對(duì)很多自媒體創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，電商是個(gè)巨坑！但還是義無(wú)反顧地跳了下去，能夠幸運(yùn)地爬出來(lái)，就是另一片天地。

5月，咪蒙團(tuán)隊(duì)旗下矩陣號(hào)“非正常姐姐”的小程序電商“非正常種草館”悄然上線。

可怕的是，這個(gè)小程序在咪蒙主賬號(hào)沒(méi)有引流，甚至也沒(méi)有做任何推廣之下，單憑“非正常姐姐”的內(nèi)容引流，上線5天，銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)，讓咪蒙在朋友圈好生炫耀了一把。

吃瓜之余，品途商業(yè)評(píng)論（ID：pintu360）瀏覽“非正常種草館”發(fā)現(xiàn)，其上架的商品數(shù)量多、品類全、價(jià)格低，完全超出了圍觀群眾的想象。

咪蒙的供應(yīng)鏈從何而來(lái)？為什么剛剛上線就如此強(qiáng)悍？背后推手究竟是誰(shuí)？一直以來(lái)，自媒體都在通過(guò)廣告和知識(shí)付費(fèi)兩種途徑變現(xiàn)。

小程序的誕生，讓自媒體做電商變成了可能，過(guò)程并非輕而易舉，但結(jié)果卻顯而易見(jiàn)。

瀏覽“非正常種草館”至詳情頁(yè)底部，服務(wù)商大白于天下：WeStock。

不明所以，繼續(xù)追根溯源發(fā)現(xiàn)，WeStock 的母公司是跨境電商波羅蜜。

此次，品途商業(yè)評(píng)論專訪波羅蜜創(chuàng)始人張振棟，試圖揭開(kāi)其神秘面紗。

波羅蜜：穿越時(shí)空的海淘2015年，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)探索，跨境電商乘著“互聯(lián)網(wǎng)+”七彩祥云，終于到達(dá)了爆發(fā)風(fēng)口。

在國(guó)家鼓勵(lì)性政策下，各電商巨頭紛紛入局，跨境進(jìn)口發(fā)展如火如荼。

與此同時(shí)，資本也紛紛押注這片藍(lán)海市場(chǎng)，洋碼頭獲1億美元B輪融資，小紅書(shū)完成數(shù)千萬(wàn)美元融資，百度領(lǐng)投蜜芽1.5億美元D輪融資等等。

就是在這樣的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，2015年7月，跨境電商B2C“新秀”波羅蜜誕生，同時(shí)這也是波羅蜜創(chuàng)始人張振棟的二次創(chuàng)業(yè)。

在他看來(lái)，當(dāng)時(shí)所有海淘賣(mài)家?guī)缀醵际抢眯畔⒉煌该鱽?lái)賺錢(qián)，而他想要不一樣，這就要從波羅蜜名稱的由來(lái)說(shuō)起了。

大家肯定都記得，周星馳主演的大話西游中有這樣一句咒語(yǔ)“波羅波羅密”，用來(lái)打開(kāi)月光寶盒，穿越時(shí)光，回到過(guò)去。

70后的張振棟受此啟發(fā)，為公司取名波羅蜜，意在還原海外購(gòu)物場(chǎng)景，讓國(guó)內(nèi)用戶穿越時(shí)空去海淘，第一時(shí)間買(mǎi)到海外首發(fā)新品，這是其創(chuàng)業(yè)初心。

與當(dāng)時(shí)眾多玩家不同，波羅蜜反其道而行之，通過(guò)“只賣(mài)海外店頭價(jià)”和“直播”兩個(gè)購(gòu)物場(chǎng)景，360°展現(xiàn)商品原貌，做到信息極度透明。

也正因此，波羅蜜注定需要具備極強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，逐一擊破海外各個(gè)國(guó)家，建立自營(yíng)B2C供應(yīng)鏈，而不是一蹴而就玩兒流量。

品途商業(yè)評(píng)論（ID：pintu360）了解到，目前波羅蜜已經(jīng)簽約海外2000多家品牌方，并在日本、韓國(guó)、歐美、以色列等地區(qū)建立海外倉(cāng)，國(guó)內(nèi)在重慶、寧波建設(shè)保稅倉(cāng)。

而同期起來(lái)的C2C跨境電商洋碼頭主打平臺(tái)思維，明星項(xiàng)目網(wǎng)易考拉直到今天還未在海外布局直營(yíng)倉(cāng)，如今搖身一變，要做綜合電商平臺(tái)。

“可以說(shuō)，在所有海淘公司當(dāng)中，真正在深耕供應(yīng)鏈的只有波羅蜜，我們的供應(yīng)鏈應(yīng)該處于最上游。

”張振棟十分自信。

靠“人”筑起供應(yīng)鏈壁壘為何國(guó)內(nèi)多數(shù)跨境電商平臺(tái)至今沒(méi)有健全的海外供應(yīng)鏈？缺人。

創(chuàng)業(yè)初期，波羅蜜也如此。

張振棟回憶到，波羅蜜的核心團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)人是做電商或供應(yīng)鏈出身，從知識(shí)層面和經(jīng)驗(yàn)層面來(lái)講，都有無(wú)法逾越的坎。

最早的時(shí)候，波羅蜜連供貨商都沒(méi)有，更別提賣(mài)貨。

海外品牌不信賴中國(guó)公司，而且波羅蜜沒(méi)有任何背書(shū)，所以很難與之建立聯(lián)系。

既然如此，波羅蜜首先要解決人的問(wèn)題，先從日韓著手，建立國(guó)際化團(tuán)隊(duì)。

為此，他邀請(qǐng)到日本互聯(lián)網(wǎng)圈泰斗級(jí)人物三浦浩之“入伙”，他的加入，讓波羅蜜和品牌方順利溝通，迅速打開(kāi)日本市場(chǎng)。

至于韓國(guó)，張振棟則選擇從資本撬動(dòng)，韓國(guó)投資人進(jìn)來(lái)之后，幫助波羅蜜對(duì)接韓國(guó)品牌資源，以此打通任督二脈。

有了人，就可以打造供應(yīng)鏈。

在張振棟看來(lái)，供應(yīng)鏈主要分為商流和物流兩大塊。

如何解決商流？張振棟找到日韓當(dāng)?shù)氐捻敿?jí)人才之后，為其組建團(tuán)隊(duì)，和品牌方對(duì)話。

這時(shí)，波羅蜜APP當(dāng)中的直播功能發(fā)揮了作用，在他看來(lái)，直播不僅能夠賣(mài)貨，還能為品牌方提供與國(guó)內(nèi)消費(fèi)者直接對(duì)話的機(jī)會(huì)，這是波羅蜜的一大籌碼。

“一流的人才+產(chǎn)品武器，再加10人左右的BD團(tuán)隊(duì)，配套齊全，不愁拿不下品牌方。

”張振棟如是說(shuō)。

物流方面，張振棟則采取循序漸進(jìn)的策略。

創(chuàng)業(yè)初期，波羅蜜發(fā)展并不穩(wěn)定，一來(lái)不知道囤多少貨，另一方面，也不知道建多大的倉(cāng)。

張振棟很難找到其平衡點(diǎn)，所以波羅蜜每半年就搬一次倉(cāng)。

另外，國(guó)外物流配送，是一個(gè)本地化的過(guò)程。

張振棟請(qǐng)來(lái)日本亞馬遜倉(cāng)管管理者為其梳理SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序），建立日本倉(cāng)，然后復(fù)制到中國(guó)，逐漸搭建和完善整個(gè)物流體系。

值得一提的是，波羅蜜采用“直郵+保稅”雙配合的打法平衡庫(kù)存。

直郵倉(cāng)通過(guò)直播做試銷(xiāo)，銷(xiāo)量不好退還品牌方，銷(xiāo)量不錯(cuò)才大批量進(jìn)貨，進(jìn)入保稅倉(cāng)。

可以說(shuō)，在波羅蜜整個(gè)發(fā)展過(guò)程中，張振棟“知人善任”起到了決定性作用，波羅蜜供應(yīng)鏈這道壁壘，也正是靠“人”一步步打造起來(lái)的。

人員到位固然是好事，但能否管理得當(dāng)也是一項(xiàng)考驗(yàn)，如何將海內(nèi)外工作人員擰成一股繩，張振棟有其獨(dú)到的管理方式。

在他看來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)做成的關(guān)鍵就在于是否充分授權(quán)。

今天，創(chuàng)業(yè)模式無(wú)非兩種，一種是將已經(jīng)成功的模式，從一個(gè)市場(chǎng)復(fù)制到另一個(gè)市場(chǎng)，再結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做本地化。

另一種模式，則是像波羅蜜這樣，前端銷(xiāo)售在中國(guó)，后端供應(yīng)鏈和倉(cāng)庫(kù)在海外，這是一種強(qiáng)偶合關(guān)系，比純粹的復(fù)制更難。

所以，在這種情況下，波羅蜜的分工體系必須極端明確，在某一個(gè)領(lǐng)域授予足夠權(quán)利，但在臨界點(diǎn)上又能做到充分溝通。

張振棟主抓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)于海外市場(chǎng)而言，則絕對(duì)信任其他高管。

其中，交叉的地方確保每一周、每一天、甚至每一個(gè)小時(shí)都能通過(guò)微信解決問(wèn)題，這樣一來(lái)，盡管跨越萬(wàn)里，也永遠(yuǎn)都像在一個(gè)辦公室一樣。

正所謂，疑人不用，用人不疑。

開(kāi)放供應(yīng)鏈 進(jìn)軍小程序電商一幫不懂電商的人，怎么把電商做好，是波羅蜜團(tuán)隊(duì)一直在做的事情。

第一階段all in 供應(yīng)鏈之后，波羅蜜的優(yōu)勢(shì)不斷放大，從B2C過(guò)渡到B2B。

2017年起，波羅蜜開(kāi)始為聚美優(yōu)品、天貓國(guó)際自營(yíng)等80多個(gè)平臺(tái)提供供應(yīng)鏈服務(wù)。

去年9月開(kāi)始，波羅蜜實(shí)現(xiàn)盈利，然而，張振棟并不滿足于此。

在小程序創(chuàng)業(yè)大肆崛起的時(shí)代，張振棟也蠢蠢欲動(dòng)。

去年12月，波羅蜜推出WeStock，以“自營(yíng)供應(yīng)鏈+電商代運(yùn)營(yíng)+小程序商城定制化開(kāi)發(fā)”的全套流程，服務(wù)自媒體電商，同時(shí)也開(kāi)啟波羅蜜的第三次自我造血。

然而，在小程序上游技術(shù)服務(wù)商這一環(huán)，早已玩家林立，騰訊云、有贊、LOOK、SEE小店鋪、輕芒等等紛紛扎堆于此，WeStock早已失去先發(fā)優(yōu)勢(shì)，又如何與之競(jìng)爭(zhēng)？對(duì)內(nèi)而言，張振棟第一次創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式就是B2B2C，做到一定規(guī)模后被百度收購(gòu)。

所以，對(duì)于B2B2C這種商業(yè)模式，張振棟摸得很透，也很有自信。

對(duì)外來(lái)看，目前活躍的小程序服務(wù)商，更多是一種平臺(tái)玩法，左邊是自媒體，右邊是一件代發(fā)、海淘轉(zhuǎn)運(yùn)等電商公司，沒(méi)有自營(yíng)供應(yīng)鏈模式，這恰恰是WeStock的機(jī)會(huì)所在。

在張振棟看來(lái)，做自媒體電商，除了收益以外，用戶體驗(yàn)永遠(yuǎn)位列第一。

供應(yīng)鏈講究周轉(zhuǎn)速，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，不可能為小程序服務(wù)商隨時(shí)保留庫(kù)存，加上商品真假和物流時(shí)效等等，自媒體電商想要高枕無(wú)憂怕是還有困難。

果然，得供應(yīng)鏈者得主動(dòng)權(quán)，波羅蜜后發(fā)制人，仍然拿下了咪蒙、女神進(jìn)化論、美妝博主pony等30多家自媒體頭部大號(hào)。

未來(lái)，WeStock將圍繞自媒體和小程序生態(tài)衍生全新玩法，張振棟透露，接下來(lái)的重點(diǎn)是要發(fā)力社交，打透裂變和復(fù)購(gòu)。

如今，小程序、B2C、B2B三個(gè)不同的窗口反哺供應(yīng)鏈，走向前端的同時(shí)，不同渠道互相借力，加持頭部自媒體，波羅蜜在和品牌方談判時(shí)再添有力砝碼。

取得這樣的成績(jī)，張振棟絲毫不敢懈怠，因?yàn)閺母蟾窬謥?lái)看，WeStock真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是競(jìng)品，而是用戶本身。

他在思考，用戶為什么不在淘寶、天貓、京東上購(gòu)物，反而轉(zhuǎn)向在自媒體消費(fèi)，KOL需要給用戶一個(gè)理由，這同時(shí)也是WeStock面臨的更大挑戰(zhàn)。

慶幸，張振棟已經(jīng)有了解決辦法。

依托自營(yíng)供應(yīng)鏈，波羅蜜直接觸達(dá)品牌方，拿到海外新品在中國(guó)的首發(fā)權(quán)，甚至是全球首發(fā)，然后通過(guò)自媒體小程序電商傳遞給國(guó)內(nèi)用戶，從原來(lái)的B2C閉環(huán)到B2B2C開(kāi)環(huán)。

這樣一來(lái)，首發(fā)新品不僅能夠增加KOL內(nèi)容的可讀性，同時(shí)用戶從了解到購(gòu)買(mǎi)，這是WeStock和KOL給用戶提供的價(jià)值，也是給用戶的一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由。

由此，品途商業(yè)評(píng)論（ID：pintu360）不禁想到了7-ELEVEn創(chuàng)始人鈴木敏文的一句話：“ 任何時(shí)候，你的對(duì)手都不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是用戶需求和用戶本身。

”張振棟正是將此真正落實(shí)。

小程序電商還未燃燒眾所周知，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為最大集合，獲客成本水漲船高，流量紅利消耗殆盡。

但天無(wú)絕人之路，微信互聯(lián)網(wǎng)人口紅利剛剛登上歷史舞臺(tái)，而小程序正是這個(gè)生態(tài)下，用戶體驗(yàn)良好的開(kāi)發(fā)者平臺(tái)，眾多創(chuàng)業(yè)者為之振奮，躍躍欲試。

但在張振棟看來(lái)，單純的小程序電商是個(gè)偽命題，傳統(tǒng)電商不能寄托于做一個(gè)小程序版本就能力挽狂瀾，因?yàn)橐坏┊?dāng)投放陷入激烈競(jìng)爭(zhēng)的境地，微信勢(shì)必又會(huì)坐地起價(jià)，依舊無(wú)法解決當(dāng)前獲客成本高的難題。

而波羅蜜之所以至今沒(méi)做小程序版本，正是因其堅(jiān)定做小程序不能改變波羅蜜的命運(yùn)。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，每家公司一定要有一個(gè)獲客盈利的基本面，比如云集通過(guò)分銷(xiāo)獲客、拼多多借助拼團(tuán)獲客，必須要糾正的是，他們都不是依靠小程序獲客。

因?yàn)?，?dāng)小程序單純放在微信里面，它無(wú)法獲客，小程序只是在既有模式之下一個(gè)發(fā)酵的點(diǎn)而已。

所以，小程序電商并未火爆。

一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們身邊并沒(méi)有多少朋友真正在小程序電商下單。

前段時(shí)間，微信放出殺手锏，開(kāi)放“搜一搜”搜索商品功能，張振棟相信，今年內(nèi)微信會(huì)放出更多大招，把小程序整個(gè)生態(tài)做的更加健康，把用戶的自然流量做起來(lái)。

在這基礎(chǔ)之上，創(chuàng)業(yè)公司要做好十足準(zhǔn)備，在小程序電商燃燒之時(shí)，把公司做強(qiáng)，這才是最重要的。

寫(xiě)在最后當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)整體環(huán)境非常浮躁，都在講求更快、更輕，但做供應(yīng)鏈就必須要重，沉下心來(lái)夯實(shí)，沒(méi)有第二個(gè)選擇，京東的成功正是如此。

張振棟更直言，要把波羅蜜做成“跨境電商的京東”。

作為一名創(chuàng)業(yè)老兵，張振棟低調(diào)務(wù)實(shí)，又心懷野心。

創(chuàng)業(yè)殘酷，非同尋常，不管是做跨境電商還是做小程序電商，尤其作為后來(lái)者，他一直秉承要保持足夠低調(diào)，“當(dāng)他們知道我們的時(shí)候，我們已經(jīng)打下大片江山。

”多年創(chuàng)業(yè)之路，張振棟也摸索出了一套自己的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)。

在他看來(lái)，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是足夠獨(dú)一無(wú)二，創(chuàng)造新的模式，特別的價(jià)值結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)，就可以發(fā)光發(fā)亮。

波羅蜜最初選擇深耕海外供應(yīng)鏈，成熟之后，再結(jié)合電商和小程序，這是其創(chuàng)業(yè)的差異化。

“最后，創(chuàng)業(yè)是一件偶然性的事，但如果能堅(jiān)持做到足夠差異化，不論成敗，一定是一家值得尊敬的公司。

”張振棟說(shuō)。