“未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)一說，只有新零售”，2016年10月馬云在演講中首次提出了新零售，2017年隨即成為了新零售元年，互聯(lián)網(wǎng)平臺、企業(yè)進行了各種“新零售”嘗試：智慧門店、沉浸式體驗、快閃、全渠道......2018年，“電商奧斯卡”金麥獎與天貓攜手推出新零售獎項，既是一次檢閱鑒定，又是共同促進新零售發(fā)展應(yīng)用。

作為阿里新零售八路大軍中定位非常重要的“中軍”，作為最有話語權(quán)的新零售平臺，天貓是如何幫助商家品牌門店進行新零售轉(zhuǎn)型的呢？在2018金麥獎新聞發(fā)布會上，天貓新零售平臺事業(yè)部高級專家叁吉，就此做了分享（以下根據(jù)演講全文整理，有刪節(jié)）：新零售三大核心環(huán)節(jié)新零售最重要的核心是通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動整個零售行業(yè)的運營。

在零售行業(yè)運營中三個事情很重要——人、貨、場。

通過阿里電商運營的方法論，在電商當(dāng)中天然把人、貨、場三個重要環(huán)節(jié)進行了數(shù)字化。

“人”是可識別、可分析、可觸達的；“貨”發(fā)生了變化，以前大家注重商品的功能和質(zhì)量，現(xiàn)在消費者更注重商品背后的文化、個性、內(nèi)涵，以前是廠商制作商品之后推銷給消費者，現(xiàn)在消費者更多采用個性定制和柔性供應(yīng)鏈的方式，“貨”有了很大的泛內(nèi)容化；“場”以前更多是交易場所，現(xiàn)在不僅僅是交易場所，還是提供服務(wù)交付場所，以及跟消費者進行互動交付的場所。

 人、貨、場原來在電商領(lǐng)域可以天然實現(xiàn)這些能力，在線下零售的時候，因為傳統(tǒng)的銷售模式，門店和消費者之間的互動，交易結(jié)束以后不再進行二次運營。

但是這些能力都可以用電商運營方式到線下進行提升，重新賦能。

通過大數(shù)據(jù)的驅(qū)動，實現(xiàn)零售運營的互聯(lián)網(wǎng)化。

傳統(tǒng)實體門店三大痛點現(xiàn)在線下門店的痛點是什么？主要有三個。

 1.有門店缺客流。

我們發(fā)現(xiàn)有大量的門店周一到周五沒有客戶上門，導(dǎo)購在那里很空閑。

2.有客流無轉(zhuǎn)化。

有些門店選址位置不錯，客戶會來看，但是看了以后不買單，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式進行消費。

3.有會員難互動。

我們跟品牌商家合作以后發(fā)現(xiàn)，大量品牌商家曾經(jīng)在線下積累了幾百萬的會員，但是這些會員大部分都已經(jīng)沉默，沒有發(fā)生復(fù)購。

如何激活、運營這些會員才能為商家?guī)韮r值呢？解決門店痛點的三大方向天貓新零售智慧門店解決方案正是依據(jù)三個關(guān)鍵鏈路去解決上述三個痛點： 1.門店數(shù)字化。

消費者通過電商平臺進行瀏覽、選擇、搜索、加入購物車一系列的行為，電商的運營是看得見的，但是線下消費者的行為路徑，商家?guī)缀醵伎床灰姟?/p>

所以我們做的第一件事情就是門店的數(shù)字化。

包括門店里客戶數(shù)量，客戶在門店貨架之間瀏覽頻率，以及看商品所有的行為都應(yīng)該被數(shù)字化下來，成為我們分析消費者喜好重要的數(shù)字依據(jù)。

2.全域數(shù)據(jù)賦能。

現(xiàn)在消費者多數(shù)是先在超級平臺上種草，然后才通過電商平臺、線下門店才買東西。

種草行為多數(shù)在線上發(fā)生，拔草渠道是多元化運營的。

所以對消費者營銷、互動、觸達，必須通過全域方式跟消費者互動。

3.有組織的運營。

我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)線下門店導(dǎo)購跟消費者之間的互動，是個人和個人之間的交互。

而電商做促銷都是品牌商有組織地與消費者交互，什么節(jié)點開展了什么活動，都是有組織的。

通過有組織的營銷行為才能夠高效地實現(xiàn)目標。

我們針對線上線下所有消費者進行畫像，他的行為特征和喜好我們都全清晰了，再對他的消費行為進行預(yù)測，通過一線銷售人員和線上客服形成共振，有組織地對消費者進行銷售的轉(zhuǎn)化，這是我們大概的方法論。

   門店數(shù)字化后，數(shù)據(jù)+運營賦能打造客流閉環(huán)1.數(shù)據(jù)賦能。

有些傳統(tǒng)商家已經(jīng)注重會員運營，原來有CRM系統(tǒng)。

把門店運營沉淀下來的數(shù)字放到線下賦能平臺，包括智慧門店的CRM和數(shù)據(jù)銀行。

數(shù)據(jù)銀行有一個AIPI理論，A是認識到我們這個品牌，I對這個品牌發(fā)生興趣，P是對品牌發(fā)生交易，L是對品牌發(fā)生忠誠，這樣四個不同類型的消費者，針對不同狀態(tài)，不同環(huán)節(jié)中的消費者，可以用不同精準營銷方案和策略對他進行轉(zhuǎn)化。

2.運營賦能。

阿里有非常強大的公域流量，公域里面通過更多的搜索優(yōu)化、付費推廣等，商家可以在阿里營造的公域平臺中心爭奪更多消費者的眼球。

這個過程當(dāng)中，我們會在會員導(dǎo)購營銷技巧和內(nèi)容運營上提供賦能，因為傳統(tǒng)的線下零售大部分屬于守株待兔，顧客來了之后才對其進行營銷這個轉(zhuǎn)化率很低，所以需要通過運營手段，讓顧客決定消費之前已經(jīng)對這個品牌和商品有足夠的了解。

用電商線上運營中的數(shù)字化理論賦能到線下的運營，數(shù)據(jù)進行閉環(huán)以后，營銷效果才能提升。

 強強聯(lián)合 金麥獎攜手天貓創(chuàng)新零售獎項去年剛開始做新零售戰(zhàn)略落地的時候，我們經(jīng)常問CEO新零售究竟是什么樣的大圖，我們每個部門應(yīng)該做什么。

當(dāng)時他說，現(xiàn)在阿里新零售就是下圍棋，沒有棋譜，沒有規(guī)定套路的。

今年我們漸漸地發(fā)現(xiàn)整個阿里對于新零售我們應(yīng)該自己怎么做，且讓商家做到什么樣的程度，才算是新零售的轉(zhuǎn)型成功。

在越來越清晰的過程中，我們需要通過跟金麥獎這樣專業(yè)獎項進行合作，去樹立整個行業(yè)的標桿。

這個標桿過程當(dāng)中我們很清晰分了兩個角色，一個是商家，哪一個商家究竟在新零售轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中實現(xiàn)了自己想要的商業(yè)價值，且這個商業(yè)價值是被銷售者感受到，也被同行感受到的。

另一類服務(wù)商，他在整個自己的發(fā)展過程當(dāng)中，幫助他的客戶做了什么，才能夠幫助客戶成功。

 所以2018金麥獎新零售獎項分為商家和服務(wù)商兩大類。

新零售獎將采取“客觀數(shù)據(jù)+主觀評審”的評判方式，客觀數(shù)據(jù)包含智慧門店數(shù)量、各類新零售場景實踐案例、用戶運營情況等數(shù)據(jù)，而“主觀”評審則是由新零售方面專家在市場、創(chuàng)意、工具、執(zhí)行等維度上對參賽方進行考核，也是一套科學(xué)的評價標準。

專家們要評估參賽對象在相關(guān)方面量化增長的數(shù)據(jù)、突出的策略創(chuàng)意、運用的營銷工具、執(zhí)行邏輯的匹配度等。

創(chuàng)建新零售獎項的價值在于，在新零售領(lǐng)域去鑒別什么是真正有品質(zhì)的服務(wù)，什么是真正有品質(zhì)的銷售模式，同時也希望能夠為商家提供個性化的解決方案，幫助不同行業(yè)不同商家實現(xiàn)新零售的轉(zhuǎn)型。

  隨著新零售、智慧零售、無界零售等新概念，消費升級、線上線下融合的新趨勢，以及實體重心、技術(shù)與數(shù)據(jù)雙驅(qū)動、渠道下沉等新方法的提出與落地，國內(nèi)零售行業(yè)在2018年迎來關(guān)鍵一年。

億歐本次峰會將圍繞零售產(chǎn)業(yè)的政策、產(chǎn)業(yè)、資本三大方面，與諸多行業(yè)領(lǐng)袖、從業(yè)人士和行業(yè)關(guān)注者一同探討，共促零售行業(yè)的創(chuàng)新升級。