自述：我叫喻華軍，目前是三人行營銷公司的法人代表兼總經(jīng)理。

別看頭銜這么大，實(shí)際上就是一個(gè)產(chǎn)品代理商。

2005年9月份，我原來所服務(wù)的某國營企業(yè)進(jìn)行了改制，沖著給資本家打工還不如自己創(chuàng)業(yè)，而且自己創(chuàng)業(yè)說不定也能成為資本家的想法，就沒有再回到改制后的企業(yè)上班，于2003年10月份注冊(cè)了三人行營銷公司，開始了自己的資本家夢(mèng)想。

不管怎么說，我仍然非常感謝在國企做大區(qū)營銷經(jīng)理的日子，他不但讓我積累了一定的原始資本和較為嫻熟的市場(chǎng)操作手法，更重要的是讓我因此獲得了良好的社會(huì)人脈關(guān)系，這些都使我在自己開辦公司后，不但能迅速搭建好公司的框架，而且迅速構(gòu)筑了營銷網(wǎng)絡(luò)，少走了許多彎路。

盡管這樣，在公司正式運(yùn)做后，我還是因產(chǎn)品運(yùn)做不慎而令公司造成了巨額虧損，并差一點(diǎn)讓公司因此倒閉。

希望我的這段經(jīng)歷能給其它經(jīng)銷商或有志自我創(chuàng)業(yè)的朋友一些借鑒和參考。

一、尋找別看市場(chǎng)上的產(chǎn)品成千上萬，臨到真正去甄選自己適合做的產(chǎn)品時(shí)，卻又找不到幾個(gè)了。

大品牌、成熟品牌早已被那些市場(chǎng)先入者拿走了經(jīng)銷權(quán)，要想從別人嘴里撬走奶酪可不是一件容易事；而那些不知名的產(chǎn)品要想打開市場(chǎng)，沒有一定的實(shí)力和廠家的支持配合簡直比登天還難；在國企做經(jīng)理時(shí)，我一直是從事白酒營銷的，應(yīng)該說做白酒是本人的強(qiáng)項(xiàng)，但我所在的這個(gè)城市因白酒企業(yè)是當(dāng)?shù)氐睦惔髴簦胤奖Ｗo(hù)意識(shí)非常濃厚，外面的白酒品牌除了五糧液、茅臺(tái)、酒鬼，至今還沒有其它的白酒品牌在此嘗過甜頭，因此做白酒的想法只能擱淺。

就在我到處尋找產(chǎn)品時(shí)，一個(gè)我在國企做經(jīng)理時(shí)頗有交往的經(jīng)銷商給我介紹了一家廣西的保健酒企業(yè)（畢竟這個(gè)經(jīng)銷商在市場(chǎng)上摸爬滾打多年，在當(dāng)?shù)赜泻芨叩闹龋饷娴漠a(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，許多廠家業(yè)代會(huì)首先想到找他）。

這家企業(yè)我也聽說過，2003年上半年，我曾經(jīng)負(fù)責(zé)過廣西市場(chǎng)的操作，看到過該保健酒企業(yè)在桂林街頭的一些店招廣告，只不過，我做的是白酒，他們做的是保健酒，彼此了解得不透徹而已。

現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，既然做不了白酒，那就從保健酒開始做起也未嘗不可，于是我約見了這家企業(yè)在當(dāng)?shù)卣猩痰臉I(yè)務(wù)代表小朱。

二、接觸小朱不是一個(gè)很健談的人，對(duì)他們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)操作思路也不是很清晰，只是一個(gè)勁地說他們的產(chǎn)品操作空間很大，可以達(dá)到50~60％，而且每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)給予超過競品的人力支持。

說實(shí)話，這幾年我做白酒能獲得的支持都只有20~30％，常常覺得費(fèi)用捉襟見肘，現(xiàn)在看到這個(gè)保健酒有這么大的操作空間，不免有點(diǎn)心動(dòng)，認(rèn)為憑自己的市場(chǎng)操作能力和巨大的操作空間要做好這個(gè)產(chǎn)品難度不會(huì)很大，我甚至看到了勝利女神的微笑。

我要小朱把樣品留下，準(zhǔn)備做一番市場(chǎng)調(diào)查后再給他答復(fù)。

我按照小朱提供給我的電話，分別給我們這個(gè)城市下面的兩個(gè)縣城的該保健酒經(jīng)銷商打電話詢問情況。

他們做了這個(gè)保健酒快一年，雖然各自的銷量不大，但都反應(yīng)利潤較為可觀，這也印證了小朱說的他們的產(chǎn)品操作空間較大；而在我們這個(gè)城市，除了椰島、勁酒和寧夏紅等全國性品牌外，當(dāng)?shù)剡€有一個(gè)新崛起的地產(chǎn)保健酒品牌，發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛，甚至有超過椰島、勁酒坐頭把交椅的趨勢(shì)；廣西這家企業(yè)的產(chǎn)品線比較完善，不但有類似勁酒125ml裝的小瓶酒主攻餐飲市場(chǎng)，也有各個(gè)保健酒品牌都在做的禮盒裝產(chǎn)品去切割禮品市場(chǎng)；更重要的是廣西廠還有蛇酒、黑螞蟻酒等藥用價(jià)值的保健酒，這在我們這個(gè)市場(chǎng)可是個(gè)新概念。

我決定找小朱簽約，而且準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，我似乎真的看到了財(cái)富在向我招手。

三、被釣我再次約小朱談的時(shí)候向小朱提出要做這個(gè)城市的地級(jí)總代理，而不僅僅局限于市區(qū)。

我想依靠這幾年自己建立的人脈關(guān)系對(duì)該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速分銷，迅速從競品手上切割出一塊蛋糕。

小朱可能也沒想到在招商時(shí)會(huì)釣到一條大魚，而且是自動(dòng)上鉤的一條大魚，一時(shí)間竟楞在那里，直到我催促他盡快向公司匯報(bào)時(shí)，他才回過神來。

一連幾天的交涉談判，小朱的公司同意我做該地級(jí)城市的總代理，條件是首批打款不低于30萬元，并且他們前期已開發(fā)的兩個(gè)縣城要等一年后再納入到我們的整體管理中來（意即通過一年的操作，看我們是否真正具備這個(gè)實(shí)力，有沒有這個(gè)能力，已開發(fā)的兩個(gè)縣城還是不會(huì)統(tǒng)歸給我們操作）；在簽定正式合同時(shí)，我把首期打款30萬元改為分兩次在一個(gè)月內(nèi)打齊30萬元，首期打款為10萬元。

我的想法是先發(fā)10萬元的貨過來試一下，如果實(shí)在不行，還有緩沖余地，一次性發(fā)30萬元貨過來，萬一滯銷就沒有退路了。

盡管我在合同上注明了退貨條款，但產(chǎn)品真的滯銷要求廠家退貨時(shí)，不脫層皮才真的奇怪，尤其是一些地方小廠，根本就不把合同當(dāng)回事！廣西廠可能一時(shí)也找不到好的經(jīng)銷商，時(shí)間又到了10月份，再不抓緊，這個(gè)旺季就過去了，因此，他們同意了我的要求，合同總算簽定了。

 四、被套首批10萬塊錢貨過來時(shí)已是2005年11月中旬的事了，我借助以往的人脈關(guān)系，決定先在下面的一個(gè)縣城做試點(diǎn)，并安排了兩個(gè)業(yè)務(wù)員和廠家的業(yè)代小朱一起下縣城給這個(gè)接了2萬元貨的經(jīng)銷商做鋪市、分銷。

三、四天時(shí)間，我派去的業(yè)務(wù)員和小朱給這個(gè)接貨的經(jīng)銷商回收了6000多元的現(xiàn)金鋪市款，應(yīng)該說效果還可以。

只是因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，對(duì)這些分銷下去的貨是否真正動(dòng)銷？并沒有一個(gè)實(shí)際的檢測(cè)結(jié)果，也沒有時(shí)間去進(jìn)行檢測(cè)。

同時(shí)，為了在這個(gè)旺季快速鋪市，加上對(duì)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)比較熟悉，我不再堅(jiān)持要求業(yè)務(wù)員一定得收現(xiàn)金回來，只是強(qiáng)調(diào)所有批點(diǎn)的貨架上要能看到我們的產(chǎn)品。

這個(gè)口子一松，借助我原有的人脈關(guān)系，業(yè)務(wù)員的工作開展真是如魚得水，10萬元的貨不到一星期就被鋪了個(gè)精光，緊接著，我又打了20萬元的貨回來。

“做正月，耍二月，累死累活十二月。

”進(jìn)入十二月份，各超市的堆頭成了搶手貨，各大品牌都在為了擠占一個(gè)好位置而相互較勁。

雖然是新進(jìn)入品牌，但對(duì)于在超市做堆頭、上專柜我還是毫不吝嗇。

因?yàn)槎际窃诮Y(jié)帳時(shí)扣除相關(guān)費(fèi)用，所以合同被業(yè)務(wù)員一個(gè)個(gè)簽回來時(shí)，我絲毫不覺得有什么不妥當(dāng)。

相反，看到倉庫里的貨在一天天減少，業(yè)務(wù)員每天忙于送貨，我甚至暗暗高興，覺得做產(chǎn)品就是那么一回事，早知道這樣，就該早點(diǎn)出來創(chuàng)業(yè)，那樣的話 ，我也會(huì)像那些我所認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商一樣成為家資百萬、千萬的“財(cái)主”了。

五、被殤臨近春節(jié)，倉庫里的貨不多，某些品種還有缺貨的跡象，小朱也打電話催我備點(diǎn)“年貨”，并拋出了相應(yīng)的優(yōu)惠政策。

只不過這個(gè)月我又接手了一個(gè)大廠家的飲料系列及本地廠家的一個(gè)白酒品種，在資金方面有點(diǎn)轉(zhuǎn)不過來。

于是，我告訴小朱說是先去查查財(cái)務(wù)的帳，看看30萬的保健酒里面回款有多少？并承諾回了多少款就打多少款？真是不查不知道，一查嚇一跳！保健酒回款只有市內(nèi)做散戶零零碎碎收上來的2000多元貨款！我趕緊打電話給最開始做試點(diǎn)市場(chǎng)的縣城經(jīng)銷商吳老板處（在我的印象中，我的業(yè)務(wù)員和小朱給他鋪市時(shí)三、四天時(shí)間就收回了6000多元現(xiàn)金，而他總共才進(jìn)了2萬元的貨，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該早就賣完了。

除了這筆款要給我外，還要再進(jìn)第二批貨才對(duì)），但吳老板的答復(fù)差點(diǎn)讓我暈過去！他讓我把剩余的貨拖回來，已賣掉的貨答應(yīng)跟我把貨款結(jié)清。

也就是說，除了我的業(yè)務(wù)員給他賣掉的6000元鋪市貨，剩下的近兩個(gè)月他是一瓶酒都沒賣！我的心突然下沉，馬上又跟其它幾個(gè)縣城的經(jīng)銷商打電話詢問情況，除了臨近市區(qū)的那個(gè)縣城憑自己多年的經(jīng)商網(wǎng)絡(luò)勉強(qiáng)收回了2萬元的鋪市款，答應(yīng)付這2萬塊錢外，其它的都要求退貨。

我好說呆說，才讓他們勉強(qiáng)同意春節(jié)后再盤點(diǎn)退貨的事，畢竟對(duì)保健酒來說，春節(jié)可是一年中最大的旺季啊！我決定暫不打款（說實(shí)在的，這個(gè)時(shí)候也沒錢打款了），待貨動(dòng)銷，收回一部分貨款后再談。

為了強(qiáng)化出貨率，我主動(dòng)把超市線收歸到自己名下直管，并在那些做了堆頭、上了專柜的超市派駐了促銷員，希望利用春節(jié)這個(gè)旺銷的季節(jié)好好撈一把，以此重整軍心。

但市場(chǎng)是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的！雖然我們像其它的競品一樣上了促銷員、做了堆頭、設(shè)了專柜（后來因?yàn)橘M(fèi)用超標(biāo)，沒有能力再針對(duì)消費(fèi)者去做買贈(zèng)促銷了），可我們就是只能看到隔壁堆頭的椰島、地產(chǎn)保健酒瘋狂動(dòng)貨，自己的產(chǎn)品像一潭死水，根本就無人問津。

好不容易有顧客在堆頭、專柜前駐足觀望了一下，未講上幾句話就被隔壁競品旺銷的火爆場(chǎng)面吸引過去了。

事后統(tǒng)計(jì)，整個(gè)春節(jié)期間，我們保健酒銷得最好的超市其銷量都未突破2000元，與人家一個(gè)超市銷售10萬元相比連個(gè)零頭都不夠！許多超市都只有幾百、上千元的銷售額，連超市按合同規(guī)定需收取的贊助費(fèi)、專柜費(fèi)、人員管理費(fèi)都不夠，更別說給業(yè)務(wù)員、促銷員發(fā)工資了。

我所代理的六縣二市實(shí)現(xiàn)的有效回款累計(jì)不足五萬元，而我這幾個(gè)月需支付的人員工資、運(yùn)費(fèi)及各種入場(chǎng)費(fèi)用差不多花了六萬元。

看到年后從各地退回到倉庫里堆積成山的保健酒，我懵了！六、反思回想這幾個(gè)月的操作，從表象上來看，似乎沒有什么差錯(cuò)，該投的我也投了，況且，我并不是一個(gè)吝嗇的人，但為什么還是失敗了呢？我個(gè)人認(rèn)為還是自身出了問題，如果要加以總結(jié)，我覺得有以下幾點(diǎn)供大家參考：1、自視甚高，誤把保健酒當(dāng)白酒來操作。

多年的營銷征戰(zhàn)使我養(yǎng)成了一種定性思維習(xí)慣，忽視了保健酒操作的差異性，尤其是禮盒裝保健酒的操作。

保健酒的操作最講究入市的時(shí)機(jī)和廣告的拉力。

而這兩點(diǎn)，我是一點(diǎn)都未遵守，整個(gè)操作有點(diǎn)急功近利，完全是在憑操作白酒的經(jīng)驗(yàn)在做保健酒市場(chǎng)。

并且，多年的營銷征戰(zhàn)道路過于平坦，以為自己無所不能，忽視了市場(chǎng)的殘酷性和差異性。

2、不甚了了的市場(chǎng)調(diào)查和簡單粗放的市場(chǎng)操作模式。

雖然前期我做了一下保健酒的市場(chǎng)分析和樣板市場(chǎng)試點(diǎn)工作，但過于籠統(tǒng)，完全是從自身的角度去看市場(chǎng)、去思考問題，沒有看到事情的本來面目。

椰島和地產(chǎn)保健酒品牌都是在當(dāng)?shù)剡\(yùn)做多年的品牌，目標(biāo)消費(fèi)群體根基深厚；寧夏紅雖然只運(yùn)做一年多時(shí)間，但因央視廣告的空中支持到位，仍然吸引了一大批跟風(fēng)消費(fèi)群體。

要從這樣一個(gè)競品根基牢固的市場(chǎng)上搶“地盤”，單純的鋪市到位只是萬里長征第一步，對(duì)于保健酒這種類似快速消費(fèi)品的產(chǎn)品來說，如果不能實(shí)現(xiàn)再次銷售，這個(gè)市場(chǎng)的容量終究是有限的。

在實(shí)際操作中，迫于時(shí)間壓力，我們采取了大規(guī)模的鋪市方式，盡管鋪市率達(dá)到了，但并沒有調(diào)動(dòng)鋪市網(wǎng)點(diǎn)的售貨積極性，因?yàn)闆]有收現(xiàn)金的鋪市使網(wǎng)點(diǎn)感覺不到壓力，在沒有足夠的拉力支撐情況下，同樣是保健酒，擺在同一個(gè)貨架上，你說消費(fèi)者會(huì)選誰的？3、臨門一腳欠缺力度，球始終未能入網(wǎng)。

我們?cè)诟鞔蟪小①u場(chǎng)做了堆頭、設(shè)了專柜并安排了促銷員，但在產(chǎn)品面對(duì)消費(fèi)者本身的促銷力度上卻因?yàn)橘M(fèi)用問題停止了前進(jìn)的步伐。

而椰島、勁酒及地產(chǎn)保健酒品牌不是同類產(chǎn)品的買一贈(zèng)一，就是相同力度的買一贈(zèng)A.一個(gè)是廣告 促銷雙管齊下，下猛藥；一個(gè)是既無廣告也無促銷，而且是新產(chǎn)品。

我們唯一的差異性就是“蛇”跟“黑螞蟻”兩個(gè)概念，但就是概念，你也得讓人知道啊！真正的“好產(chǎn)品自己會(huì)說話”，恐怕更多的是一種理想。

在商品極度多樣化、同質(zhì)化的今天，誰是真正的好產(chǎn)品可還真說不清。

4、夜郎自大，輕信了廠家的支持。

當(dāng)初合同規(guī)定的廠方在每個(gè)市場(chǎng)派駐1~2名業(yè)務(wù)人員協(xié)助做市場(chǎng)成了一紙空文，而我過于相信自己的能力及時(shí)間關(guān)系也沒有打電話太堅(jiān)持。

除了小朱在首批打款試銷時(shí)幫助鋪了幾天貨，其它市場(chǎng)的啟動(dòng)，廠家沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員支持到位，要不然也不會(huì)造成某些市場(chǎng)的全額退貨了。

就是小朱也是在第二批貨款過去后，只間隔來了兩次，看看是否還需要發(fā)貨？以后也不見了人影。

現(xiàn)在造成產(chǎn)品真正滯銷要求退貨時(shí)更是連電話都打不通了，按照廠家的說法小朱已調(diào)到其它市場(chǎng)去工作了，不再負(fù)責(zé)我這個(gè)市場(chǎng)。

電話打得多了，廠方建議我是否考慮把禮盒酒先拉回去換一些小瓶酒過來做餐飲市場(chǎng)，并含糊其詞地說，退貨的手續(xù)太麻煩了！雖然當(dāng)初也想到了退貨是萬不得已的事，但事到臨頭出現(xiàn)這種結(jié)局，仍不免感覺到陣陣涼意。

現(xiàn)如今的廠家有幾個(gè)是講誠信的？！我的這段經(jīng)歷雖然還沒有給我的公司造成致命的打擊，但確實(shí)也給了我許多教訓(xùn)，虧掉的這些錢可都是我辛辛苦苦掙來的血汗錢啊！或者吃了這一塹，公司以后的發(fā)展會(huì)迎來更加美好的明天吧。