1984年，“小鎮青年”張江平進城學裁縫，憑借熱愛和勇氣，一腳踏進服裝行業，并在1995年創立太平鳥品牌，最終成就了今天的太平鳥。

2018年最新財報顯示，太平鳥全年實現營業收入77億元，凈利潤5.7億元，全渠道零售額112億元，營收、凈利、零售額均為成立以來最好業績，領跑中國時尚服裝行業上游。

在24年的發展變遷中，我們可以看到太平鳥一路以來的成長之道：不斷創新求變，保持危機感，懂得借力發展。

不創新，就被淘汰無論是個人還是企業，如果只守著眼前已有的成果，就不會有未來，終究難逃老化、被淘汰的命運。

所以，“不能停止腳步，要不斷創新和變革，才能創造出新的未來”，張江平堅信創新求變的神奇力量。

于是，當看到人們不再找裁縫做衣服，而去服裝市場買成衣的時候，裁縫張江平知道自己手中的這把剪刀該放下了。

他成了一個商人，開始到服裝市場擺攤位，到百貨商店租柜臺。

很快，他又覺得到別人廠子拿貨總歸不順手，何不自己開廠自己做。

1989年，張江平找了七八個人，買了四五臺縫紉機，開起了制衣廠，做加工和外貿。

“當時國內外訂單很多，忙都忙不過來。

”他說。

張江平似乎找到了一條大有前途的路子。

這時候，有兩個現象刺激了他。

“我看到周邊冒出來不少服裝品牌，它們做得都很不錯。

我沒有品牌，只做加工，再折騰也只能在寧波地區小打小鬧，沒法向全國輻射，沒法進入更大的市場。

”張江平回憶說。

于是，他萌生了創立品牌的念頭。

從一個到七個1995年，張江平注冊了“太平鳥”品牌，太平鳥服飾的歷史由此開啟。

當時，同城的雅戈爾、杉杉、羅蒙等服裝品牌已經名聲在外，它們做的都是商務正裝，靠幾百萬起家的太平鳥跟它們正面交鋒，勝算幾乎為零。

于是，張江平避其鋒芒，走差異化路線，將太平鳥定位在休閑男裝，給品牌開了個好頭。

到2001年，太平鳥男裝的門店數量接近200家，并建立了一定的品牌影響力。

太平鳥成立兩年后，張江平發現，在寧波地區還沒有一個叫得響的女裝品牌，何不利用太平鳥男裝的品牌影響力，增加一個產品線，切入女裝市場。

于是，張江平進行品牌延伸，推出了太平鳥女裝。

“即使到今天，太平鳥女裝在當地女裝品牌中仍是一枝獨秀，并且在國內市場也占有一席之地。

”張江平自豪地說。

為了快速把女裝品牌做起來，張江平還創造性地以團隊參股的模式來經營女裝。

“幾個年輕人投入的資金并不多，但團隊積極性完全不一樣了。

他們在很短時間內硬生生地把女裝帶起來了。

”到了今天，他依然很贊賞當初那個團隊的活力和干勁。

到2008年，太平鳥兩個品牌的門店數量已經增加到1,000家，零售額也達到了10億元。

不過，張江平感受到了商務休閑男裝市場日趨激烈的競爭，發展空間正在飽和。

“我們必須剎車，更換賽道。

”張江平很果斷。

他先后將太平鳥男裝和女裝重新定位，轉向以20～30歲年輕人為目標群體的時尚潮流品牌，為兩個品牌注入了新的生命力。

此后，張江平大力推進品牌多元化。

2008年，開辟了女裝新品牌“樂町”，聚焦甜美、摩登、元氣的18～25歲的少女。

2011年，下沉到童裝領域，創立童裝品牌Mini Peace，瞄準一二線城市。

2013年，引進時尚教母麥當娜為其女兒打造的美國當紅少女品牌Material Girl，以20～28歲的COOL女孩為消費人群。

2018年，又引入法國風格的貝甜童裝，并創立太平鳥巢家居品牌，構建一個適合年輕客群、家庭客群的生活方式品牌。

“我們實施梯度品牌發展戰略，不同品牌針對不同細分市場，在目標消費群、品牌定位、產品設計等方面相互補充，滿足日益細分的消費群體的多元需求。

”張江平解釋說。

目前，太平鳥男裝和太平鳥女裝依然是太平鳥的核心品牌，貢獻了70%左右的營收。

新興品牌樂町和Mini Peace處于發展期，銷售規模增長較快。

培育品牌Material Girl、貝甜和太平鳥巢則定位在有較大潛力的細分市場。

除了品牌轉型，2008年，張江平還做了一個歷史性的動作——到淘寶商城開店。

“剛開始做電商的時候，我們一丁點都沒想到，日后線上變化會這么大，能給我們帶來幾十億的銷售額。

但是，有一點我是相信的，線上這么多銷售額，不是靠數據造出來的，是一筆一筆交易出來的。

”張江平說。

2008年之前，定位C2C交易的淘寶網還是個體戶和淘品牌的天下。

張江平看到他周邊一些做服裝的人，都在往線上走，而且還產生了不少銷售，但是這些人中做品牌的很少。

他就想，像太平鳥這樣做品牌的能否用這個通路去消化一些庫存。

傳統訂貨制模式下，庫存是服裝行業的通病。

如果線上能處理掉一些庫存，“對我們的信心也是有好處的”。

作為傳統品牌，太平鳥沒有電商基因，也沒有電商人才。

現在決定做電商，沒人怎么辦?張江平來了個干脆的，“我們從外面把一家30多人的小電商公司整個挖過來了”。

“我們做電商看起來是為了銷庫存，其實背后更大的思想是，要去嘗試一些新的領域，挑戰一些新的玩法。

”張江平補充道。

到2018年底，太平鳥全品牌線上營業收入達到19.97億元，占公司總營收26.29%。

引入TOC管理正如上面提到的，庫存是傳統服裝行業的通病，哪怕到今天，這個問題仍然很普遍。

“為什么會產生那么多庫存?因為產品都是提前半年做好了，然后批發給經銷商，產品并沒有真正銷售出去，都堵在渠道上。

所以，我們要弄清楚，問題在哪里?瓶頸在哪里?”張江平質疑道。

2017年，太平鳥引入TOC管理模式，著手進行供應鏈改造。

所謂TOC管理模式，簡單而言，就是根據銷售情況來制訂生產計劃，整合公司數據分析、生產快反、倉儲物流、終端零售能力，進而實現暢銷款深度銷售和平銷款庫存優化。

TOC管理模式先在太平鳥男裝進行了測試，然后在2018年推廣到全品牌。

目前，供應鏈快反項目取得階段性成果。

以前追單最快40天，現在基本上都能做到14天。

2018年夏款商品售罄率提升6%。

2018年在營業收入增長7.8%的情況下，公司商品庫存增長勢頭得到有效控制，商品庫存原值相比年初降低1.1億元，降幅4.8%。

截至2018年底，除貝甜、太平鳥巢外，所有品牌直營店和45%的加盟店實現追單覆蓋，全年追單比例達到18%。

太平鳥男裝2018年夏裝通過追單采購，當季零售業績提升34%。

危機感讓太平鳥走到現在張江平的危機意識源自創立品牌后不久經歷的那段“至暗時刻”。

1995年創立品牌，對張江平來說是“跨度非常大的一步”，因為“創品牌不容易，風險很大，同時期跟我們一起創品牌的企業很多，但現在都找不到了”。

自己創品牌，意味著產品從設計、生產到銷售都得自己來完成，這不僅大大增加了經營管理的風險，而且需要有大量的資金投入。

“那時候，依靠之前的加工和外貿，積累了幾百萬的原始資本，但要把一個品牌經營起來，并且經營好，這點錢是遠遠不夠的。

”張江平說。

所以，跟當時大部分民營企業一樣，太平鳥也向金融機構融了不少錢，基本上是負債經營。

如果沒有出現什么經濟環境大變動，企業經營也按部就班的話，靠銀行貸款周轉經營倒也無妨。

1998年亞洲金融危機爆發，金融機構開始抽貸，首當其沖的就是民營企業。

“那段時期非常痛苦，可以說是我創業人生中最黑暗、最煎熬的時期。

”張江平至今仍心有余悸。

為了生存，張江平白天工作，晚上去拜訪金融機構的信貸主任，想辦法守住資金。

“那時候太平鳥已經有兩三千人，在全國開了上百家店。

如果關門不做，會影響好多人的生活，我于心不忍。

”張江平抵押了家里的所有資產，向朋友借錢，甚至賣掉了廠房、設備，把生產外包。

然后，他把有限的流動資金，都投到了產品研發和渠道上，并借助加盟商的資本來開拓市場。

就這樣，太平鳥活了下來。

雖然這段經歷不堪回首，但張江平也因禍得福。

因為被迫賣掉重資產，太平鳥只好采用了輕資產模式，而這反倒讓它提高了經營效率，使經營活動更為聚焦。

同時，經過這件事，張江平痛苦地意識到現金流的重要性，不能靠負債來經營，一定要保持健康的現金流，這樣才能規避風險。

也正因為有了這次的教訓，當2008年金融危機再次爆發時，太平鳥因為有充足的現金流，并沒有受到過大的沖擊，反而抓住變革時機，實現了品牌年輕化轉型，開始擁抱電商。

“兩次金融危機，對我們公司來說，具有不同的意義。

一個是為了活下去而奮斗，一個是為了活得更好而改變。

”張江平總結道。

臨近2018年，張江平仍不忘曾經的“傷疤”，猜想著會不會又來金融危機。

“結果沒有來，但其實我們也準備好了。

我們在2017年上市，有信心度過新的金融危機。

”張江平充滿了自信。

發展要懂得借力任何一個商業體永遠都不可能獨立生存，它離不開供應商、消費者，還有渠道商、生產商等各種合作伙伴。

尤其是在互聯網時代的今天，合作的形式更是五花八門，推陳出新。

早在2011年，太平鳥男裝就嘗試與施華洛世奇來了一次跨界合作。

不曾想，一發不可收拾，此后，跨界聯名就成了太平鳥的重頭戲。

比如太平鳥女裝與百事、鳳凰自行車、哥斯拉、喜茶，太平鳥男裝與可口可樂、Playboy、芝麻街，樂町和粉紅豹、MTSS，Mini Peace和迪士尼、NASA，Material Girl和茵寶、飛天小女警等聯名系列，在年輕消費人群中掀起了一浪高過一浪的粉絲熱。

“其實，我們不是根據是否是非服裝去選擇合作品牌，而是根據彼此的合作是否是年輕消費者感興趣，是否會有驚喜感去考量的。

”張江平解釋道。

除了跟許多與服裝不搭界的品牌合作，太平鳥向外借力的最大手筆當屬跟阿里巴巴的合作。

雙方的合作已經歷時10年，并且發展成為了戰略伙伴關系。

阿里帶給太平鳥的不只是一個電商渠道，一個未來銷售增長的強勁發動機，更有推動其商業升級變革的深層賦能。

如果說太平鳥當初做電商，是把線上看作線下銷售的補充，以打折銷庫存為主，那么，10年后的今天，電商已成為太平鳥線上線下“雙輪驅動”的核心之一。

2008年，太平鳥首次“觸電”，全年銷售額700多萬元。

2018年，太平鳥線上銷售額達到36億元，是10年前的500多倍，占公司總銷售額的32%。

2009年，天貓首次舉辦雙11，太平鳥抱著試水心態參與其中，收獲了52萬元。

2018年雙11，太平鳥全品牌成交8.18億元，連續10年保持增長。

回憶起2009年雙11，張江平至今仍然很興奮：“我們一天就做了52萬，太開心了，晚上都睡不著覺，比現在雙11做8個多億都開心。

”現在，對太平鳥來說，電商不僅僅是個銷售渠道，更大的功能在于線上線下融合，通過數字化來賦能，實現全網全渠道營銷。

太平鳥電商總經理翁江宏說：“太平鳥跟可口可樂、芝麻街、鳳凰、迪士尼的聯名款都是網上首發的，要早于線下，因為線上首發能產生聚集性，可以馬上發現消費者的需求。

比如，可口可樂聯名款一開始并沒有被看好，我們覺得它不可能有很高的銷量，結果一上線，成了一個大爆款。

我們就趕緊快反，并讓線下快速鋪貨。

芝麻街聯名款也一樣，原來我們只有一個黑色款，線上首發后，馬上追單又加了一個白色款。

這些都是首發后線上數據反饋出來的。

”2017年9月，在新零售概念提出還不到1年的時候，太平鳥和阿里簽訂了新零售戰略合作，成為首批簽約品牌。

太平鳥何來勇氣，在大家都沒明白新零售是什么的時候，就敢第一個吃螃蟹?張江平的回答很感性：“我一直在跟阿里合作，一直往好的方向在走，我們想一起探索試試。

”其實，作為在同一個商業環境中發展的企業，太平鳥和阿里都嗅到了數據化、新零售的未來。

在太平鳥看來，作為消費升級的主引擎和新零售主力軍，阿里可以為公司提供新零售解決方案的支持，實現線上線下打通、門店經營效率提升，以及會員全域運營。

而在阿里眼中，作為國內時尚服飾零售巨頭，太平鳥瞄準新生代消費者，更有利用數據化進行品牌升級的決心，可以為阿里提供新零售解決方案的實踐、診斷和數據反哺，成為新零售的標桿。

2017年雙11，在雙方達成新零售合作不到2個月，太平鳥擴大了品牌線下門店參與雙11，通過商品、支付的打通，支持門店掃碼購、門店自提，還首次啟用阿里店小蜜智能機器人客服，完成了約50%的咨詢接待量。

在張江平看來，數字化對品牌的驅動力正越來越強。

他解釋了數據的作用：“利用大數據，我們可以更精準、更快速地發現消費者的機會點，然后通過數據整合分析給出最優建議，在開發款式、產品包裝、內容營銷上更好地將消費者的需求融入進去。

”簡單講，數據可以讓原本無形的消費者，變得看得見摸得著。

1月10日，太平鳥公布了2019年戰略——聚焦時尚，數據驅動，全網零售。

其中，在數據驅動上，就是要用智能算法來驅動商業決策。

太平鳥將在企業運營的一些空白領域實現數字化的基礎建設，在已經實現數字化的領域，繼續實現數據化，繼而達到智能決策。

具體包括以下戰役：• 終端數字化，實現POS機升級和WiFi布置;• 渠道數字化，利用渠道周邊的客群、人居密度等實現開店渠道的數字化;• 商品實現RFID芯片布局，全面接收消費者信息;• 供應鏈數字化，實現生產端的智能化;• 物流數字化，實現門店和物流基地的數字對接。

張江平表示，數據不單來自線上，其實線下數據更加龐大復雜。

太平鳥將從更大的范圍去采集挖掘數據，既包括自身的運營數據，也包括外部阿里等平臺的數據。

“現在，有了阿里大量的數據賦能，消費者跟我們導購，跟我們品牌的溝通更活躍了，黏度也更高了，更相信太平鳥品牌和公司的力量。

”他說。

太平鳥布局海外的心思由來已久。

多年來，太平鳥邀請國際知名模特參與拍攝品牌形象片，又與國際知名品牌、設計師等進行跨界聯名合作，還嘗試簽約國際品牌經營權等。

而要說太平鳥品牌真正走出國門，還是在跟阿里的合作中實現的。

2017年，太平鳥開始參與天貓“出海計劃”，借助Lazada等天貓海外銷售平臺，直接向東南亞等海外市場銷售產品。

除了直接向海外消費者銷售產品，太平鳥還攜手阿里在全球舞臺上頻頻亮相，擴大品牌影響力，提升品牌形象，表達中國品牌自信。

2017年雙11期間，太平鳥試水“出海”，基于阿里數據和技術支持，以快閃店形式首次亮相海外。

2018年2月，太平鳥攜旗下太平鳥男裝和太平鳥女裝參加“紐約時裝周天貓中國日”活動，完成國際時裝周首次走秀。

“我們這次一炮打響，把太平鳥推上了一個新的高度。

經過這一次，我們已經有了套路，也有了團隊，以后會多多走出去。

”張江平對首次國際走秀感到非常滿意。

太平鳥電商總經理翁江宏在出席阿里在澳大利亞舉行的“阿里之夜”。

其間，他表示太平鳥將聯合阿里天貓，瞄準8,000萬全球華人市場。

“東南亞和澳新地區基本上跟我們是反季，所以，國內市場的產品換季后，正好可以放到海外平臺上接著銷售。

這樣一來，等于我們的產品沒有了季節性，產品售賣周期延長了。

而且，瞄準海外華人市場，還不需要我們專門開發產品，因為他們的體型跟我們一樣。

”翁江宏透露道。

2019年2月，太平鳥再次出征紐約時裝周，旗下男裝以“YOUTH MADE CHINA” 之名發布最新聯名系列，秀場邀請新銳藝術家 Trouble Andrew 與 Reilly 攜手詮釋經典芝麻街元素，并由來自中國新生代“太平青年”與全球時尚達人聯袂演繹全新系列。

張江平認為自己很幸運，因為他“選擇了一個非常好的行業，也遇上了一個非常好的時期”。

他夢想未來更龐大的數字業績，而且，“這完全可以，因為中國有這么大的市場，又有亟待開發的海外市場，再加上阿里等平臺創造了這么好的營銷通路”。

當然，還有他自己一路創業修煉出來的經營道道，這才是贏得未來的“定海神針”。