(nèi)？傳智播客2006年成立，2007年我從易游網(wǎng)辭職后，在寫(xiě)一本技術(shù)層面比較高級(jí)的書(shū)，寫(xiě)完一部分就發(fā)布在網(wǎng)上，公司的創(chuàng)始人看到了，就邀請(qǐng)我到公司給他們的學(xué)生講課。

因?yàn)槲沂菑V東人普通話不好，猶豫了很長(zhǎng)時(shí)間，拒絕了三次，最后沒(méi)辦法答應(yīng)了。

一開(kāi)始是兼職，2008年8月，創(chuàng)始人問(wèn)我有沒(méi)有興趣加入公司，給我百分之十的股份，作為合伙人。

當(dāng)時(shí)我沒(méi)答應(yīng)，一方面是覺(jué)得公司小，一個(gè)班四十多人，一年四五百萬(wàn)，那時(shí)候是看不上，并且想互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。

第二次跟我說(shuō)給百分之二十，并且說(shuō)你看我們這邊的業(yè)務(wù)不比你那邊（創(chuàng)業(yè)）見(jiàn)錢(qián)更快嗎，這句話打動(dòng)我了。

因?yàn)榕嘤?xùn)是先付費(fèi)，利潤(rùn)很高。

我是老師當(dāng)中工資最高的。

我那時(shí)候心里是這么想的，創(chuàng)業(yè)也要找投資人，干幾年有創(chuàng)業(yè)資本了再創(chuàng)業(yè)也不錯(cuò)。

就這樣2009年進(jìn)行股權(quán)變更成為了公司的一員。

當(dāng)時(shí)公司股東加上我是三個(gè)人，除創(chuàng)始人外，還有CSDN的蔣濤。

創(chuàng)始人比較專(zhuān)注于技術(shù)、教學(xué)，我負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營(yíng)，蔣濤是投資入股。

2011年12月創(chuàng)始人去世，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手黑我們，說(shuō)創(chuàng)始人走了，我們教學(xué)不行了。

那一年我壓力很大，這個(gè)創(chuàng)始人的知名度很高，很多學(xué)生沖他來(lái)的。

但對(duì)于在校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，張老師沒(méi)有上多少天課，張老師走了，我們這些人也不會(huì)影響教學(xué)，所以，老學(xué)員依然大量給公司推薦學(xué)生。

我們的口碑依然很穩(wěn)定，那一年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了一倍。

自媒體招生和師資我們招生主要是靠學(xué)生之間的口碑傳播。

招生部門(mén)人很少，全國(guó)跑高校招生的也就七八個(gè)人——不是直接跑到學(xué)校里面，主要是和主動(dòng)上門(mén)來(lái)合作的高校對(duì)接。

為什么不跑高校招生？成本很高。

一個(gè)員工在路上浪費(fèi)五天，回來(lái)又浪費(fèi)五天，在那里三天四天。

如果跑遠(yuǎn)一點(diǎn)的，從北京跑到湖南或者廣東，來(lái)回路費(fèi)坐普通的火車(chē)都要三四百，住宿一晚上兩百多，差旅加住宿就一千了。

在學(xué)校里面請(qǐng)吃飯打點(diǎn)關(guān)系，幾千塊。

去一趟最少是兩個(gè)人，工資也很高——我們這邊老師很貴，技術(shù)人員平均一天工資兩千到四千。

而高校計(jì)算機(jī)系多的兩三百人，少的一百人左右，一百人最后報(bào)名好一點(diǎn)能有二三十人，不好的就兩三個(gè)。

這樣算下來(lái)，我的成本太高。

雖然跑到外面招生的人很少，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式一年的招生量也很可觀。

這個(gè)隊(duì)伍很龐大，有四五十人，純做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

我們自建自媒體，制作微電影、科技節(jié)目等，這些節(jié)目在騰訊、斗魚(yú)等上面，觀看播放量很大，每集都是上百萬(wàn)。

主要是90后一些好玩的內(nèi)容，里面有我們的公眾號(hào)二維碼、QQ號(hào)、微博等，各種渠道都有。

通過(guò)這些渠道加入后，首先是建立粉群，然后再提煉出有意向的用戶(hù)，經(jīng)營(yíng)一個(gè)意向群，意向群里面有工作人員做轉(zhuǎn)化。

我們建自媒體的目的就是廣告植入和經(jīng)營(yíng)粉群，減少公司品牌推廣費(fèi)用，一年可以帶來(lái)幾千人的招生量。

廣告也肯定要砸的，不能說(shuō)一點(diǎn)都不砸，但在我的盤(pán)子里可以忽略不計(jì)，比如說(shuō)前年是五六百萬(wàn)，那跟我營(yíng)收是沒(méi)有辦法比的。

現(xiàn)在學(xué)生可謹(jǐn)慎了，不要以為他一看廣告就會(huì)報(bào)名，不是那么簡(jiǎn)單，他要認(rèn)可你。

廣告你說(shuō)得天花亂墜都沒(méi)有人信你，一旦他是你粉絲了，他就會(huì)信你，還是比較忠實(shí)的。

雖然沒(méi)有去大學(xué)招生，我們?cè)诖髮W(xué)的影響力也很大。

全國(guó)有兩千多所大學(xué)，九百多所都在用我們的教材，大概有二三十萬(wàn)學(xué)生。

自媒體里我們也有關(guān)于高校的一個(gè)分群——用了我的書(shū)的，圈起來(lái)經(jīng)營(yíng)他，轉(zhuǎn)化為一線用戶(hù)。

老師方面，我們研發(fā)出了雙元產(chǎn)品，除了可以規(guī)模化，標(biāo)準(zhǔn)化，還有一個(gè)很重要的，是保證老師隊(duì)伍穩(wěn)定。

現(xiàn)在全國(guó)十五個(gè)城市，除了北上廣深這四個(gè)地方我們保留傳統(tǒng)的面授，剩下的地方全是用雙元產(chǎn)品。

我們現(xiàn)在有800多老師，不夸張地說(shuō)，在中國(guó)計(jì)算機(jī)教育領(lǐng)域我們老師是最多的。

我們對(duì)老師的投入，用在人上的錢(qián)，占營(yíng)業(yè)額的比例是最多的。

教育關(guān)鍵是靠人，錢(qián)應(yīng)該用在人身上。

我們百分之五十幾的資金都投入在跟教學(xué)相關(guān)的群體身上，比達(dá)內(nèi)高十幾個(gè)點(diǎn)。

成立大學(xué)，超達(dá)內(nèi)只要教學(xué)質(zhì)量比它（達(dá)內(nèi)）好，取代它是肯定的，這需要一個(gè)過(guò)程。

現(xiàn)在我們大概是五億的營(yíng)收，他們是十五億，有兩倍的距離。

假設(shè)它沒(méi)有變化，我們可能七八年才能追上，況且別人也在發(fā)展，它已經(jīng)是跨IT擴(kuò)展到別的領(lǐng)域了。

但是如果是彎道超車(chē)就不一樣了。

比如我們做大學(xué)，一旦做成功超車(chē)是很快的——我們學(xué)費(fèi)一年四五萬(wàn)，招一萬(wàn)人是四個(gè)億了，招兩萬(wàn)人就八個(gè)億了，再加上培訓(xùn)就可以超過(guò)它了。

這個(gè)是彎道超車(chē)。

即便是它后來(lái)也切入學(xué)校，但學(xué)校幾乎是越干越好的，再進(jìn)來(lái)是很難的。

當(dāng)我成為名校，優(yōu)質(zhì)的生源被壟斷了，哪怕他有同樣的師資，他拿的也是二等的學(xué)生，沒(méi)有辦法跟我比。

學(xué)院這一步它是比我們晚的，只要它三年內(nèi)不做大學(xué)，我肯定未來(lái)它會(huì)被我們滅掉。

我一旦大學(xué)形成名校，最起碼我會(huì)讓它計(jì)算機(jī)培訓(xùn)的份額變得很少。

教育有一個(gè)特殊性，其他行業(yè)沒(méi)有辦法比，教育只有一次性，家長(zhǎng)不會(huì)把幾年的時(shí)間拿來(lái)做實(shí)驗(yàn)，要選就選最好的，不會(huì)選第二的。

教育是暴利的，但是一定只針對(duì)名校。

別問(wèn)我你的公司能不能做到什么利潤(rùn)率，只要你把學(xué)校經(jīng)營(yíng)好，把學(xué)校做出名氣來(lái)，你的利潤(rùn)率就可以控制，可以調(diào)節(jié)。

我的教學(xué)質(zhì)量再上一個(gè)臺(tái)階，與別人的區(qū)別更大了，我隨便調(diào)兩千，利潤(rùn)率提兩三個(gè)點(diǎn)，社會(huì)也是可以接受的。

現(xiàn)在我的學(xué)院收費(fèi)四萬(wàn)五，利潤(rùn)是很低的，我們通過(guò)利潤(rùn)率來(lái)推的。

傳智專(zhuān)修學(xué)院，現(xiàn)在還沒(méi)有出名，當(dāng)我做成計(jì)算機(jī)名校我收十萬(wàn)塊錢(qián)一年，照樣有很多人來(lái)。

但是你要做成名校這個(gè)過(guò)程是最煎熬的，我算了大概七八年做成一個(gè)名校。

我們?cè)谂嘤?xùn)里算名校，在培訓(xùn)領(lǐng)域你即使做成名校都無(wú)法跟大學(xué)這種性質(zhì)的名校比。

新東方英語(yǔ)很知名的，也不能和北大清華比。

中國(guó)家長(zhǎng)會(huì)讓孩子讀大學(xué)去讀新東方嗎？中國(guó)老百姓對(duì)大學(xué)和對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的認(rèn)知是不一樣的，這也是我們要建一所計(jì)算機(jī)專(zhuān)修學(xué)院的原因。

學(xué)院的投入很大，我們第一年要投入兩千萬(wàn)，幾年下來(lái)要投五六千萬(wàn)。

這個(gè)事情不是一般就能干的，沒(méi)有體量的公司干不了的，有錢(qián)也不一定能干。

世界上百年的學(xué)校很多，上百年的公司不多，所以做學(xué)校雖然慢但是絕對(duì)有可能做百年。

而且做學(xué)校跟做企業(yè)有不同，得到社會(huì)尊重。

你剛看到的是學(xué)費(fèi)，你沒(méi)有看到畢業(yè)的學(xué)生群體是很大的資源，跟學(xué)校的連接是很強(qiáng)大的，只要你讓他幫忙，他會(huì)不計(jì)成本回饋母校。

阿里巴巴倒就倒了，還有京東呢誰(shuí)會(huì)在乎它，但是一個(gè)學(xué)校倒了，很多學(xué)子沒(méi)有母校了，他們是不能接受的。

高源：自媒體招生指南在這個(gè)行業(yè)里面，市場(chǎng)規(guī)模第一的達(dá)內(nèi)，現(xiàn)在一年的廣告費(fèi)2億，我們的廣告費(fèi)2014年、2015年才幾十萬(wàn)，不在一個(gè)級(jí)別上。

所以我們只能另辟蹊徑，用其他的手段做營(yíng)銷(xiāo)。

2014年之前，營(yíng)銷(xiāo)主要就是把我們的上課視頻上傳到網(wǎng)上。

2014年后，之前的還在做，但重點(diǎn)轉(zhuǎn)向自媒體和粉群，所有的項(xiàng)目都是圍繞著將我們的目標(biāo)用戶(hù)吸到粉群當(dāng)中，并運(yùn)營(yíng)粉群、轉(zhuǎn)化招生。

從自媒體吸粉到轉(zhuǎn)化招生，一般有三四步。

第一步，建立吸粉渠道首先，在各大平臺(tái)上傳課件視頻。

以前視頻上傳后就結(jié)束了，現(xiàn)在在視頻當(dāng)中會(huì)嵌入很多營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)，讓他回來(lái)找到我們。

比如，他看了視頻后，照著視頻學(xué)，學(xué)的過(guò)程中需要用到源碼，那么，我們就會(huì)在視頻里嵌入，如果想要源碼請(qǐng)加我的QQ或微信。

他們進(jìn)來(lái)之后，發(fā)現(xiàn)不只有源碼，還有更多的資源，那么，用戶(hù)就被黏住了。

第二個(gè)，自建自媒體，大量吸粉進(jìn)來(lái)。

2014年開(kāi)始組建自媒體，有一支來(lái)自于北京電影學(xué)院等類(lèi)似院校動(dòng)畫(huà)影視專(zhuān)業(yè)的20多人隊(duì)伍，制作一些脫口秀、短視頻、鬼畜視頻、動(dòng)漫節(jié)目等。

比如最近《人民的名義》很火，那么我們就做一個(gè)短視頻，5月份柯潔和AlphaGo又要開(kāi)始對(duì)決了，我們可能馬上又來(lái)一波。

沒(méi)有固定的套路和打法，就是隨著市場(chǎng)的發(fā)展不停地變，基本上是什么火做什么。

一般都是十幾秒、幾分鐘，一般不超過(guò)十分鐘，并且頻次很高，每天都有，甚至每天都不止一部。

這些視頻當(dāng)中，也都會(huì)植入軟廣以及QQ、微信號(hào)。

用戶(hù)喜歡我們的節(jié)目，就會(huì)加，就進(jìn)入到我們生態(tài)圈的粉群。

第三，舉辦各種活動(dòng)。

大的活動(dòng)就是1024程序員節(jié)，就跟“雙十一”一個(gè)道理。

主要是與業(yè)務(wù)形成連接，比如在這一天很多的課程有大幅度的優(yōu)惠，但是不是半價(jià)。

還有就是增量粉群。

去年10月24日這一天，就有十幾萬(wàn)的人加入我們的粉群，還有20多萬(wàn)的人從百度百科搜1024程序員節(jié)，在IT圈短時(shí)間里擴(kuò)大了影響力。

更多的是細(xì)小的、日常的活動(dòng)，比如每周三會(huì)有活動(dòng)，拍一下食堂最奇葩的菜等。

第四，教材。

現(xiàn)在全中國(guó)大學(xué)中有900多所高校在用我們的教材，一翻開(kāi)書(shū)，就會(huì)有一個(gè)我們的二維碼。

他使用我們的教材，想去下載一些視頻、資源的時(shí)候，就會(huì)加入我們的粉群。

這主要是針對(duì)大學(xué)生。

在資源、活動(dòng)、自媒體節(jié)目中嵌入營(yíng)銷(xiāo)，相當(dāng)于與用戶(hù)跨過(guò)了中間的傳播介質(zhì)，直接建立了聯(lián)系。

但這才是第一步。

第二步，分類(lèi)的克隆運(yùn)營(yíng)。

什么意思呢？就是當(dāng)你通過(guò)視頻、活動(dòng)等上面的二維碼進(jìn)入粉群后，我們就會(huì)有一些活動(dòng)，也有一些人跟你聊天，通過(guò)對(duì)你行為分析馬上對(duì)你進(jìn)行分類(lèi)，這個(gè)過(guò)程你根本就不知道。

我們建立了幾十個(gè)個(gè)人矩陣號(hào)。

基本不建公眾號(hào)或群，就是QQ號(hào)、微信號(hào)、微博號(hào)。

一個(gè)傳智播客的公眾號(hào)下面有幾十個(gè)矩陣號(hào)去輔助，這才是我們運(yùn)營(yíng)體系當(dāng)中不可或缺的一個(gè)點(diǎn)。

2014年底，開(kāi)始建立播妞個(gè)人號(hào)。

不同于公眾號(hào)的單向傳遞信息，播妞是一個(gè)人，她把品牌人格化了，代表的是一個(gè)人，有思想、言語(yǔ)交流。

播妞在朋友圈發(fā)一條東西，跟公眾號(hào)推送一條信息的感覺(jué)是不一樣的。

在播妞下面又有N個(gè)播妞，有短視頻類(lèi)的播妞、大學(xué)生播妞……從1號(hào)到幾十號(hào)，每個(gè)號(hào)上5000人，每個(gè)都叫播妞，只是號(hào)不一樣。

類(lèi)似播妞的品牌化形象有二十個(gè)左右，比如下載視頻的酷酷哥，公開(kāi)課的兔子姐，技術(shù)資源的野狼，科技類(lèi)資訊的喵喵等，每個(gè)號(hào)都有鮮明的個(gè)人標(biāo)簽。

這二十個(gè)不同形象的個(gè)人矩陣號(hào)，只是相當(dāng)于一個(gè)中轉(zhuǎn)站。

比如當(dāng)他通過(guò)教材掃碼加入微信號(hào)時(shí)，是播妞這個(gè)號(hào)，但通過(guò)一些活動(dòng)及聊天后，判斷出他是一名大學(xué)生，那么，我們就會(huì)立馬把他克隆到播妞大學(xué)生這個(gè)號(hào)里，同樣一個(gè)播妞在跟他聊天，但其實(shí)已經(jīng)換人了。

這個(gè)過(guò)程他根本不知道，因?yàn)檫€是播妞這個(gè)名字，只是被轉(zhuǎn)到了播妞1、播妞2等下面的子號(hào)里。

這些個(gè)人矩陣號(hào)加上下面的子號(hào)只有5個(gè)人在運(yùn)營(yíng)，但我們目前粉群中有60萬(wàn)人。

如果一個(gè)人運(yùn)營(yíng)輻射的區(qū)間極限值為2、3萬(wàn)人，那么需要30人，到明年300萬(wàn)，我需要100人，這是不可能的，那么這個(gè)時(shí)候需要用到技術(shù)的手段。

通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，對(duì)進(jìn)入粉群的人有一個(gè)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)樣本，然后我們就自己設(shè)計(jì)了一個(gè)程序，像淘寶、百度有很多智能機(jī)器人那種，基于大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)人進(jìn)行分類(lèi)，還會(huì)設(shè)定很多過(guò)渡性話語(yǔ)，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中讓用戶(hù)感受到是一個(gè)真人在跟他交流。

怎么對(duì)人進(jìn)行分類(lèi)？主要是根據(jù)年齡和職業(yè)分，主要包括學(xué)生和社會(huì)上的人兩個(gè)大類(lèi)。

這兩者完全獨(dú)立分開(kāi)運(yùn)營(yíng)。

比如，大學(xué)生要?jiǎng)澐炙钠瑓^(qū)，一本、二本、三本、專(zhuān)科、高職，并且要細(xì)分到哪個(gè)學(xué)校哪個(gè)學(xué)院以及哪一級(jí)。

他們加入粉群時(shí)是自帶標(biāo)簽的，意思就是他要進(jìn)入群必須填哪個(gè)學(xué)校哪個(gè)學(xué)院，只有填了才能加入。

他如果是真正想和我們交流、交互的話一定會(huì)填寫(xiě)的。

社會(huì)上的人就不需要，只要掃碼就可以加入，加入后通過(guò)智能機(jī)器人及聊天按年齡段以及感興趣內(nèi)容對(duì)他們分類(lèi)。

比如有些對(duì)電影感興趣，有些對(duì)《王者榮耀》感興趣，有些對(duì)交友類(lèi)的感興趣，這些都要進(jìn)行分類(lèi)，之后再進(jìn)行多次的意向度測(cè)定。

還存在一些人掃碼進(jìn)來(lái)了，但是跟我們沒(méi)有互動(dòng)，那我們基本上會(huì)定時(shí)比如一周或一個(gè)月把沒(méi)有交集的人刪除掉。

還有一個(gè)就是如果他的QQ使用年齡低于一年，一般也會(huì)被清除掉。

所以，現(xiàn)在粉群中的60萬(wàn)基本上是跟我們有關(guān)聯(lián)并且有意向的，基本上是能產(chǎn)生一定招生的人。

第三步，業(yè)務(wù)對(duì)接對(duì)進(jìn)入粉群的人進(jìn)行分類(lèi)后，就進(jìn)入了第三個(gè)階段，開(kāi)始大量的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，跟業(yè)務(wù)產(chǎn)生對(duì)接。

這個(gè)活動(dòng)是各式各樣的，有傳播的活動(dòng)、黏性的活動(dòng)、活躍僵尸粉的活動(dòng)。

比如說(shuō)你注冊(cè)一個(gè)號(hào)玩游戲，玩著玩著沒(méi)意思了，走了，突然有一天又回來(lái)了，就給你一些禮物，吸引你回來(lái)再看看。

類(lèi)似這樣的活動(dòng)有很多。

每一個(gè)群體都有每一個(gè)群體的運(yùn)營(yíng)方式和辦法，要先分析用戶(hù)行為。

比如一個(gè)大一學(xué)生進(jìn)入了我們的粉群，他還沒(méi)有畢業(yè)，我們培訓(xùn)不了，但他依然是我們的目標(biāo)用戶(hù)。

我們就培養(yǎng)他，讓他在四年當(dāng)中養(yǎng)成習(xí)慣離不開(kāi)我們。

假如他喜歡美劇、動(dòng)漫，那我就每周的周五在群里甩一個(gè)百度網(wǎng)盤(pán)鏈接地址，里面都是最新熱映的美劇或者二次元?jiǎng)赢?huà)片類(lèi)型的；在他英語(yǔ)四、六級(jí)考試的時(shí)候，就在群里分享歷年所有四六級(jí)試題；當(dāng)他做畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，我就在晚間開(kāi)公開(kāi)課，有老師教他怎么做畢設(shè)——這種教不是從書(shū)里抄點(diǎn)、去別的地方買(mǎi)點(diǎn)兒，而是教他寫(xiě)一個(gè)像京東、淘寶這樣商城類(lèi)的完整的項(xiàng)目。

他大學(xué)一畢業(yè)出去之后，我們也不會(huì)讓他來(lái)培訓(xùn)。

但當(dāng)他找工作遇挫的時(shí)候，我們就定向推送一個(gè)信息，類(lèi)似于——他的校友，在我們這兒培訓(xùn)完之后薪資1.2萬(wàn)這樣的。

這個(gè)信息我會(huì)同時(shí)讓被我們?nèi)ζ饋?lái)的跟他一屆的人看到，我什么也不會(huì)說(shuō)，自然而然有一些找工作受挫的就會(huì)找到我們。

經(jīng)過(guò)前面幾年的交互，我們已經(jīng)非常清楚他的定位和意向。

人在找不到路的時(shí)候，如果你給他一種出路，他會(huì)很信任你。

我們用不同的方式把人圈到粉群里，不是一個(gè)具象的群，而是一種生態(tài)圈，粉絲通過(guò)資源、活動(dòng)等與我們產(chǎn)生交互，產(chǎn)生一種信任。

我們要增強(qiáng)的就是他對(duì)我們的信任感。

當(dāng)一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生信任，后面你再說(shuō)什么，他就感覺(jué)你不是在騙他，是在幫他。

當(dāng)他明確表示想來(lái)學(xué)習(xí)時(shí)，我們就把他的信息轉(zhuǎn)到咨詢(xún)部門(mén)，我們的工作就停了。

他報(bào)名后，如果對(duì)我們有充分的信任，他可以直接把人介紹給我們，我們轉(zhuǎn)咨詢(xún)，咨詢(xún)轉(zhuǎn)化，就形成了整個(gè)閉環(huán)。

從吸粉到報(bào)名轉(zhuǎn)化，短的一天內(nèi)就可以完成，時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)的一年以后找到我們，有的甚至加入粉群兩年后才到我們這里報(bào)名。

如果上面三個(gè)階段沒(méi)有完成轉(zhuǎn)化，那我們就會(huì)進(jìn)入到第四個(gè)階段，就是精準(zhǔn)、定向的跟進(jìn)。

一般來(lái)說(shuō)，三個(gè)階段就能完成轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)在行業(yè)里很多企業(yè)模仿我們，但是玩法、套路就是這么多，最難模仿的是整個(gè)人的基因，運(yùn)營(yíng)播妞的基因是學(xué)不到的。

在播妞這兒，情感出問(wèn)題了，找工作受挫了，他會(huì)跟播妞談，而播妞可以跟他從晚上8點(diǎn)聊到11點(diǎn)半，三個(gè)半小時(shí)一直開(kāi)導(dǎo)他，關(guān)于報(bào)名卻一句都不跟他提。

我們做的是輻射更多人讓他們知道我們，提升我們品牌的知名度，然后當(dāng)他成為我們的粉絲后，通過(guò)運(yùn)營(yíng)讓他傳播我們，就是口碑，最后，產(chǎn)生對(duì)我們的忠誠(chéng)，在這四個(gè)維度軟性地植入營(yíng)銷(xiāo)行為。

當(dāng)這條路探索出來(lái)后，就可以大規(guī)模復(fù)制到別的領(lǐng)域。

高中的K12領(lǐng)域，還有學(xué)前教育、嬰幼兒的家長(zhǎng)層面……這樣，我們把這個(gè)生態(tài)鏈從一開(kāi)始的家長(zhǎng)，到他的孩子慢慢長(zhǎng)大進(jìn)入了高中粉群，再進(jìn)入大學(xué)粉群，進(jìn)入到短劇粉群，每個(gè)階段都有不同的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)方式，把人圈在我們的粉群內(nèi)。

粉群基數(shù)越來(lái)越大，對(duì)于咨詢(xún)、報(bào)名有很大的幫助。