你上次去書店，是什么時(shí)候?很多人都忘記了答案吧。

有的人工作繁忙，畢業(yè)之后就沒碰過書了;更多人擁抱互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)就是讀書的最佳載體，言情、歷史、軍事等題材應(yīng)有盡有，還要什么實(shí)體書啊?!鑒于這種感官，你或許會(huì)認(rèn)為：這個(gè)年代，實(shí)體書店的生意不好做，更別提能在這行里做出大品牌。

事實(shí)卻是，不但新華書店、誠(chéng)品書店等國(guó)內(nèi)外老品牌依舊過得滋潤(rùn)，還真的成就了一些牛B的書店新軍。

比如說，剛過25周歲的“西西弗書店”，從最初的貴州山區(qū)的20平米小書檔，一躍成為了坐擁170家店、350萬活躍會(huì)員、總營(yíng)業(yè)面積超12300平米的連鎖書店品牌，并且對(duì)外號(hào)稱“新店開業(yè)第一年就能實(shí)現(xiàn)盈利”。

它的老板更是表示：“一家店，只要日均進(jìn)店1000人，就能保證年收入500萬以上”。

是自信，還是自大?今天，我們一起來求證。

西西弗有過兩個(gè)老板。

1993年，薛蠻在著名紅色景點(diǎn)的貴州遵義市創(chuàng)辦了西西弗——一個(gè)只有20平米的小書社，品牌名源自古希臘神話中那個(gè)一直在推著石頭上山的國(guó)王“西西弗斯”，寓意“保持向上”。

借著90年代興起的開書店風(fēng)潮，西西弗平穩(wěn)地經(jīng)營(yíng)著，甚至還在1996年，獲得了“全國(guó)信用良好書店”的稱號(hào)。

到了1997年，完成一定資本積累后，西西弗殺出遵義、進(jìn)軍貴陽。

而薛蠻經(jīng)營(yíng)西西弗過程中最大的2個(gè)亮點(diǎn)，一是他于2001年開創(chuàng)了“書店內(nèi)開咖啡館”的行業(yè)先河，二是他同期成立了西西弗書友會(huì)。

要知道，當(dāng)時(shí)全中國(guó)喝咖啡的人都沒幾個(gè)，更何況是貴州這樣一個(gè)相對(duì)貧窮、落后的西南省份。

可西西弗硬是靠著這樣一套模式，至2007年已經(jīng)在貴州全境開出了7家門店。

1993-2007這14年，薛蠻帶領(lǐng)西西弗完成了基礎(chǔ)1.0版本的構(gòu)建。

不久，西西弗又迎來了第二任掌門人——金偉竹。

2007年，整個(gè)書店業(yè)遭遇寒冬，全國(guó)各大書店相繼關(guān)店甚至倒閉，偏安于貴州一隅的西西弗也面臨危機(jī)：守成已然不易，更別提壯大發(fā)展。

一心想要通過創(chuàng)辦西西弗傳播文化的薛蠻，不忍心開到西西弗就此倒閉，于是專程前往深圳，想請(qǐng)自己的姐夫金偉竹出手相助。

金偉竹其人，人生經(jīng)歷豐富：在接手西西弗之前，涉足過期貨、證券行業(yè)，替人打過工，也開過公司，2000年時(shí)，金偉竹操盤失手，一兩百萬的身家全賠了進(jìn)去;此后，他“閉關(guān)”7年，只為研究佛學(xué)，一度想要出家。

金偉竹薛蠻清楚，姐夫雖經(jīng)歷失敗，但對(duì)市場(chǎng)銷售、企業(yè)管理的理解遠(yuǎn)在自己之上，或許西西弗能在他手上擺脫危機(jī)。

對(duì)于小舅子的邀請(qǐng)，金偉竹深思過后選擇了答應(yīng)。

這一刻，也成為西西弗2.0版本的開端，也是西西弗大舉擴(kuò)張的起點(diǎn)!而我們要研究的，便是金偉竹執(zhí)掌下的西西弗2008年-2018年十年運(yùn)營(yíng)秘訣。

前文說過，07年開始，各大書店遭遇危機(jī)，大批書店倒閉關(guān)門。

按道理，書店這時(shí)候應(yīng)該休養(yǎng)生息，節(jié)約成本、保證現(xiàn)金流，保守生存。

可金偉竹上任后卻反向而行，不退反進(jìn)，為西西弗制定了激進(jìn)的擴(kuò)張戰(zhàn)略!“跨省擴(kuò)張”計(jì)劃，由此而出。

這一戰(zhàn)略的出爐，源自于他對(duì)市場(chǎng)的洞察：他認(rèn)為，表面上實(shí)體書店的落魄，是受PC互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展及網(wǎng)絡(luò)書籍等的影響，實(shí)際上是因?yàn)閷?shí)體書店本身的體驗(yàn)與服務(wù)做得不夠好、不過硬，當(dāng)然運(yùn)營(yíng)管理也落后了。

于是，金偉竹對(duì)癥下藥，重新梳理了西西弗的品牌打法。

其中的重中之重，是進(jìn)一步明確西西弗的品牌定位與用戶畫像。

西西弗官網(wǎng)亮出的宣傳語——“參與構(gòu)成本地精神生活，引導(dǎo)推動(dòng)大眾精品閱讀”，便是西西弗對(duì)自我的定位。

用人話講就是，我不是傳統(tǒng)意義上賣書的，賣的是一種精神生活。

精神生活也沒有那么神秘，小資、文青、藝術(shù)、時(shí)尚等各種常見元素其實(shí)都包含其中。

道理很簡(jiǎn)單，書分那么多種，書店也應(yīng)該給人豐富的想象空間。

所以蘇秦認(rèn)為，西西弗最本質(zhì)的改變，是要一改傳統(tǒng)書店“古董、呆板、嚴(yán)肅”等老派形象，變得更多元、更活潑。

這樣一改，西西弗順其自然地也將目標(biāo)消費(fèi)者的范圍擴(kuò)大了，真正從小眾人群切入到大眾市場(chǎng)。

對(duì)于這一點(diǎn)，金偉竹直言不諱：“西西弗在做誰的生意?不是文藝青年或城市閱讀精英。

”細(xì)細(xì)想來，很多時(shí)候，傳統(tǒng)書店都是自己把自己給圈死了。

做書店的多半太過理想主義，認(rèn)為“書就應(yīng)該賣給愛讀書的人”，自動(dòng)與那些不讀書的人保持距離，甚至形成了“鄙視”。

閱讀當(dāng)然重要，但站在商業(yè)的角度來看，中國(guó)人的閱讀習(xí)慣已經(jīng)改變，紙質(zhì)書籍沒以往那么重要了。

可想而知，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)書店行業(yè)的規(guī)模難以做大，另一方面大眾對(duì)傳統(tǒng)書店避而遠(yuǎn)之。

而西西弗崛起的機(jī)會(huì)，用金偉竹自己的話來說就是：“懂書有什么了不起的呢?懂市場(chǎng)才是王道!”那西西弗是怎么吸引大眾的呢?要明白，書店也是賣貨的貨場(chǎng)，本質(zhì)上與超市相同。

金偉竹要做的，第一是讓你愿意進(jìn)來，第二就是讓你走的時(shí)候帶一兩本書。

俗話說，打鐵要自身硬，西西弗搭建了“物理書店+閱讀體驗(yàn)+書友會(huì)+信息交流”的平臺(tái)，組建了“西西弗書店”+“矢量咖啡”等子品牌矩陣。

西西弗2.0版本的標(biāo)配，由免費(fèi)閱讀區(qū)、自營(yíng)品牌咖啡等構(gòu)成，即使你沒有買書的想法，也能因?yàn)槠渌蛩亓粝聛?其中，書店的空間占80%，咖啡館是15%，不二產(chǎn)品是5%，這個(gè)比例是恒定不變的。

西西弗的多個(gè)子品牌具體做法，其一，選址都在大城市的購物中心，因?yàn)檫@是大眾最喜歡去的地方，人流量有保證。

2008年，西西弗邁出擴(kuò)張的第一步，就是走進(jìn)直轄市重慶，金偉竹通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)彼時(shí)的重慶幾乎沒有大型實(shí)體書店，市場(chǎng)潛力大，同時(shí)他預(yù)判重慶的發(fā)展后勁十足，于是狠砸300多萬元，在三峽廣場(chǎng)開了1500多方的西西弗重慶店。

此后至今，西西弗都沿著“與park捆綁”的策略選址擴(kuò)張。

其二，不論是西西弗書店，還是矢量咖啡館、或不二生活館，都是顏值爆表，現(xiàn)代氣息濃烈，俘獲了越來越多年輕人的眼球。

這點(diǎn)看西西弗的裝飾設(shè)計(jì)就可直觀感受，論逼格的確甩傳統(tǒng)書店N條街。

矢量咖啡西西弗書店不二生活其三，圍繞大眾習(xí)慣與讀者需求，設(shè)計(jì)人性化的導(dǎo)購指引，讓你可以像逛H&M一樣，輕松找到適合自己的書。

從進(jìn)門到在書架逡巡的過程中，你其實(shí)一直走在金偉竹設(shè)計(jì)的心理動(dòng)線之上。

其四，西西弗還打破傳統(tǒng)書店的樹狀分類習(xí)慣，而是以消費(fèi)者最本能的理解思維，設(shè)置了一套獨(dú)有的圖書分類方法，并且為每一本書建立十幾個(gè)標(biāo)簽，通過標(biāo)簽來建立書之間的關(guān)聯(lián)，書與書店的對(duì)應(yīng)，從而大大避免了消費(fèi)者的選擇困難，提升了消費(fèi)者找到心儀書籍的幾率，從而提高消費(fèi)轉(zhuǎn)化效率。

而所有這些運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，最終幫助西西弗的書店坪效向快時(shí)尚行業(yè)水平看齊!總結(jié)起來，西西弗只做了兩件事：一是讓所有人都愿意進(jìn)去看看，不買書可以喝咖啡，也可以買點(diǎn)生活精品;二是哪怕你并不喜歡讀書，它也能盡力讓你產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)，心甘情愿地買一兩本。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)繞不開兩件事——開源固然重要，節(jié)流同樣不可忽視。

既然是開實(shí)體店，那門店租金就是所有老板都需要考慮的一大重點(diǎn)。

對(duì)此，金偉竹專門做過分析，他認(rèn)為：“如果門店租金占到成本的比例達(dá)到20%以上，基本就要虧本!”有人應(yīng)該會(huì)想到：西西弗專門選址在購物中心、大型商場(chǎng)，那么租金成本必然很高吧?實(shí)際上，西西弗居然能將這一比例嚴(yán)格控制在10%以下，甚至能免租!這是怎么做到的?答案就是放棄“獨(dú)立”，選擇與商業(yè)地產(chǎn)合作!西西弗重慶三峽廣場(chǎng)店就是與商業(yè)地產(chǎn)合作的敲門磚。

經(jīng)過前期宣傳，西西弗書店開業(yè)之前就在重慶積累了很高的人氣，而三峽廣場(chǎng)開發(fā)商——龍湖地產(chǎn)，當(dāng)然希望能豐富自身廣場(chǎng)的業(yè)態(tài)，于是向金偉竹開出了很低的租金，雙方各取所需，達(dá)到共贏。

在這之后，西西弗先后與臺(tái)灣群光、成都華潤(rùn)萬象城、深圳萬象城等全國(guó)各大商業(yè)地產(chǎn)合作，據(jù)說，西西弗2014年在深圳萬象城開的店就是免租的，還被戲稱為“用賣海鮮的店來賣土豆”。

當(dāng)然，這得益于西西弗截然不同的經(jīng)營(yíng)模式與理念，才能贏得精明的房產(chǎn)商們的青睞。

西西弗節(jié)流(節(jié)約成本)的另一大重點(diǎn)區(qū)域，放在了物流和去庫存上。

西西弗建立了自己的物流體系，常規(guī)情況是，兩個(gè)城市的門店進(jìn)行捆綁，由五六個(gè)書店養(yǎng)一個(gè)物流，如此一來，可以提升物流速度，基本一天內(nèi)就能運(yùn)達(dá);二來成本大大節(jié)約了;三來，還能更精準(zhǔn)地收集用戶數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)。

真正的一舉三得。

而在去庫存方面，西西弗則在常人看不見得地方下功夫。

他們有一套采控模型，針對(duì)西西弗的每家門店進(jìn)行客群定位、閱讀習(xí)慣、消費(fèi)能力等分析，從而能決策采購最合適的圖書類型以及數(shù)量，避免不必要的浪費(fèi)與庫存壓力。

其二是流控模型，對(duì)每一本圖書進(jìn)行單品管理，書不能隨便擺放，而是要經(jīng)過流控模型觀察其銷售形態(tài)，新書趕老書形成書流。

西西弗書本擺放格局其三是調(diào)控模型，通過店與店之間的內(nèi)部調(diào)劑，解決書店最頭疼的庫存周轉(zhuǎn)問題，從而優(yōu)化庫存效率。

三大模型，分別捋順了“店與顧客”、“店與書本”和“店與店”的三大關(guān)系，西西弗的銷售效率節(jié)節(jié)拔高，讓圖書銷售能貢獻(xiàn)一家店78%的收入，完全能靠圖書養(yǎng)家!這也是金偉竹敢于說出“每一家店開業(yè)當(dāng)年即盈利，沒有養(yǎng)店期”的底氣！如今，西西弗已在全國(guó)開出170家門店，而且還在以45天開家店的速度擴(kuò)張，已然成為全國(guó)第一的民營(yíng)連鎖書店。