創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新 創(chuàng)客總部成立于2013年年底，主要投資軟硬結(jié)合、移動醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)金融、O2O與電商、在線教育和移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用這6大領(lǐng)域的早期創(chuàng)業(yè)項目，到目前為止已經(jīng)孵化了個280個項目，有超過120個項目成功融資，融資總額達到6.1億元。

本期【獵云網(wǎng)·葡萄創(chuàng)投】投資人專訪專題，我們對話創(chuàng)客總部合伙人李建軍，共同探討早期項目的投資策略、獨角獸的挖掘，以及電商和智能硬件等細分領(lǐng)域的機會所在：有人說，在硅谷有兩種孵化器，一種叫做YC（Y Combinator），另一種叫做其他。

在中國，陳榮根、李建軍和尚冠軍一起成立了創(chuàng)客總部，并掌管著創(chuàng)客共贏基金，以“業(yè)務(wù)對接+組合投資”的孵化模式幫助創(chuàng)業(yè)項目快速成長。

這個想法是在一次走玄奘之路的徒步中萌生出來的。

他們把創(chuàng)辦創(chuàng)客總部看成是人生最后一次“創(chuàng)業(yè)”，并且有志將創(chuàng)客總部打造成為中國的YC。

李建軍是創(chuàng)始合伙人之一，他曾前往加州大學(xué)攻讀MBA，之后就職于8848。

經(jīng)歷過20世紀90年代的互聯(lián)網(wǎng)泡沫，創(chuàng)業(yè)者和投資人的身份他也都經(jīng)歷過。

作為經(jīng)驗豐富的投資人，李建軍也兼任著青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的角色，他有一個微信公眾號，專門分享自己對于創(chuàng)業(yè)和投融資的解讀。

熟悉李建軍的人都知道他熱衷于跑步，他認為創(chuàng)業(yè)和跑步有一點是相似的，那就是需要堅持。

天使投資項目的成功率只有5%，“業(yè)務(wù)對接+組合投資”能夠助其成長。

 為了增強早期投資的成功概率，創(chuàng)客總部為創(chuàng)業(yè)者提供整個產(chǎn)業(yè)的服務(wù)：投資問道、私董會、每個月超過30場的創(chuàng)客活動、一對一座談……幫助創(chuàng)業(yè)團隊解決早期的問題。

“除了提供基礎(chǔ)服務(wù)外，我們和超過50家能夠為創(chuàng)業(yè)團隊提供服務(wù)的企業(yè)合作，為創(chuàng)業(yè)者提供免費的服務(wù)。

”李建軍認為對于早期項目來講，資源比資本更重要。

他提到了5.0孵化器的概念，即，將孵化、投資、產(chǎn)業(yè)鏈支持、創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)等投前和投后服務(wù)融合為一個生態(tài)。

獵云網(wǎng)：什么樣的早期項目值得投此項目在獵云網(wǎng)投融資平臺進行融資值得投P2P行業(yè)的去哪兒？ “有兩個項目是比較有代表性的，一個叫蛻變盒子，做的是青少年的女性內(nèi)衣。

創(chuàng)始人是一個來自北大的90后女孩，輟學(xué)后做的創(chuàng)業(yè)項目，現(xiàn)在已經(jīng)融完了下一輪了，當(dāng)然這不是她第一次創(chuàng)業(yè)。

我們聊了不到15分鐘，我就確定投了，直到簽協(xié)議的時候，她連公司都沒有注冊完成，創(chuàng)下了我們投資最快的紀錄。

有意思的地方就在于，并不是我15分鐘就決定投這個人，而是她之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷已經(jīng)證明她可以做這件事情，創(chuàng)業(yè)的很多坑她之前就踩過了，所以在決定做蛻變盒子的時候，她已經(jīng)想清楚了。

在這15分鐘里，多數(shù)時間是我在問問題，因為她的BP寫的也很爛，但我提出的問題她都能回答，這些所有的細節(jié)她都想清楚怎么去做了，那我覺得就是一個可以投資的項目。

還有一個項目叫香蕉活動，是幫助企業(yè)在大學(xué)校園做推廣活動的平臺。

最初接觸創(chuàng)始人的時候，我們覺得這個項目其實有很大的問題，她已經(jīng)做了很久，根基不錯，但沒有形成商業(yè)邏輯，不是一個完整的項目。

這個項目我們跟了半年時間，不斷做幫助和指導(dǎo)。

半年后，她具備了投資價值我們才投的，現(xiàn)在這個項目已經(jīng)基本做到北京市的第一名了。

我想表達的是，早期項目的投資其實是有章可循的。

我們把創(chuàng)業(yè)者歸為兩類，大部分創(chuàng)業(yè)者是不成熟的，但如果他的項目具有價值、團隊具有成長空間的話，其實你是可以給他機會的，幫助他不斷進步，等他成長到可以投資的階段，再去投他。

還有一類創(chuàng)業(yè)者是他經(jīng)歷過了創(chuàng)業(yè)，所以他在做事情的時候能夠很快的進入角色，具備了成功創(chuàng)業(yè)者的要素的時候，你就投資他。

其實這是很簡單的事情，沒有那么復(fù)雜。

而大部分創(chuàng)業(yè)項目沒有融到錢，其實是還沒有到達那個要求，強硬去融資就會很難。

”獵云網(wǎng)：創(chuàng)客總部如何判斷早期投資項目？ 1）考察創(chuàng)業(yè)項目的方向選擇：不背離當(dāng)前主流的市場方向；2）評估創(chuàng)業(yè)項目背后的團隊：其一，創(chuàng)始團隊適合做這個項目，對項目和市場有深刻的理解；其二，團隊要足夠完善，保證在創(chuàng)業(yè)初期能夠健康的走下去，而不是由于在某個方面有短板而出現(xiàn)大的問題。

我常常說投資講究4個字——趨勢&風(fēng)口。

比如我們認為從2014年開始是中國移動互聯(lián)網(wǎng)的黃金十年，這是一個大趨勢；大眾創(chuàng)新和萬眾創(chuàng)業(yè)是國策，也是一個趨勢。

你要在這個大趨勢里做事情，順潮流而為。

而風(fēng)口不一樣，它包含有很多細分的領(lǐng)域。

比如O2O的風(fēng)口來臨時，很多人說O2O就是大量的補貼用戶，所以，很多瘋狂燒錢的企業(yè)走向死亡。

但現(xiàn)在，大家回過頭想想，O2O其實需要你做一個很閉合的商業(yè)模式，能夠有正向現(xiàn)金流，在大量企業(yè)死亡的同時，這樣的一部分企業(yè)就活了下來，能夠為用戶提供價值、并自己實現(xiàn)盈利的O2O企業(yè)更有前景。

在上一次互聯(lián)網(wǎng)大潮里，改變的是信息交流的問題，在中國，信息革命造就了三家千億級別的公司，阿里巴巴和騰訊，分別實現(xiàn)了人和商品、人和人之間的連接，加上百度就是人和信息的連接。

那么這一次的移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮，我覺得比上一次更兇猛，因為它將對我們整個生活和經(jīng)濟的細分領(lǐng)域產(chǎn)生變革，所以這次中國會出現(xiàn)更多千億級的公司。

為什么這么說呢？很多固有的商業(yè)模式被顛覆了，比如出行市場的滴滴和快滴、像OTA市場的攜程和去哪兒、像本地生活服務(wù)市場的新美大等等，我們認為細分領(lǐng)域會出現(xiàn)新的巨無霸。

獵云網(wǎng)：那么對創(chuàng)業(yè)者的機會在哪里呢？ 在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，基本是一個流量入口，當(dāng)巨頭把握了流量入口，留給創(chuàng)業(yè)者的機會就不多了，你只有依附于別人的流量入口。

但移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，其實是打破了流量入口的概念，打開了碎片化的市場。

你會發(fā)現(xiàn)這種入口越來越多，領(lǐng)域被更加細分化，在細分領(lǐng)域就會出現(xiàn)機會，這也就是為什么細分領(lǐng)域的獨角獸會越來越多。

我覺得這是這一波浪潮中創(chuàng)業(yè)者的機會所在。

獵云網(wǎng)：資本如何發(fā)現(xiàn)獨角獸？創(chuàng)業(yè)者如何成為獨角獸？ 獨角獸是由美國Cowboy Venture創(chuàng)始人Aileen Lee提出的，它最早的定義是估值在10億美金以上，在行業(yè)中具有壟斷地位的公司，比如我們經(jīng)常談到的Uber、Airbnb。

那么對于中國的創(chuàng)業(yè)公司來說，如果你想在一個領(lǐng)域成為獨角獸，首先要選擇一個細分領(lǐng)域，要成為這個細分領(lǐng)域的領(lǐng)先者，這個其實挺難的。

Uber用共享經(jīng)濟改變了出行，但它的創(chuàng)始人在全世界尋求融資也挺難的，不過他真的做起來了。

你會發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者在選細分領(lǐng)域的時候并不像我們想的那么簡單，往往是要打破一些東西的，所以要看你是不是能非常執(zhí)著地、堅定地做一件事情，而且在做這件事情的時候能夠樹立門檻。

獨角獸三要素 我們大致畫了一個三角形，我們稱之為獨角獸三要素，就是心態(tài)、能力和商業(yè)嗅覺。

1）心態(tài)：能否把創(chuàng)業(yè)當(dāng)作人生某個階段中最重要和獨一無二的事情去做，而且能夠堅持不受外界的干擾，遇到挫折的時候能挺得過去，并且有合理的解決方案；2）能力：包括溝通能力、學(xué)習(xí)能力、組織團隊的能力等綜合能力。

我們很看重創(chuàng)業(yè)者的學(xué)習(xí)能力，每個人其實都有自己的天花板，學(xué)習(xí)能力是打破天花板的唯一辦法。

那你能不能打破天花板？能不能看到更高更遠的東西？首先要求leader對知識永遠保持饑餓感；3）商業(yè)嗅覺：商業(yè)嗅覺就很重要了，你能不能在大的形勢下判斷自己的風(fēng)口，你站在自己的風(fēng)口，就一定能比競爭對手快。

除了這3個基本要素，投資人在判斷獨角獸的時候還會看他的創(chuàng)新能力，因為創(chuàng)新能力是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個很重要的因素。

我們認為模式創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新相結(jié)合的項目，才具備能夠走的長遠的基礎(chǔ)，不是很看好單一的創(chuàng)新。

T1和T2概念：欲在細分領(lǐng)域成為獨角獸，創(chuàng)業(yè)公司必須經(jīng)歷的殘酷搏殺 T1這個時間是你走到行業(yè)壟斷地位的時間，T2是你的競爭對手追趕你的時間。

如果T1＞T2，你就能夠成為行業(yè)的老大，但如果當(dāng)T2＞T1，你就over了。

你可能會疑惑，一些企業(yè)在B輪、C輪的時候為什么會死呢？就是因為在B輪、C輪的時候大家都處于競爭的時間。

為了讓T1＞T2，就會投入更多的時間在領(lǐng)先性，可能會把融來的錢都花在這上面，去賭T1＞T2。

這是一種殘酷的搏殺，千團大戰(zhàn)就是這種情況。

互聯(lián)網(wǎng)時代可能會存在一個領(lǐng)域里面有老大、老二、老三，都過的不錯。

但在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，最終細分領(lǐng)域可能只留下一家，不存在第二、第三，現(xiàn)在出現(xiàn)的很多合并事件已經(jīng)證明了這一點。

你要變成獨角獸，必須經(jīng)歷殘酷的競爭，你得把所有的競爭對手打敗，而且還必須保持行業(yè)的第一名，才會有價值，第二名都沒有機會了。

獵云網(wǎng)：在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，電商領(lǐng)域留給創(chuàng)業(yè)者哪些機會？ PC互聯(lián)網(wǎng)時代的電商和移動互聯(lián)網(wǎng)時代的電商相比較，本質(zhì)上是從B2C到C2B的變化。

B2C是從供給方出發(fā)的，更加注重營銷和包裝，伴隨著大量的庫存。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的特點是碎片化，不同的用戶在不同的細分領(lǐng)域有不同的需求。

我們認為這一代的電商更多的將會走向定制化，比如說設(shè)計師產(chǎn)品。

獵云網(wǎng)：社交導(dǎo)電商，有多大的可行性？ 我們從騰訊的例子就可以看出來，社交導(dǎo)電商其實是很難成功的，QQ和微信有這么大的能量，但并不證明這就一定能產(chǎn)生真實的社交需求。

電商的需求和社交的需求，我個人認為這兩個需求是不太一樣的。

如果你強硬的把兩者結(jié)合起來，要在非常垂直細分的領(lǐng)域才有可能完成，這個不具備大的指導(dǎo)范圍，所以我個人認為這可能是個偽命題。

獵云網(wǎng)：政策利好，跨境電商發(fā)展前景如何？ 跨境電商和海外代購是很好的市場，我認為創(chuàng)業(yè)團隊?wèi)?yīng)該具備三個方面的資源：一是產(chǎn)品資源：也就是供給方資源，海外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源其實是很難拿到手的；二是渠道資源，不論分銷還是直銷，一定要有自己的銷售渠道；三是運營能力，能夠獨立運營一個平臺。

從這個角度來講，跨境電商留給創(chuàng)業(yè)者的機會不多了，很多國外的大品牌已經(jīng)開通了對中國的直郵，從國家政策上，跨境電商的鴻溝也會逐漸被填平，所以利用信息不對稱來做跨境電商生意的機會會越來越少。

在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域，像阿里這樣的大平臺，一下子就占據(jù)了90%的流量，未來的跨境電商也一定是如此，不論模式再怎么創(chuàng)新，本質(zhì)也還是電商。

獵云網(wǎng)：智能硬件進入蓬勃發(fā)展期，創(chuàng)業(yè)者以什么姿勢進入“大亂斗”？ 智能硬件這個行業(yè)比較特殊，大部分項目是以技術(shù)為主導(dǎo)的。

對于創(chuàng)業(yè)者來說其實還有很多機會，如果你真有一個很好的技術(shù)創(chuàng)新點，你還是有機會的。

但技術(shù)創(chuàng)新也要和好的模式相結(jié)合，比如我們投的牛視眼鏡，主要做VR眼鏡，他的技術(shù)在行業(yè)中都是比較領(lǐng)先的，所以他很快就融完了兩輪。

我們還投資了溯聯(lián)，他主要做農(nóng)產(chǎn)品檢測，一照就知道產(chǎn)品的農(nóng)藥殘留有多少，這個技術(shù)在全國只有三家能做到，所以他也很快融到下一輪了……這種項目就是有價值的。

中國的硬件創(chuàng)業(yè)和硅谷相比差距還是很大的，并且這種差距短期內(nèi)是無法彌補的。

但在中國有一個特點，就是尖端的技術(shù)大多不在民間，而是在專業(yè)的科技人員手里。

現(xiàn)在國家強調(diào)科技成果轉(zhuǎn)化，其實是一個很好的話題。

很多技術(shù)的創(chuàng)新在科學(xué)院所的手里，怎么樣和市場結(jié)合，和資本結(jié)合，能夠變成一個成熟的、智能硬件方面的創(chuàng)新產(chǎn)品呢？我們現(xiàn)在也在做這樣的探索，我覺得這在未來可能是一個機會