本文作者是一家創業公司 Pare 的聯合創始人兼主席，這家公司要做餐飲業內臨時工的專屬 Linkedin，目前已經完成 A 輪千萬美元融資。

在這篇文章中，作者提出六個問題幫助創業者找到公司業務可持續性發展，并最終成長為獨角獸的利基空間。

　　假定你想創辦一家大型公司，就需要風投募資以擴大規模。

當然，這可能無法適用于所有人。

我們有足夠的理由去尋找具備可持續業務發展能力的利基空間。

如果一直嘗試募資的你始終無法清除必要的障礙以驗證投資的合理性，那么，最終只會徒勞無獲。

六成以上的初創公司都倒在 A 輪融資前。

　　那么，該如何選擇市場？請回答以下六個關鍵問題：　　市場規模是否足夠大？　　是不是紅海市場？　　現代化是否成熟？　　是否容易被去中間化？　　盈利模式是否可行？　　是否可以利用現有資源擴大規模？　　市場規模是否足夠大？　　規模很重要。

　　很多時候，人們會沉浸于自己的創意以至于忽略了評價其所追尋潛在機會的市場規模──TAM (total addressable market，潛在市場) 過小將會限制你的發展上限。

問題之一就是太過關注市場“總量”而忽視了市場“潛在性”。

　　譬如，汽車行業市場規模巨大，但如果你計劃成立一家小型貨車公司，那你的客戶市場只有家庭。

這只是整個市場的一小部分，而你的 TAM 遠比整個汽車行業要小。

除此之外，你的 SAM (serviceable addressable market，可服務潛在市場)，或者你真正能夠定位的客戶群體，只是 TAM 的一部分，甚至更小。

　　針對 TAM 的規模大小，千萬不要自欺欺人。

如果 TAM 太小，投資人會將你拉回現實，而且在未來的某個時間點，你將無法募集更多資金──因為潛在結果無法證明投資的正確性。

在飛輪效應出現之前，通常需要充足的資本去培育市場規模。

Eric Jorgenson 提出的飛輪效應代表著一種可以產生動力的積極反饋循環，該循環能不斷提升持續性努力的回報。

假使你無法籌集足夠資本支撐足夠時間，那么創業只能中道“崩殂”。

　　以兩個具有極大潛力且分散度較高的行業為例：日托服務業與建筑業。

　　過去五年，全美的日托服務業增長了 3.2% 且 2018 年的營業收入達到 530 億美元（數據來源：IBISWorld），市場沒有出現寡頭玩家（高度分散）。

這也是 Chris Bennett 為了 Wonderschool（家庭學前教育解決方案提供商）從 Andreessen Horowitz 及其他投資人那里募資的原因（募資額超過 2.4 千萬美元）──通過建立家庭幼兒園和日托服務平臺搶占市場。

如果 Wonderschool 所占市場份額到達 2%，其年營業收入就會超過 1 億美元。

　　根據美國經濟分析局的統計，2017 年全美建筑行業員工薪酬總額超過 5.17 千億美元，該數據自 2010 年的上漲幅度已超過 150%。

盡管收入預期大幅增加，建筑業卻面臨著嚴重的勞動力短缺危機。

如果有人可以整合或打造建筑市場的勞動力供應體系，這毫無疑問將是一個巨大的市場機遇，可使你的企業估值超過 10 億美元。

　　是不是紅海市場？　　追逐不受歡迎不被重視的行業。

　　硅谷創意多來自能夠解決硅谷問題的那伙人。

這也是硅谷有許多營銷自動化、工程 BUG 跟蹤及項目管理公司的原因。

當然，如果你能打造下一代客戶關系管理軟件或設計協作公司，你也可能成功。

因為倘若你能從 Salesforce（客戶關系管理系統）或 Slack（工作協同通訊軟件供應商）搶來重度依賴的客戶，你的確應該成功。

絕大部分創業者基于其日常生活中所經歷的痛點與挑戰，設計解決方案。

因此，大部分科技公司是在解決創始人自己的問題。

這點太司空見慣了。

所以，在營銷、工程及銷售軟件等紅海領域中，競爭十分激烈。

如果想增加成功的可能，你的思維就該跳出硅谷。

　　在科技泡沫之外還有一處新世界，那兒的人們被相同的問題所困擾。

　　農民、卡車司機、商鋪與飯店員工、政務部門、建筑行業，名單很長。

你知道什么產業最大嗎？殯葬業。

每天都有人會離開這世界，必須埋葬或火化。

這是一門大生意，客單價從幾百到幾千美元不等。

在美國，遺體火化的平均成本是 1.1 千美元。

Tulip Cremation 一直致力于創新火葬業務，且成績不俗。

當然，客戶肯定希望這種業務盡可能不發生。

全美每天會有約 7 千人離世。

這塊 TAM 很大。

　　現代化是否成熟？　　老醋新瓶。

　　調研具體行業的長期業務流程是甄別巨大市場機會的一種方法。

能否通過技術創新驅動顛覆某個流程？我稱其為“陳舊模式”的機會。

如果你能在一個龐大陳舊的產業中辨別出某個關鍵、大體量的業務或流程亟需升級（速度、便捷及質量等方面），發財的機會可能就在那。

　　在我未成年前，我母親在紐約創辦了一家貨運代理公司。

暑假時，我會去那幫幫忙，學習如何處理提貨單，通過電話及傳真協調集裝箱。

那會兒還是上世紀 90 年代初期。

我母親一直經營那家公司到她退休，但業務模式始終沒有太多創新。

她仍然與那些主要航運公司中固定的業務員聯系，但無法有效地獲得所有貨運公司的報價──因為這是一個純手工流程。

Ryan Petersen 于 2013 年創辦了 Flexport，挑戰傳統業務模式。

Flexport（提供海陸空貨運的透明化服務和授權代理經紀人服務的美國公司，貨運業 Uber）已成功募資超過 10 億美元，計劃在未來 6 年來完成貨運代理行業的現代化。

　　提貨單是國際貨運代理行業最終重要的單據之一，這些古老的紙質單據至今仍在使用。

　　大家想想，還有多少行業的業務實踐尚未完成現代化。

律所和咨詢公司基本上都擁有銷售合作伙伴，并作為代理經紀人將工作委托給公司雇員，從中抽取高額傭金。

好萊塢經紀人幫助演員尋找通告，以收取大量居間費用。

多年以來，律師、顧問與演員一直如此工作。

但是，誰規定總該是這樣？這種代理經濟商模型一直被各行各業奉為圭臬，是該運用先進市場技術取而代之了。

　　與經年累積的商業模式競爭，并非易事。

如果你還不是業內人士，則難上加難。

我的建議是尋求擁有廣泛資源及良好信用的業內專家合作。

通過這種方式，比較容易獲得行業信任，贏得關鍵用戶。

如果你能證明在小范圍內證明解決方案有效，其他公司會被迫緊跟趨勢，否則就會落后。

　　Atrium（運用現代技術向初創公司提供法律服務的美國公司）正以此策略進入法律行業──以透明定價技術為驅動，創新律所業務模式。

Justin Kan 與一家律所合作，共同解決此問題。

Atrium 能夠解決客戶的兩大痛點，工作低效與收費過高。

過去，收費過程是一個黑箱，客戶面對一堆計費小時的發票，滿臉懵圈（律師真的花了 4 個小時寫封郵件？）。

現在，客戶能更好地了解錢究竟花在什么地方。

Atrium 建立了業務流程的問責制與透明性。

此舉前無古人。

之前，游戲規則一直是那樣。

　　有時，你可以完全繞開舊勢力。

Opendoor（房屋買賣交易網站）正在顛覆房地產行業，允許用戶立刻償還房貸以購買新房。

房主可以將房屋出售給 Opendoor 且一周內獲得購房款，而不是與代理商纏斗數周乃至數月后，才拿到購房款支付新房首付（過去就是這樣）。

Opendoor 無需與房地產商虛與委蛇，將自己變成買方，輕松踢出老玩家，成功坐上牌桌。

Opendoor 顛覆了游戲規則。

　　是否容易被去中間化？　　玩轉系統。

　　獵頭行業因其極高的客單價備受矚目（通常收取首年年薪的 20-30%，且獵頭一名高管的收益能高達六位數）。

正因如此，招聘市場已經一片紅海──招聘網站 Hired, 碼農求職平臺 Triplebyte, 招聘初創企業 Vettery, 創投平臺 AngelList 旗下 A-List 及其它數不勝數的公司。

行業難題是老板們總有辦法繞開你，逃避巨額傭金。

當用人方在平臺上找到不錯的求職者時，如果信息尚未進行技術處理或編輯，下載簡歷、尋找郵箱都是再簡單不過的事。

如果求職者共享領英或個人主頁，那聯系他們就更方便了。

　　招聘公司嘗試通過向求職者提供簽約返點來避免去中間化，而用人方可以輕松應對──從節省的傭金中拿出更大比例給求職者返點。

只有一種方法可以阻止人們繞開市場，即開發機會成本更高的產品和功能。

如果無法建立用戶粘性和忠誠度，那你最好學會亡羊補牢。

　　大多數初創招聘公司面臨的最大挑戰是，確認求職者是否已經接收工作、完成交易。

AngelList 的強大之處在于其能夠確認信息，因為求職者會更新自己的 AngelList 履歷。

一旦求職者在 Pared 上更新自己的工作履歷后，AngelList 就會立刻向用人方發出賬單。

除了領英外，沒有其他招聘公司具備這種驗證能力。

競爭對手必須在沒有開放 API 接口的條件下，實時監控所有求職者的領英履歷（幾年前，領英就已經關閉了大多數合作伙伴的 API）。

除非他們違反領英政策去爬取數據，否則這工作幾乎不可能自動化處理。

領英本可采用 Hired 模式，但現在采用的 LinkedIn Recruiter，可通過獲取用戶資料的搜索權限以尋找稱職的求職者，從而不必擔心去中間化，另外，還能提升分級篩選的經濟效益。

只有極少數公司具備如此規模及海量關鍵數據，所以，用人方愿意付費購買最頂層的篩選權限。

　　要么每月支付 99 到 399 美元，要么呆呆的刷 AngelList 網站，尋找求職者的郵箱，私信 twitter 或 instagram。

　　還有一個關于去中介化的例子，就是設計師市場。

　　當使用類似 Dribbble（用戶可以在這里瀏覽設計師的作品集）的服務時，我可能直接搜索設計師的個人主頁或簡歷，直接給他們發郵件，不會付費訂閱設計師。

然而，在 Upwork（自由職業平臺）上，我就很難說服一起工作的動畫師離開平臺，直接合作。

Upwork 擁有完備的平臺合同及協議，保障承包方的工作成果及勞動所得。

他們還打算構建平臺信用體系，這樣平臺用戶就沒有理由離開平臺──用戶會因此失去寶貴的正向反饋。

Upwork 創造了安全感、方便感和認同感，繞開了現有競爭市場。

所以，用戶切換成本太高。

如果你創造的工作和產品真的有價值，就不太可能流失客戶。

　　作為投資人，你需要在撒幣前確定市場參與者能否說服供應商在平臺外交易。

否則，你可能血本無歸。

　　Pared 的用戶群覆蓋多種語言，所以我經常需要翻譯。

我使用翻譯服務 Gengo，它允許我將文章提交給全世界各地的翻譯市場，并在幾小時內獲得反饋。

因為我最關心速度，翻譯者能向 Uber 司機那樣相對隨意地替換，所以，我壓根不想繞過系統。

該市場供應商網絡的重要性遠高于個人提供商，這就是其優勢所在。

Uber 與 Gengo 采用盲選匹配模式，這種供應-選擇模型中的參與方幾乎不可能規避平臺。

我想要訪問翻譯和司機的網絡，而不是某個具體的人，因為我不需要一個特定的翻譯或司機。

針對設計師與保姆而言，我真正喜歡他/她且希望再次合作，所以，我將想盡一切辦法繞開市場。

　　盈利模式是否可行？　　好好算賬。

　　開始創業前，你必須弄清楚潛在收入。

商業常識：潛在收入與價格和數量相關。

如果業務的交易頻率或者客單價很高，那么創業一定會成功。

發展上限受 TAM 限制，說地更確切些，與 SAM 相關性更高。

如果你的創意符合這個公式，請立即私信我。

　　如果你打算辭職創業而產品只是單次需求且價格極低，一定得慎之又慎。

此判斷同樣適用于產品單價達到 10 萬美元但全世界只有 5 個客戶的情況。

假如你提供的服務類似 Hired，客戶愿意為每個工作機會支付 1 萬美元，又或者類似 Uber，客戶每年會出行 200 次，你就找到了一個賺大錢的生意。

說回建筑業，如果你能將建筑工人的合同貨幣化，那你的公司就進入了市場規模極大且客單價極高的行業。

倘若公司能在一年中滿足建筑項目的所有需求，獲得多份合同，這就能提高交易頻率。

二者任得其一就已經很厲害了，而兩者兼具就是現象級項目。

　　弄清楚如何從市場獲利，就十分重要。

采用訂閱模式還是交易付費模式？你必須選擇正確的商業模式，這取決于你的用戶場景。

如果渠道以后可能會出現去中間化，那么（按照領英模式）在前期渠道收取訂閱費用可能是穩妥的選擇。

如果你希望長期參與，可能需要考慮基于折扣的訂閱模式，因為這就可以鎖定收入。

　　假使你的獲客成本過高，由于你的客單價或交易頻率高，那么這種商業模式就不太可行。

切記。

如果你能夠讓客戶為每筆交易支付 500 萬元，但卻需要一個地推銷售團隊，好吃好喝招待客戶，那么就太不劃算了（除非客戶轉化率奇高，且客戶都愿意去沙縣小吃。

）。

　　Broom Store 與 Christmas Cards R’U 的商業模式都不太可行。

　　是否可以利用現有資源擴大規模？　　尋找加速器。

　　從無到有創建市場非常困難。

當我和侄子玩馬里奧卡丁車時，我就是在尋找加速器幫助沖刺。

許多客戶市場開拓十分困難，因為你必須創造之前不存在的供需配套設施。

你得嘗試創造新的行為模式，這原本就很難。

然而，利用乘數效應幫助提升供需規模，就會事半功倍。

　　我們創辦了酒店勞動力市場 Pared。

因為我的聯合創始人深知餐館運營最大的麻煩就是人員配備。

現在的解決方案并沒有顛覆性改變：發布到本地報紙或 Craigslist 的分類廣告。

　　我們認為必須找出更好的方法。

　　由于酒店行業的信息網絡十分完善，我們可以利用現有網絡更快地掌握供需信息。

食品加工商許可證等行業標準便于我們高效快速識別過濾供應商。

配送公司可以充分利用國內餐飲連鎖及特許經營店迅速發展，仿照外賣送餐公司 Doordash 之于芝樂坊餐廳和送餐應用 Uber Eats 之于金拱門，擴張業務版圖。

還可以通過立法推動供需增長。

舊金山的 Skip 和 Scoot 等滑板車公司能夠在市政決策的幫助下抵擋來自 Lime 和 Bird 的競爭。

尋找那些具備加速器（如現有網絡、行業標準及認證、國家和地區連鎖或特許經營及立法等）的行業，可以加速發展。

此外，你必須學會如何利用資源。

　　上述建議大市場和小市場全都適用。

不是所有人都需要進入十億美元量級的市場。

針對那些千萬級或億級的利基機會，沒有什么不好意思的。

事實上，許多這樣的利基空間可能還未被發現，且競爭度極低。

競爭程度較低或先發優勢都可以增加成功的可能性。

如果立志不鳴則已一鳴驚人，就得謀定而后動。

如果成功路徑只有一條且過程兇險，那么真該三思而行。

但如果存在許多達到成功的路徑，那你可能已經找到了自己的那片市場。

如果你真正關心如何解決問題，且在這片錨定的巨大市場中具有不錯的人脈資源，那必須時不我待。