“我敗光了3個(gè)億美元。

”Fab聯(lián)合創(chuàng)始人Jason Goldberg說(shuō)。

紅極一時(shí)的創(chuàng)意產(chǎn)品閃購(gòu)電商Fab的崛起和墜落簡(jiǎn)直就像坐過(guò)山車。

短短2年就成為獨(dú)角獸，后來(lái)又因?yàn)椴阶舆~得太快摔了個(gè)大跟頭，最后僅以1500萬(wàn)美元的價(jià)格出售。

“我們觸犯了一條基本原則，在產(chǎn)品市場(chǎng)匹配之后才可以進(jìn)行巨額融資。

我們已經(jīng)找到了高速發(fā)展之路，但是還沒(méi)有完全搞定運(yùn)營(yíng)模式。

我們尚未成功地從創(chuàng)新躍進(jìn)到執(zhí)行。

”Goldberg說(shuō)。

急于擴(kuò)大規(guī)模就像是一劑初創(chuàng)企業(yè)毒藥，這劑毒藥的成分究竟是什么？如何避免飲鴆止渴？此外，在尋找一套精致、可重復(fù)、可拓展的商業(yè)模式的過(guò)程中，你需要充分論證并測(cè)試“痛點(diǎn)問(wèn)題-解決方案”的適配關(guān)系，核心要解決的問(wèn)題是：“痛點(diǎn)”是真痛還是假痛？你是否確定產(chǎn)品是用戶的“必須擁有之物”？編譯 ✎ 紅杉資本（ID：Sequoiacap）到底什么是初創(chuàng)公司？企業(yè)家史蒂夫・布蘭克將初創(chuàng)公司定義為“一個(gè)尋求可重復(fù)和可擴(kuò)展商業(yè)模式的組織。

”在創(chuàng)業(yè)的世界里，只要你可以做到快速獲得客戶，且客戶獲得成本比客戶所產(chǎn)生的營(yíng)收要低，那你的公司就實(shí)現(xiàn)了從“構(gòu)想”到“實(shí)業(yè)”的轉(zhuǎn)變。

對(duì)每一家初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，其終極目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)這樣一種商業(yè)模式，初創(chuàng)公司的生命力很大程度上由能否創(chuàng)建這種商業(yè)模式而決定。

前半段要管住“燒錢(qián)”速度Startup Genome的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，初創(chuàng)公司的發(fā)展歷程里一般會(huì)有6個(gè)具有里程碑意義的階段——“發(fā)現(xiàn)”、“驗(yàn)證”、“提效”、“擴(kuò)展”、“維持”和“保護(hù)”。

前三個(gè)階段包括了初創(chuàng)公司證實(shí)其商業(yè)方案和產(chǎn)品可行性的時(shí)間。

發(fā)現(xiàn)階段：這個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)是確保公司所要解決的客戶痛點(diǎn)足以助力一家新公司的誕生，并能使這家公司實(shí)現(xiàn)盈利和擴(kuò)大規(guī)模。

換言之，找到一組“痛點(diǎn)-解決方案”的適配關(guān)系是該階段的當(dāng)務(wù)之急。

驗(yàn)證階段：提出一組產(chǎn)品-市場(chǎng)適配關(guān)系，這意味著你要?jiǎng)?chuàng)造出一種迎合目前市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，這個(gè)市場(chǎng)需要大到能讓你的初創(chuàng)公司在未來(lái)得以發(fā)展成業(yè)界大咖。

提效階段：這個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)在于優(yōu)化你的商業(yè)模式，最終為公司帶來(lái)利潤(rùn)。

這個(gè)階段的必經(jīng)之路就是要發(fā)展出一套可重復(fù)和可擴(kuò)展的商業(yè)模式。

總的來(lái)說(shuō)，初創(chuàng)公司要是順利度過(guò)了這3個(gè)階段，就可以開(kāi)始大手筆地去擴(kuò)展公司和業(yè)務(wù)規(guī)模了。

然而，大多數(shù)夢(mèng)想成為大咖的初創(chuàng)公司，最后失敗的原因，往往是沒(méi)能在這三個(gè)階段里管住燒錢(qián)的速度。

成功，要舍得，也要“省得”。

想成功，要先集中精力發(fā)掘“痛點(diǎn)”急于擴(kuò)大規(guī)模意味著，你想要在打造出一套精致的可重復(fù)和可擴(kuò)展的商業(yè)模式之前就大規(guī)模地?cái)U(kuò)展和發(fā)展你的初創(chuàng)公司。

在沒(méi)有足夠的資源支持下就嘗試去擴(kuò)大公司規(guī)模將使得公司出現(xiàn)負(fù)向現(xiàn)金流，這就意味著你的公司將會(huì)把錢(qián)花光。

創(chuàng)業(yè)失敗的公司往往具有以下一個(gè)或多個(gè)特征：在尚未充分測(cè)試和驗(yàn)證其“痛點(diǎn)問(wèn)題-解決方案”適配關(guān)系之前就推出產(chǎn)品，還想要擴(kuò)大其市場(chǎng)。

Startup Genome在分析了3200家快速發(fā)展的初創(chuàng)公司后發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)業(yè)的前三個(gè)階段里，成功留在市場(chǎng)里的公司有80%都會(huì)集中精力在發(fā)掘問(wèn)題上而不是鉆研獲取客戶的策略。

在建立起一套牢固的“產(chǎn)品/市場(chǎng)”體系之前就在獲取客戶上支出過(guò)多。

失敗的初創(chuàng)公司往往因?yàn)槿狈?ldquo;產(chǎn)品/市場(chǎng)”體系，而想要通過(guò)在公關(guān)和市場(chǎng)營(yíng)銷上花大價(jià)錢(qián)來(lái)彌補(bǔ)。

這可謂創(chuàng)業(yè)家“眼界蒙蔽”的一個(gè)例子。

人事體系過(guò)早龐大。

包括聘請(qǐng)不少開(kāi)價(jià)不菲的“顧問(wèn)”，但實(shí)際他們并沒(méi)有為公司帶來(lái)什么價(jià)值；過(guò)早籌集太多資金以至于在財(cái)務(wù)管理上出現(xiàn)失序（Fab就是這樣死掉的）；嘗試以犧牲公司的方方面面來(lái)?yè)Q取高額收入等。

下面這張Appster所做的資訊圖表描述了建立一家初創(chuàng)公司的4個(gè)階段里的主要關(guān)注點(diǎn)、商業(yè)行為和策略以及大概的時(shí)間跨度：　“痛點(diǎn)”是真痛還是假痛？要建立一家成功的創(chuàng)業(yè)公司，必須找到痛點(diǎn)問(wèn)題及提出合適的解決方案。

真正的客戶痛點(diǎn)是指很多人不僅已經(jīng)意識(shí)到其存在，同時(shí)愿意花重金尋求解決方案的問(wèn)題。

如果痛點(diǎn)程度為1到5遞增，那么可以讓你實(shí)現(xiàn)收益的痛點(diǎn)則是那些達(dá)到4或5級(jí)的問(wèn)題，它們需要被立刻解決。

因?yàn)槌悄闼鶆?chuàng)之物能有效解決一個(gè)或多個(gè)客戶當(dāng)下的痛點(diǎn)，否則購(gòu)買(mǎi)行為不會(huì)突然出現(xiàn)。

創(chuàng)業(yè)公司如何能夠證實(shí)其所認(rèn)為的可變現(xiàn)客戶痛點(diǎn)確實(shí)存在呢？為了驗(yàn)證某一痛點(diǎn)假設(shè)，你需要：確定一個(gè)用戶樣本；進(jìn)行面對(duì)面或者線上調(diào)查；評(píng)估調(diào)查結(jié)果；以及進(jìn)行更多測(cè)試。

一定要用盡一切可用線下和線上資源來(lái)鎖定潛在用戶，收集這些焦點(diǎn)小組的反饋。

試試已有的電子郵件名單、網(wǎng)絡(luò)論壇、線上留言板、社交網(wǎng)絡(luò)和微型網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)站、Reddit、領(lǐng)英、Quora和Meetup等。

去星巴克給行人提供免費(fèi)咖啡換取他們的寶貴意見(jiàn)也是可行的方式之一。

你還可以考慮采取發(fā)送冷郵件（cold emailing）的形式進(jìn)行推播式營(yíng)銷（outbound marketing），郵件內(nèi)容須經(jīng)過(guò)思考，不能千篇一律，要有針對(duì)性。

你還可以進(jìn)行“100美元測(cè)試”：“詢問(wèn)客戶，‘如果您只有100美元用來(lái)購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品的一個(gè)或多個(gè)功能，您會(huì)怎么花這筆錢(qián)？您會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)功能？’自然地，客戶會(huì)選擇他們最關(guān)心的功能，這能為你提供發(fā)現(xiàn)多余產(chǎn)品功能所需的數(shù)據(jù)。

”　確定產(chǎn)品是“必須擁有之物”著名風(fēng)險(xiǎn)投資人馬克・安德森發(fā)現(xiàn)，“有許多創(chuàng)業(yè)公司，他們雖然對(duì)運(yùn)營(yíng)的每一方面都了若指掌，但實(shí)際上由于沒(méi)有找到與市場(chǎng)需求相匹配的產(chǎn)品，所以其實(shí)都步入了死胡同。

”增長(zhǎng)黑客（Growth hacker）肖恩・埃利斯認(rèn)為，一旦創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展出可行的樣品，就可以對(duì)其進(jìn)行Beta測(cè)試，通過(guò)讓用戶回答以下簡(jiǎn)單而重要的調(diào)查問(wèn)題，開(kāi)始測(cè)量其產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配度。

如果您不再使用甲產(chǎn)品，您會(huì)感到：　非常失望有點(diǎn)失望不會(huì)感到失望（產(chǎn)品不是那么有用）無(wú)——我已經(jīng)停止使用了埃利斯的著名調(diào)查已經(jīng)用于測(cè)試成百上千家創(chuàng)業(yè)公司，這一調(diào)查是基于他的這一觀點(diǎn)：“思考怎么樣才叫做產(chǎn)品-市場(chǎng)適配關(guān)系的時(shí)候，最好就是看產(chǎn)品是不是‘必須擁有之物’。

它應(yīng)該是本質(zhì)上具有價(jià)值而又難以被替代的。

這些不同的調(diào)查問(wèn)題都是旨在于衡量產(chǎn)品是否是‘必須擁有之物’的首要指標(biāo)。

”如果超過(guò)40%的測(cè)試用戶稱他們?nèi)绻荒芾^續(xù)使用你的產(chǎn)品，會(huì)感到“非常失望”，那么你的公司已經(jīng)建立了穩(wěn)固的產(chǎn)品-市場(chǎng)適配關(guān)系。

此時(shí)，你的公司已成功度過(guò)建立創(chuàng)業(yè)公司的前三、四個(gè)關(guān)鍵階段，是時(shí)候邁入發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)、創(chuàng)造更大收益并擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的新階段了。