周其仁，北京大學(xué)國(guó)家發(fā)展研究院教授我的發(fā)言題目是“對(duì)潛在需求作出更積極的反應(yīng)”。

這個(gè)題目是我們一部分佛山企業(yè)今天正在做的事情，我的看法是，如果有更多的企業(yè)也這么做，佛山制造業(yè)一定會(huì)有光明的未來(lái)。

1、企業(yè)必然會(huì)遇到“成本詛咒”問(wèn)題剛才祁斌講到RUST-BELT(注：鐵銹地帶指美國(guó)等已陷入經(jīng)濟(jì)困境的老工業(yè)區(qū))，并放了一張地圖，這張地圖是美國(guó)的，顏色越深就是銹得越厲害的地方。

我在哥倫比亞大學(xué)做訪問(wèn)的時(shí)候，僅僅是靠近紐約市的一處而已，其實(shí)它曾經(jīng)是美國(guó)第一大工業(yè)化的地方，是非常好的景觀。

怎么會(huì)變成這樣呢?有什么道理值得我們后起的后工業(yè)化國(guó)家思考?美國(guó)“銹帶”區(qū)域示意圖這個(gè)里頭包含著一定的經(jīng)濟(jì)邏輯，這個(gè)邏輯就是我們每天打交道的成本曲線。

我們的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是以本博利，沒(méi)有不花錢的事情，所有成本降了后還會(huì)升上來(lái)，降到最優(yōu)點(diǎn)后在邊際上一定會(huì)升起，無(wú)一例外，對(duì)于一個(gè)人、一個(gè)家庭、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國(guó)家都是如此。

在座都是搞企業(yè)的人，很容易懂為什么成本會(huì)先降?因?yàn)槲覀冏鲆粋€(gè)事情開(kāi)始不熟，規(guī)模沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，一條生產(chǎn)線制作出一雙鞋，這雙鞋的成本當(dāng)然高，然后批量越來(lái)越大，工人越來(lái)越熟，一條生產(chǎn)線生產(chǎn)一百萬(wàn)雙鞋，這樣成本就可以攤薄。

為什么后來(lái)成本又上來(lái)呢?我想上第二條生產(chǎn)線，200萬(wàn)雙鞋，這樣的管理能力、協(xié)調(diào)能力會(huì)有問(wèn)題，200萬(wàn)雙鞋要雇更多的工人，利潤(rùn)很好，你在明處，競(jìng)爭(zhēng)者在暗處，挖你的人，學(xué)你的生產(chǎn)方式。

所以經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要走出去，成本降了一定還會(huì)升的。

我很佩服任正非，他最厲害的是他的哲理好，他說(shuō)所有的中小企業(yè)最后都會(huì)死的，我們是努力讓它晚死一點(diǎn)，向死而生。

所有物質(zhì)最后都要解體的，除非有對(duì)沖的東西放進(jìn)去，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)兌付成本，成本線降了，降的時(shí)候很開(kāi)心，高歌猛進(jìn)，但是升起來(lái)的時(shí)候就會(huì)變成挑戰(zhàn)。

無(wú)數(shù)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)降低成本，無(wú)數(shù)企業(yè)在跟成本再升起來(lái)做斗爭(zhēng)，誰(shuí)控制成本好一點(diǎn)，誰(shuí)就有可能出現(xiàn)。

不進(jìn)則退，早在工業(yè)革命之前，日本、韓國(guó)的鋼鐵沖擊了美國(guó)，最早的支柱工業(yè)會(huì)在“成本詛咒”面前變成“下降又上升”的局面，這個(gè)怎么對(duì)付?要么就是有本事，至少比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手升得慢一點(diǎn)，所以企業(yè)管理最后就是控制成本。

GE當(dāng)年的老總，后來(lái)當(dāng)商學(xué)院院長(zhǎng)，說(shuō)過(guò)“要么成本領(lǐng)先，要么與眾不同”，量大就是成本領(lǐng)先，真正與眾不同有很大的困難。

花較低代價(jià)做同樣的事，成本線降的時(shí)候降得更深一點(diǎn)，重新升的時(shí)候升得慢一點(diǎn)，至少比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手升得慢一點(diǎn)。

對(duì)付“成本詛咒”最好的辦法是以同樣的代價(jià)生產(chǎn)最大的價(jià)值，不能用同樣的辦法生產(chǎn)同樣的東西，因?yàn)橐欢ń?jīng)不起“成本詛咒”，一定會(huì)中招，同樣的代價(jià)生產(chǎn)別的東西，而這個(gè)東西會(huì)落在原來(lái)成本線的右下方，這條線不行再往右推一條，把這個(gè)切線連起來(lái)，就是一個(gè)持續(xù)下降的長(zhǎng)期的成本曲線，這也是商業(yè)的制勝之道。

2、優(yōu)秀的企業(yè)家懂得開(kāi)發(fā)潛在需求為什么創(chuàng)新很重要，不可能幾十年不變還可以安然無(wú)恙，因?yàn)槭澜缭谧儯幸毓?yīng)在變，市場(chǎng)需求在變，如果我們不能以變對(duì)變，那是沒(méi)有辦法解決問(wèn)題的。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特說(shuō)，總要引進(jìn)新的產(chǎn)品，或者提升現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量，要運(yùn)用新的生產(chǎn)方法，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，發(fā)展原料和半成品新來(lái)源，創(chuàng)立新的經(jīng)濟(jì)組織。

但是并沒(méi)有告訴我們引進(jìn)哪一種新技術(shù)，哪一種新產(chǎn)品，我們處在信息、技術(shù)各方面極其快速發(fā)展的時(shí)代，怎么做選擇?我們?cè)谧恳晃黄髽I(yè)家沒(méi)有公開(kāi)說(shuō)不要?jiǎng)?chuàng)新，問(wèn)題是創(chuàng)新僅僅就是新嗎?新技術(shù)一定會(huì)在商業(yè)上成功嗎?新材料一定會(huì)讓我們的成本曲線抵抗住詛咒嗎?如果我們下決心創(chuàng)新，怎么創(chuàng)新?拿什么東西牽著我們的創(chuàng)新往前走?我先講講潛在需求概念，因?yàn)槲覀兘?jīng)過(guò)這么多年高速增長(zhǎng)，明顯滿足不了的需求看不到了，什么是潛在需求?比如，一把剃須刀是在歐洲發(fā)明的，是一體的，可以折疊，當(dāng)然非常貴，因?yàn)槭且惑w的，要?jiǎng)e人給你刮，不能自己刮。

美國(guó)的工業(yè)革命特點(diǎn)，就是把歐洲少數(shù)人的消費(fèi)品變成大眾消費(fèi)品，這把刀怎么變成大眾消費(fèi)品，當(dāng)時(shí)售價(jià)5美元，那時(shí)的工資多少錢?對(duì)于領(lǐng)薪水的人來(lái)說(shuō)，收入特點(diǎn)是一個(gè)禮拜有收入，但是不能一次性花很多錢。

如果把歐洲這把刀照原樣到美國(guó)生產(chǎn)，就沒(méi)有客戶。

后來(lái)，Jenury先生發(fā)明了一次性瓶蓋技術(shù)，并將其引進(jìn)食品工業(yè)，他把一次性概念引進(jìn)到這把刀，這個(gè)刀片是一次性的，用一次換一次，因?yàn)橐淮涡裕灾圃斐杀痉浅５停I回刀把，一個(gè)禮拜買一次刀片，原來(lái)刮不起臉的人就可以自己刮了，這個(gè)時(shí)候我才知道為什么美國(guó)當(dāng)初有那么多大胡子，因?yàn)樗麄児尾黄鹉槨?/p>

有那么多藍(lán)領(lǐng)，市場(chǎng)就大了。

刀把和刀片定價(jià)準(zhǔn)則不一樣，刀把零利潤(rùn)，你買了我一刀把，每個(gè)禮拜就會(huì)買我的刀片，雖然刀片單價(jià)便宜，但毛利率高，一分錢產(chǎn)品賣五分錢。

后來(lái)這套技術(shù)用到了汽車行業(yè)，整車很便宜，零部件很貴，你買了我的車，要換我的輪胎、配件，后來(lái)這成為很多企業(yè)打新市場(chǎng)的招數(shù)。

我們要知道什么叫客戶?買我東西的人叫客戶，但是很多人沒(méi)有買我的東西，卻要用這個(gè)東西，他們是用戶，用戶由于一定限制可能現(xiàn)在還用不起。

優(yōu)秀的企業(yè)家會(huì)一直琢磨這個(gè)事情，會(huì)把潛在需求開(kāi)發(fā)出來(lái)，把潛在用戶變成客戶。

美國(guó)高端剃須刀還有60%的市場(chǎng)，做企業(yè)搞創(chuàng)新，兌付成本，要把用戶放到前頭來(lái)，要成為企業(yè)家日思夜想，加以琢磨的對(duì)象。

3、從佛山案例看如何挖掘潛在需求下面我們來(lái)看看客戶、用戶的概念，他買不起，但是他潛在要用，我們所謂的新技術(shù)，是來(lái)解決問(wèn)題的，不是為新而新的，為新而新把握不住新到什么程度最好，會(huì)走丟的。

從市場(chǎng)的角度來(lái)看，佛山的企業(yè)家非常接地氣。

這是佛山的經(jīng)驗(yàn)。

利迅達(dá)是一家做鋼材生意的企業(yè)，怎么會(huì)變成機(jī)器人公司?我當(dāng)時(shí)很好奇，它原來(lái)的車間里沒(méi)有機(jī)器人，現(xiàn)在變成擁有很多機(jī)器人的領(lǐng)先企業(yè)。

它做不銹鋼，本來(lái)有很多客戶，可以加工各種不銹鋼材料，這是佛山地區(qū)的大產(chǎn)業(yè)。

在不銹鋼加工過(guò)程中，如果我們不靠近它，不知道粉塵以及現(xiàn)場(chǎng)的污染如此嚴(yán)重。

工廠里的工人都是黑的，跟你一說(shuō)話，牙齒是白的。

這種工人隨著中國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的變化，人口紅利的變化，越來(lái)越招不到。

招不到工人怎么會(huì)有貨?利迅達(dá)就去歐洲看有什么機(jī)會(huì)，一開(kāi)始有家意大利公司要招股，說(shuō)要進(jìn)來(lái)可以，先賣機(jī)器人，但歐洲人不太懂中國(guó)客戶，他們的簽約方式中國(guó)人就受不了。

例如，意大利公司說(shuō)你不懂使用，我找專家來(lái)輔導(dǎo)你，一小時(shí)50歐元。

這樣的收費(fèi)華為是可以接受，幾十年前請(qǐng)一個(gè)專家一小時(shí)70美金，任正非照付，但大多數(shù)中小企業(yè)沒(méi)有這個(gè)實(shí)力。

后來(lái)利迅達(dá)說(shuō)，我不收客戶的錢，就給你搞定，它一下子成了機(jī)器人公司的領(lǐng)導(dǎo)者，它對(duì)佛山制造業(yè)往前走的貢獻(xiàn)巨大。

不可能國(guó)民收入提高幾十倍，還讓人黑臉白牙齒，這個(gè)“成本詛咒”一定會(huì)讓我們所有產(chǎn)業(yè)或遲或早中招。

怎么解決這個(gè)問(wèn)題，那就要滿足用戶的派生需求。

優(yōu)秀企業(yè)家怎么看待客戶和用戶，不是我的事也要看成是我的事，只要將你的事看成是我的事，那就有可能轉(zhuǎn)化為自己的顧客。

利迅達(dá)這個(gè)商業(yè)模式一推廣，發(fā)現(xiàn)不光是使用不銹鋼的工廠需要機(jī)器人，整個(gè)佛山地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型都需要機(jī)器人，但是我們需要的機(jī)器人是中國(guó)土生土長(zhǎng)的制造業(yè)需要的機(jī)器人，跟歐美大批量生產(chǎn)出來(lái)的機(jī)器人不一定馬上對(duì)得上，中間需要轉(zhuǎn)換，這個(gè)轉(zhuǎn)換就是需求。

你也可以說(shuō)利迅達(dá)沒(méi)有造機(jī)器人，沒(méi)有從0到1，但是從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度評(píng)價(jià)，他們非常值得學(xué)習(xí)的一點(diǎn)就是，它對(duì)原來(lái)不是我的事也在意，然后就開(kāi)發(fā)出新的機(jī)會(huì)來(lái)。

我們?cè)倏匆粋€(gè)案例，一個(gè)灶、一個(gè)鍋、一個(gè)油煙機(jī)，這些都是很平常的廚具，但我們佛山有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，為這么一套廚具組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)，訪問(wèn)了10個(gè)省30個(gè)城市2000戶人家，做了1萬(wàn)多份問(wèn)卷，深入每一戶，拍一個(gè)半小時(shí)視頻，關(guān)注從準(zhǔn)備做菜到菜上桌的全過(guò)程。

他們一一分析發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上到處推銷的產(chǎn)品里頭，有很多沒(méi)有滿足用戶的需求，歐美油煙機(jī)分為五檔，灶在底下點(diǎn)火，大家覺(jué)得這里頭還有什么學(xué)問(wèn)嗎?分析后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題大了，我們家庭主婦提出，火有大和小，中國(guó)燒菜，火的變化是一門藝術(shù)，平均煮一次菜下來(lái)27次彎腰，大家彎慣了不覺(jué)得是問(wèn)題，覺(jué)得是鍛煉身體，但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這是一個(gè)“痛點(diǎn)”。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)廚房進(jìn)行動(dòng)作分析，對(duì)鍋進(jìn)行改進(jìn)，加了一個(gè)藍(lán)牙設(shè)備，把遙控器安裝到鍋把上，這個(gè)團(tuán)隊(duì)叫東方麥田，是一家工業(yè)設(shè)計(jì)公司。

到了這家公司后，我重新改變了對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)，他們不光做產(chǎn)品外觀、做營(yíng)銷發(fā)布會(huì)，而是深入到產(chǎn)品里頭，深入到產(chǎn)品工藝過(guò)程、制作工作、使用過(guò)程、消費(fèi)過(guò)程，每一個(gè)過(guò)程都要設(shè)計(jì)，都要用理性的理念重新去研究怎么能夠讓消費(fèi)者用得更加舒服和便利，這就是潛在的需求。

明面上看，需求是灶、鍋、油煙機(jī)，但是從潛在的需求去分析，不是這樣。

這家公司是專業(yè)做工業(yè)設(shè)計(jì)的，客戶很多，設(shè)計(jì)總監(jiān)兼了很多公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)，深入到生產(chǎn)線里頭。

他說(shuō)佛山的工業(yè)設(shè)計(jì)跟深圳、上海的不一樣，不那么高大上，但是深入到工業(yè)流程里頭，我覺(jué)得這是寶貝。

寶貝在什么地方?現(xiàn)在都講痛點(diǎn)，痛點(diǎn)就是他不覺(jué)得痛，你替他覺(jué)得痛，他就是你的潛在的客戶。

這個(gè)例子與美國(guó)的例子是一致的，所以天下好的經(jīng)驗(yàn)是通的。

今天好幾位嘉賓講到物聯(lián)網(wǎng)，非常潮的一個(gè)概念，流行全球。

這是怎么發(fā)明的?寶潔的口紅怎么賣?放在貨架上讓消費(fèi)者去挑，晚上結(jié)算才知道紅的賣掉多少、紫的賣掉多少。

經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)分析就會(huì)知道，最受歡迎的口紅，上午十點(diǎn)就賣完了，商店不知道，工廠不知道，你怎么對(duì)需求做出靈敏的反應(yīng)?后來(lái)他覺(jué)得這是用戶也不覺(jué)得痛的痛點(diǎn)，他用了無(wú)線射頻技術(shù)，賣掉一個(gè)口紅有一個(gè)信號(hào)，可以集成到后臺(tái)去，這樣信息捕捉就很及時(shí)，這個(gè)概念一般化后，就變成了萬(wàn)物互聯(lián)。

他是自我識(shí)別技術(shù)實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人，也是MIT教授，他做的這個(gè)事情是所有中小企業(yè)、銷售員、工程師、生產(chǎn)車間都有可能發(fā)現(xiàn)的，所以很多解決困難問(wèn)題的力量就在我們周圍，就在我們公司里頭，問(wèn)題是你能否挖得出來(lái)。

海天是如何滿足需求的?它把傳統(tǒng)工藝變成現(xiàn)代化流水線。

以前是靠人工、靠藝術(shù)、靠情緒做出那一罐醬，現(xiàn)在是大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量的流水線。

文章到這里就完了嗎?沒(méi)有，因?yàn)橛脩暨€有潛在需求。

五味雜陳，酸甜苦辣，后來(lái)把鮮放進(jìn)去。

一開(kāi)始我以為鮮是形容詞，后來(lái)到日本才發(fā)現(xiàn)他們說(shuō)鮮是感覺(jué)，什么東西可以滿足鮮?海天的一款味極鮮10億的銷售額，這里頭一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，氨基酸態(tài)氮的含量是1.2g/100ml。

窮的時(shí)候要吃得很咸，因?yàn)槌圆黄鸩耍詡鹘y(tǒng)對(duì)菜的評(píng)價(jià)是下不下飯，越咸越下飯就好。

但是收入高了要吃得清淡，所以咸要往下走。

我在海天訪問(wèn)很有啟發(fā)，他們有一個(gè)方程式，味蕾經(jīng)過(guò)什么反應(yīng)，在大腦形成鮮。

這個(gè)需求一定會(huì)持久增長(zhǎng)。

所以海天味業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，要滿足用戶不斷提升的需求，在收入高速增長(zhǎng)的消費(fèi)群體中，這個(gè)需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被滿足的。

為什么“鮮”有希望，這是在美國(guó)看到的一個(gè)技術(shù)，Impossible Foods，用豆腐蛋白做肉，俗稱人造肉，很多消費(fèi)者不一定憑信仰吃素，怎么讓素菜營(yíng)養(yǎng)好，植物蛋白營(yíng)養(yǎng)好，色香味、口感也要好。

現(xiàn)在已經(jīng)有素的漢堡包了，我去年試過(guò)一款，味道跟肉沒(méi)有差別，里面還有血紅蛋白。

植物蛋白經(jīng)過(guò)化學(xué)作用，色香味可以跟動(dòng)物蛋白一樣。

飛魚創(chuàng)始人年齡不大，但是經(jīng)過(guò)的苦難是我聽(tīng)過(guò)少有的，開(kāi)始也是做工業(yè)設(shè)計(jì)，但是客戶沒(méi)有錢付他設(shè)計(jì)費(fèi)，就用工業(yè)產(chǎn)品抵債，給他一堆產(chǎn)品。

幸虧他們比較年輕，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有點(diǎn)知識(shí)，又趕上淘寶的光棍節(jié)，兩天就把抵債產(chǎn)品賣光了。

然后，他們跟債務(wù)人說(shuō)，再給一點(diǎn)貨，債務(wù)人說(shuō)兩天賣光不可能，我一年也沒(méi)有賣掉這么多，說(shuō)不給，要自己賣。

然后飛魚這群年輕人就被逼出一條路——做電商。

后來(lái)這個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始研究潛在客戶，他們認(rèn)為如果是大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、或者是市場(chǎng)太窄的產(chǎn)品都不值得去做，而是要去做有一定市場(chǎng)份額的產(chǎn)品。

挑來(lái)挑去，他們挑中北方用的加濕器。

研究一下加濕器，黑板上可以列出好多痛點(diǎn)，也許消費(fèi)者習(xí)慣了不覺(jué)得痛。

比如加濕器要翻過(guò)來(lái)加水，加完水又翻過(guò)來(lái)，又比較難看。

飛魚團(tuán)隊(duì)沒(méi)有工廠，但可以讓珠三角這么多工廠生產(chǎn)，比如他們?cè)O(shè)計(jì)出來(lái)的這款加濕器從上頭加水，還有專門設(shè)計(jì)給上班的白領(lǐng)用的。

飛魚現(xiàn)在做到70億了，但客戶之前都不是它的客戶，它的實(shí)踐證明，市場(chǎng)里只要誰(shuí)用心研究用戶潛在需求，就有可能對(duì)付“成本詛咒”。

所以飛魚電商做一款好產(chǎn)品，把原來(lái)不是自己的客戶變成自己的客戶。

聯(lián)塑是村里辦起來(lái)的企業(yè)，所以名字有“聯(lián)”字。

聯(lián)塑最早是做塑料的，就是管子里套一個(gè)塑料，管子到處都可以用。

在塑料管道上，聯(lián)塑逐步開(kāi)拓應(yīng)用場(chǎng)景，從住宅，到市政管道，再到地下管道，所有的管道沒(méi)有他們不能做的。

在淺海里養(yǎng)魚，既不好吃，也不符合要求，但是淺海的網(wǎng)箱魚到不了深海，這樣聯(lián)塑的機(jī)會(huì)來(lái)了。

同樣的管子可以往很多方向延伸。

現(xiàn)在包括浮島下面的管道、以色列噴灌產(chǎn)品中的應(yīng)用等，都在聯(lián)塑關(guān)注范圍內(nèi)。

以色列的噴灌，一個(gè)產(chǎn)品賣了多少，可以繞地球多少圈，新疆到處都是地，有水就都是好地，但新疆沒(méi)有水，這是因?yàn)楣喔燃夹g(shù)落后了，這些都是管子的文章，可以一層層開(kāi)發(fā)下去。

還講一個(gè)故事，是精藝金屬加工股份有限公司，這是一家已經(jīng)上市的企業(yè)，我很佩服該公司的老總。

他是屬于珠三角那批文憑不高但文化很高的企業(yè)家，非常有見(jiàn)識(shí)，做任何東西都能做到有過(guò)人之處，他的一個(gè)理念是“不行就改進(jìn)”。

家電都需要用到銅管，他在銅加工上帶頭做研發(fā)。

他給我展示過(guò)一個(gè)零部件，是一個(gè)鋁和銅合成的產(chǎn)品，用于空調(diào)機(jī)中，該產(chǎn)品的好處是成本較低，但是沒(méi)有辦法回收利用。

因?yàn)樵诨厥者^(guò)程中，需要把產(chǎn)品切開(kāi)，鋁歸鋁，銅歸銅進(jìn)行回收。

精藝金屬通過(guò)創(chuàng)新研發(fā)，以全銅產(chǎn)品替代此前合成品，使該零件可以回收、再利用，符合環(huán)保要求。

精藝金屬每次開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品都要用到新設(shè)備，但是制造商滿足不了，精藝金屬就自己研發(fā)設(shè)備。

這還沒(méi)有完，他們還把自己研發(fā)生產(chǎn)出來(lái)的新設(shè)備再賣給對(duì)手，賣給其他制銅企業(yè)。

我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)公司老總，我說(shuō)你賣給對(duì)手，他們豈不是可以在生產(chǎn)效率和成本上跟你競(jìng)賽，你豈不是更吃力嗎?他們的回答是，我就要這個(gè)吃力，因?yàn)橛袑?duì)手追趕，我才能再往前走，而且我們對(duì)自己很有信心，我們總能研究出新產(chǎn)品和新設(shè)備。

因此，現(xiàn)在精藝金屬有“兩手”，銅管賣得很好，制銅設(shè)備也賣得很好。

精藝金屬現(xiàn)在在順德還是一家規(guī)模不算大的公司，但是和他們交流是非常有意思的。

我們都是防著對(duì)手，但精藝金屬是把對(duì)手當(dāng)客戶，把客戶當(dāng)作自己的潛在客戶。

所以在進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)時(shí)，他們永遠(yuǎn)會(huì)有更高的境界。

這也說(shuō)明，只要用心去研究和琢磨，是不會(huì)被那條成本曲線打垮的。

最后要講到美的，我是兩年前去訪問(wèn)方總(方洪波)的，我印象最深的不是美的今天做得多么高大上，成為國(guó)家產(chǎn)業(yè)的一張名片，重要的是它怎么來(lái)的。

美的最重要的經(jīng)驗(yàn)，就是方總接手以后，第一手就主動(dòng)把六七千畝的資金退掉，作為研發(fā)資金;第二是主動(dòng)把一些客戶讓給別人，別人都能做的產(chǎn)品，一個(gè)大企業(yè)還擠在里面做什么，主動(dòng)把100塊以下的、技術(shù)含量不高的產(chǎn)品停掉。

這個(gè)事情是不容易的，一條生產(chǎn)線就是一支隊(duì)伍，一些崗位，一些收入，一些地位。

他重新調(diào)整好，不收攏，拳頭是打不出去的。

珠三角有一些產(chǎn)業(yè)，我給一個(gè)形容詞是雞肋，再做沒(méi)有多少收入，靠慣性在支配。

這個(gè)事情要學(xué)美的，不值得做的事情斷掉，這樣才能做新的有意思的事情。

廣東話叫一雞死一雞鳴，一雞不死，一雞不鳴。

你要讓一個(gè)只更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的雞叫，原來(lái)的雞要讓它停掉，在這方面，拖泥帶水的做法是會(huì)妨礙中國(guó)制造業(yè)進(jìn)步的。

4、企業(yè)家要堅(jiān)守在創(chuàng)新鏈無(wú)可替代的崗位為了滿足潛在的需要，企業(yè)家這一頭要非常注意需求、客戶、用戶、潛在的用戶、潛在的客戶，另一頭你的隊(duì)伍要對(duì)這種潛在需求靈敏地做出反應(yīng)。

這個(gè)意見(jiàn)不是我的意見(jiàn)，我講不出這番話來(lái)，是德冠薄膜公司的老總老羅。

他說(shuō)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)需求，你就做，但是哪個(gè)需求最先成熟，是沒(méi)有辦法預(yù)先知道的，等到苗頭一起來(lái)，你反應(yīng)能力夠不夠?我們現(xiàn)在很多公司的組織是非常滯后的。

有的企業(yè)家是發(fā)明家，但多數(shù)不是，企業(yè)家搜索市場(chǎng)上有什么技術(shù)，為誰(shuí)搜索呢?為潛在的客戶搜索。

新技術(shù)要解決問(wèn)題，新要新得恰到好處。

太新也是災(zāi)難。

如果現(xiàn)有的技術(shù)沒(méi)有，就要靠組織研發(fā)來(lái)滿足潛在的需求，企業(yè)有的時(shí)候能抓住這個(gè)需求點(diǎn)，那是很多高大上、有資本的機(jī)構(gòu)反而做不出來(lái)的，然后要關(guān)注有什么新的應(yīng)用。

再上一個(gè)層次，就是對(duì)科學(xué)的進(jìn)展保持興趣，我們不一定懂，但是要注意，因?yàn)橐徊恍⌒哪膫€(gè)變動(dòng)就會(huì)對(duì)我們捕捉潛在需求幫上忙。

但是要在所有環(huán)節(jié)中堅(jiān)守企業(yè)家自己的環(huán)節(jié)，因?yàn)閯?chuàng)新是一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的鏈條，它要有科學(xué)家、天才、技術(shù)狂人、黑客、創(chuàng)客等各種角色，但是離不開(kāi)企業(yè)家。

如果沒(méi)有企業(yè)家，眼花繚亂的技術(shù)最后不能變成產(chǎn)品，它就不是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而只是一個(gè)人類智力表演。

我們現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象，眼花繚亂的東西弄得我們心煩意亂，弄得我們非常焦慮。

我們順德的企業(yè)家?guī)资甑目醇冶绢I(lǐng)就是滿足客戶要求，無(wú)非是三十年前客戶的需求很明顯，供應(yīng)嚴(yán)重不足，所以敢為天下先，敢對(duì)明顯的需求做反應(yīng)，我們就起來(lái)了。

今天新的情況是什么?明顯的需求都滿足了，潛在的需求正在源源不斷地產(chǎn)生，這中間永遠(yuǎn)有企業(yè)家不可替代的職能。

5、美國(guó)經(jīng)驗(yàn)：如何把“銹帶”變成“腦帶”?最后我講一講美國(guó)對(duì)付“銹帶”的策略，美國(guó)真正值得注意的反應(yīng)方式是把“銹帶”變成“腦帶”，用腦力驅(qū)動(dòng)美國(guó)工業(yè)往更高的層次走。

美國(guó)新的生產(chǎn)力在空間上都是這個(gè)布局，幾千個(gè)公司，國(guó)防部的訂單，地方政府，各種需求，金融、法律、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意湊到一起，跟象牙塔里發(fā)現(xiàn)那些原理的腦力高頻互動(dòng)，更迅速地把這些想法、認(rèn)知規(guī)律、因果聯(lián)系轉(zhuǎn)成技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)，這是美國(guó)真正值得注意的打法。

最后講一個(gè)美國(guó)的故事，我在訪問(wèn)美國(guó)的時(shí)候受到了觸動(dòng)，這是兩個(gè)盲人，吃著一個(gè)電子冰棍。

美國(guó)有一家公司利用科學(xué)家對(duì)視力研究的發(fā)現(xiàn)，人的眼睛是一個(gè)通道，真正成像是在大腦，幾百萬(wàn)人眼睛壞了，腦子沒(méi)壞，另外找到一個(gè)通道，他們就能看見(jiàn)世界，就是這么一個(gè)原理。

最后測(cè)試下來(lái)舌頭底下最敏感，做成電子冰棍，含著，3D影像通過(guò)兩個(gè)攝像頭一進(jìn)去，就能看見(jiàn)世界了。

這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是第二代還是第三代了，中國(guó)和美國(guó)的藥監(jiān)部門都批準(zhǔn)上市，北京的生產(chǎn)基地已經(jīng)落地，不到一年就可以量產(chǎn)。

北京的盲人學(xué)校已經(jīng)做過(guò)測(cè)試，他們第一次看見(jiàn)了色彩，看見(jiàn)了文藝表演。

什么意思?這都不是潛在的需求了，不是從現(xiàn)成的技術(shù)里面找解決方案，而是從原理當(dāng)中找到新的技術(shù)方案，這點(diǎn)我們要特別重視。